2019-04-16 更新 310次浏览
课程大纲
导引:
一、银行零售个金条线的管理和营销的现状和痛点
二、品牌的建立
1.为什么要在客户心中树立以专业为核心的品牌形象,解决的是什么问题
痛点解析:利益型客户的追求是什么?客户的邀约难是什么原因造成的?
案例:海底捞的服务引导性
案例:某股份制银行一个理财经理销售基金定投的奇迹
2.向客户传递我们专业性的渠道是什么
案例:北京建行佛系宝妈的业绩产出
1)呈现传递渠道
案例:某四大行半年度业绩爆发的理由
3.专业性的内容和素材是什么
案例:某股份制银行维护大客户的方法
1)知识营销短信的编写注意点
2)情感营销知识的编写注意点
3)营销日历的结合点分析
4)一场电影掀起一个话题
第一讲:新零售思维下以产能提升为目地的管理抓手和动作是什么
一、有效的厅堂管理,助力产能提升
1.无声的营销,厅堂布置与氛围
1)厅堂营销在三量客户开发中的地位;
2)聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面;
案例:魔性的厅堂白板独立完成保险产品的销售;
3)优秀厅堂布置的展示;
案例:厅堂坐椅的位置调整
2.网点负责人的日常管理——三巡两示范
1)现场管理是产能提升过程管理的重要板块;
2)三巡两示范的操作关键点;
3.标准晨夕会
1)元气满满的晨夕会设计;
视频:优秀的晨会
二、目标和活动量管理
1.目标也可以成为生产力
2.目标和活动量的关系
3.目标不等于任务
三、绩效与激励
1.营销人员的激励点在哪里
2.不同岗位的激励侧重点
案例:优秀激励方案分享
四、会议经营。
1.形成合力、适时调整
2.以产能提升为目标的会议的必备要素
五、沙龙和客户回馈活动的策划与执行
1.事前准备
2.事中执行
3.事后追踪
第二讲:销售渠道建设、助力产能提升
一、社区营销。
1.具像化的路演。
2.不一样的主题活动。
3.协储员队伍的培养。
二、企业开发。
1.深度挖掘代发企业
1)一企三进;
案例:一个学校的深度开发。
2.职域营销要点
1)职域营销注意点。
2)如何说服企业负责人开展职域营销。
3)一对多产品销售要领。
4)个人展示要点。
三、商户合作。
1.资源互换。
案例:每一个商户都有一个故事。
第三讲:全量客户开发——三量客户潜力充分挖掘
一、存量客户——合金
游戏:中国文字的设计
1.管户客户如何梳理分类。
2.用一表三步走唤醒睡客。
3.不同类别客户的联络频率。
4.用SPIN提问、用FABE呈现。
案例:讲的清和讲不清;
案例:有准备和没准备;
案例:个人讲和团队讲。
5.让客户不想走、不愿走、不能走
1)产品配置的技巧;
案例:一个高客两千万资金的安排。
6.转介的妙招
1)转介的作用:高客的圈层营销和新客的倍增。
2)转介话术的使用技巧。
3)转介的激励方案。
二、增量客户——吸金
1.外拓的必要性。
2.外拓的六字精髓
1)定计划
2)坚持做
3.外拓的方法与技巧
1)外拓工具
2)外拓话术
3)外拓效果追踪
三、流量客户——掘金
1.银行厅堂营销与其他营销方式的不同点
1)客户多。
2)时间少。
2.银行厅堂营销的关键点
1)全面覆盖。
2)批量营销。
案例:某四大行的厅堂识别客户的案例。
案例:万国表行识别筛选客户的标准化流程。
3.快速营销136的神奇作用。
1)136的设计原理;
2)136的适用环境;
3)136的结构特征。
4.厅堂微沙,厅堂营销显神奇。
课程收尾
回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
答疑解惑、结语
课程标签:银行网点零售转型、全员营销、管理技能提升、专业营销技巧提升、厅堂活动策划、客户开发和维护、各岗位零售转型培训