2019-04-16 更新 378次浏览
课程大纲
导引:银行零售个金营销现状和痛点
第一讲:四大核心技能——打造个人品牌
一、在客户心中树立以专业为核心的品牌形象
痛点解析:利益型客户的追求是什么?
痛点解析:客户的邀约难是什么原因造成的?
案例:海底捞的服务引导性。
案例:某股份制银行一个理财经理销售基金定投的奇迹
二、向客户传递我们专业性的渠道
案例:北京建行佛系宝妈的业绩产出
1.呈现传递渠道
1)短信
2)微信
3)电话
案例:某四大行半年度业绩爆发的理由
三、专业性的内容和素材是什么
案例:某股份制银行维护大客户的方法
1.知识营销短信的编写注意点
1)只谈观念、不谈产品
2)内容落地、留有余地
3)事先计划、循序渐进
2.情感营销知识的编写注意点
1)先外而内、形象先行
2)由内而外、发自内心
3)未雨绸缪、按部就班
演练:编写知识营销和情感营销短信
3.营销日历的结合点分析
4.一场电影掀起一个话题
第二讲:四大核心技能——厅堂营销聚焦点
一、有效的厅堂布置助力厅堂营销
1.厅堂营销在三量客户开发中的重要地位
2.聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面
1)电子屏、橱窗
2)入口处
3)等候区
4)高柜柜面
5)贵宾区
案例:魔性的厅堂白板独立完成保险产品的销售
3.优秀厅堂布置的展示
案例:厅堂坐椅的位置调整
二、营销工具用的好,厅堂营销出奇迹
游戏:中国文字的设计
1.银行厅堂营销与其他营销方式的不同点
2.银行厅堂营销的关键点
1)全面覆盖
2)批量营销
案例:某四大行的厅堂识别客户的案例
案例:万国表行识别筛选客户的标准化流程
3.136的神奇作用
1)136的设计原理
2)136的适用环境
3)136的结构特征
演练:主打产品的136的拟定
4.厅堂微沙,厅堂营销显神奇
第三讲:四大核心技能——套路式营销流程
一、销售前准备
视频:一个成功的电话邀约和一个失败的电话邀约
1.客户的准备
1)够MAN的客户才是我们的准客户
案例:美国营销大师的故事
2)客户信息收集的方法
演练:从一个客户的身份证信息KYC客户的需求
2.辅销工具的准备
案例:某股份制银行辅销工具的展示
1)辅销工具话术
3.话术准备
1)提前准备好话术脚本的重要性
案例:讲的清和讲不清
案例:有准备和没准备
案例:个人讲和团队讲
二、销售中沟通
1.用SPIN来提问和切入
1)SPIN提问法的设计原理
案例:某股份制银行营销手机银行的技巧
演练:结合主打产品的SPIN提问
2.用FABE来呈现产品
1)FABE呈现产品的步骤
案例:瓜子二手车直卖网
演练:结合主打产品的FABE呈现
3.如何通过营销防止客户流失
案例:富国银行的产品覆盖率
案例:一个两千万客户的资金转移
4.促成技巧
1)促成的四大类方法
a默认法
b二择一法
c次要理由购买法
d激将法
演练:促成话术的使用
第四讲:四大核心技能——售后服务
一、客户转介
1.转介的作用:高客的圈层营销和新客的倍增
2.转介话术的使用技巧
3.转介的激励方案
二、常态联系
1.营销漏斗
2.联系频率和方式的制订
3.常态联系的结合点
三、关注客户信息的变化
1.时刻关注客户变化的目地
2.客户信息的变化就是一个营销机会的产生
课程收尾
1.回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2.答疑解惑、结语
课程标签:银行网点零售转型、全员营销、管理技能提升、专业营销技巧提升、厅堂活动策划、客户开发和维护、各岗位零售转型培训