2019-04-30 更新 437次浏览
课程大纲
第一讲:明确并细化营销目标
1.结合银行的考核办法,客户经理应知晓的达标目标
2.解读银行的考核要求、明确客户经理具体岗位职责
3.匹配银行发展目标与个人职业规划,保持一致
4.引导客户经理达成自身能力目标与期望收入目标一致
互动讨论:今年银行考核的业务指标是什么?准备怎么做?
第二讲:剖析客户经理工作现状
一、直面现状叙述
1.唯任务论
2.被动营销
3.无积极性
案例分享:一个客户经理的成长经历
二、外部影响因素
1.产品优劣
以引入新客户为切入点的产品分析,如个人经营贷款、按揭贷款、信用卡等
2.同业竞争
以周边其他银行的竞争手段来对比,如送礼品、给优惠、强服务等
3.品牌宣传
以银行在各类媒介中宣传后取得的效果来分析
世界咖啡:梳理客户经理在营销过程中常用的产品
案例分享:某银行利用广告投放如何在市场中打开局面?
三、内部影响因素
1.系统支持:银行有哪些现有操作系统可以辅助客户经理营销
2.审批流程:目前各类业务的审批流程环节中有碍营销
3.上下沟通管理:明确各类业务沟通的渠道及人员
分组研讨:在日常工作中,银行内部哪些操作系统是客户经理使用最多的?哪些工具是最受客户经理欢迎的?并请各组分享1-2个案例
海报研讨:有碍营销的审批障碍,并请大家提出建议
第三讲:客户经理的具体工作流程与要求
一、日常工作(或日常管理)
1.每日:晨会、夕会、工作日志(明确到具体内容)
2.每周:周例会、问题反馈会(明确到具体内容)
3.每月:经验交流总会(明确到具体内容)
案例分享:如何开好一个高效的会议?
二、痕迹工作(或日常管理)
1.工作日志设计(结合各银行实际,给出建议模板)
2.具体填写要求(包括由谁检查落实等)
3.建立客户台账(根据跟踪客户不同,给出建议模板)
互动研讨:共同现场设计一个属于团队的工作日志模板
三、客户经理必备工作能力
1.产品介绍:简单类产品介绍步骤、复杂类产品介绍步骤、交叉营销技巧
2.客户沟通:
1)电话营销话术
2)短信营销技巧
3.资源挖掘:渠道建设、平台搭建
现场实景演练:向客户推荐理财产品、交叉营销基金保险等
现场实景演练:电话营销邀约客户参加活动、如何编发客户愿意看的短信
第四讲:客户经理的营销技巧提升
1.如何跟踪维护客户?
案例分享:存量客户跟踪维护,提升信任度,持续引入行外资金
2.如何首次拜访陌生客户?
引导研讨:首次拜访陌生客户可以从哪些方面入手?
3.如何邀约已被拒绝客户?
案例分享:不惧拒绝方能获得客户信任
4.如何向客户营销无优势产品?
案例分享:产品优势不止于收益
5.如何开展客户营销活动?
分组研讨:如何策划受客户欢迎的活动主题
第五讲:营销外拓方案策划与执行
一、如何策划营销外拓方案
1.分享某银行实例,指导学会解读策划方案的内容
2.结合近期银行工作任务,分析策划方案的影响因素、目标
3.根据已定目标,通过方案策划模板,制定可行活动方案
二、如何将营销外拓活动落地开花
(以下部分是结合上述方案在现场将方案修改和完善)
1.全员营销与下军令状:
案例分享:召开业务启动会,科学分解目标任务
2.市场调研与定营销模式
案例分享:异业联盟合作,打造网点生态圈
3.团队合作与流程改进
分组研讨:外拓客户经理如何与厅堂人员沟通
4.行动执行与点评到位
现场演练:一个团队长如何点评员工业绩
5.奖励兑现与后位推动:
分组研讨:方案实施过程中,如何有效使用奖励手段促进后位提升
第六讲:银行管理部门为客户经理提供支持
1.考核激励机制:管理部门如何在制定业务政策时让经营部门愿意接受
2.头脑风暴培训:管理部门如何在启动会上让员工欣然接受各项任务
3.员工亲情关怀:管理部门如何在一线营线中适时给予关心和帮助(如何送出小惊喜等)
课程标签:领导力、团队建设