零售银行产能提升专家

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    精品课程名称 《利剑行动—卓越支行长管理的智慧》 《玩转四阶魔方、创造产能奇迹—理财经理四大核心技能训练》 《谁偷走了你的客户—全量客户开发全流程》 《新零售—精准营销、行外吸金》 《触点营销—赢在厅堂》 《产品成交按钮—保险产品营销必杀技》 《赢在开门红—旺季营销整体方案实施》
  • 邀请费用:
    0元/天(参考价格)
保险产品营销必杀技-保险产品营销必杀技

2019-04-16 更新 379次浏览

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  • 所属领域
    通用管理 > 中层管理
  • 适合行业
    银行证券行业 政府机关部门 教育培训行业 保险行业 其他
  • 课程背景
    我们在银行跟客户面谈时切入保险的时候常常遇到以下难题:我产品说明一直都很好,为何客户总是不买?我有按照流程讲保险观念,但是客户好像无动于衷?之前聊的都挺开心的,为什么一转入保险就陷入困局? 本课程基于以上问题的解决,为银行零售个金一线人员量身定制,从银行营销的两个层面,厅堂快速营销和理财经理一对一营销出发,针对如何切入保险的难题,通过自身专业度的建立和对客户购买动机的分析,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结,从多个纬度给出银行销售人员解决保险营销难题的全面优化方案。
  • 课程目标
    ● 展示在银行销售保险的两个不同层面的不同的营销方法与技巧; ● 建立保险销售的一个系统化流程,通过销售前的准备,探寻出客户的真实需求; ● 教理财经理将枯燥无味的保险产品以客户最喜欢的方式呈现出来; ● 体验式教学,风格多样,寓教于乐,零售经典案例融合创新实战游戏,在互动和分享中吸收课程精髓。
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    网点理财经理
  • 课程大纲

    课程大纲
    导引:理财经理销售保险产品的现状和痛点
    第一讲:银行网点销售保险的第一个层面——流量客户保险销售
    一、有效的厅堂布置助力流量客户的保险营销
    1.厅堂营销在三量客户开发中的重要地位
    2.聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面
    1)电子屏、橱窗
    2)入口处
    3)等候区
    4)高柜柜面
    5)贵宾区
    案例:魔性的厅堂白板独立完成保险产品的销售
    3.优秀厅堂布置的展示
    案例:厅堂坐椅的位置调整
    4.厅堂荧光板的设计
    案例:一个美丽的爱情故事
    二、营销工具用的好,厅堂保险营销出奇迹
    游戏:中国文字的设计
    1.银行厅堂营销与其他营销方式的不同点
    1)客户多
    2)时间少
    2.银行厅堂营销的关键点
    1)全面覆盖
    2)批量营销
    案例:某四大行的厅堂识别客户的案例
    案例:万国表行识别筛选客户的标准化流程
    3.136在保险销售中的神奇作用
    案例:羽生结弦的标准
    演练:主打保险产品的136的拟定
    4.厅堂微沙,厅堂营销显神奇
    1)微沙的标准流程
    2)微沙的注意事项
    第二讲:银行网点销售保险的第二个层面——存量客户保险销售
    一、营销战场——快速锁定你的利润金矿
    案例:西点军校的故事
    1.只有够MAN的客户才是我们的准客户
    2.理财金字塔解析
    3.保险是理财配置中的“基本配置”+“钻石配置”
    二、成交按钮——第一步赢得信任
    1.建立专业性的必要性
    痛点解析:利益型客户的追求是什么?客户的邀约难是什么原因造成的?
    案例:海底捞的服务引导性。
    案例:某股份制银行一个理财经理销售基金定投的奇迹
    2.向客户传递我们专业性的渠道
    案例:北京建行佛系宝妈的业绩产出
    案例:某四大行半年度业绩爆发的理由
    3.专业性的内容和素材是什么
    案例:某股份制银行维护大客户的方法
    1)知识营销短信的编写注意点
    2)情感营销知识的编写注意点
    演练:编写知识营销和情感营销短信
    3)营销日历的结合点分析
    4)一场电影掀起一个话题
    三、成交按钮——第二步传递价值
    1.客户感受价值的四个层次
    2.传递价值六步曲
    案例:美国营销大师的故事
    案例:从一张身份证找需求
    1)分析客户情况——锁定需求
    演练:私营业主王先生的分析
    2)列数字——证实需求
    案例:某股份制银行的辅销工具
    3)讲故事——强化需求
    案例:四个法商小故事
    案例:富国银行的产品覆盖率
    案例:一个两千万客户的资金转移
    4)算缺口——量化需求
    演练:毛先生三口之家的重疾险缺口计算
    5)引产品——满足需求
    怎样实现科学的引产品流程:
    a科学合理运用工具,最大化需求
    b结合现实、盘点资源、减少忧虑
    c展示方案、说明优劣、排除选项
    d强调优势、不断重复、倍增信心
    6)为产品注入额外价值——提升需求
    银行品牌——售后服务——客户体验——产品增值
    3.传递价值的三大工具
    1)细化:学会用FABE展示你的产品
    案例:讲的清和讲不清
    案例:有准备和没准备
    案例:个人讲和团队讲
    2)数据化:数字是最能直观反映价值的工具
    3)对比化
    a与其他方案的对比
    b与竞争对手的对比
    c买与不买的对比
    四、成交按钮——第三步消除顾虑
    游戏:找规律、解答案
    1.产品增值:情感增值——功能增值——体验增值
    2.权威辅证
    案例:央视财经频道栏目
    3.客户见证
    4.售后保障:客户升级——享受权益——双重服务
    五、成交按钮——第四步促成结果?
    1.促成的四大类方法
    1)默认法
    2)二择一法
    3)次要理由购买法
    4)激将法
    演练:促成话术的使用
    六、成交按钮——第五步常态联系与转介
    1.转介的作用:高客的圈层营销和新客的倍增
    2.转介话术的使用技巧
    3.转介的激励方案
    4.营销漏斗
    5.联系频率和方式的制订
    6.客户信息的变化就是一个营销机会的产生
    课程收尾:
    1.回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
    2.答疑解惑、结语

    课程标签:银行网点零售转型、全员营销、管理技能提升、专业营销技巧提升、厅堂活动策划、客户开发和维护、各岗位零售转型培训

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