银行的客户或者业绩来源可以大致分为存量的挖掘(存量),外拓的营销(新增),大堂流量的营销(流量)三个部分,从营销难易程度上讲,厅堂流量的营销是最为简单,外拓营销最为困难,而存量挖掘又分为存量熟悉客户和存量陌生客户(也称为睡眠客户)。互联网金融服务发展到当前势头下,到店客户锐减是所有银行的面临的一个问题,银行的柜面窗口也随之缩减,把更多的营销力量充实到客户经理的岗位中来,然而,大部分支行更加“重外拓……
随着利率市场化不断推进,银行同业竞争日趋激烈,互联网金融蓬勃发展,各商业银行都在外部压力下开展了竞争中高端客户的各种手段措施;与此同时,客户的金融服务渠道也不再仅仅局限于银行网点,各个直销渠道分流并蚕食着大中小银行的客户资源;面对新的市场挑战、新的客户争夺局面,原有的客户营销模式已经难以为继;随着更多金融机构的进入,中高端客户资源越发稀缺,由此以来,抢占同业的份额显得尤为重要,一场“行外吸金”大战……
随着银行金融创新不断推进,产品不断推陈出新,销售模式也正在悄然发生着变化,单一销售带来的问题也逐步显现,而客户的差异化需求也逐步增加,越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员;迫于各种任务压力盲目销售,抱怨客户片面的追求产品收益,而自己又不得不通过对比收益去吸引客户;客户忠诚度不高,哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行......营销模式、思维和技能亟待提升! 银行金融产品的销售与普通商……
银行金融产品的销售与普通商品的销售是截然不同的两个概念,他们所使用的方法、技能和流程也大相径庭;新转岗的理财经理或销售人员往往因为在平时的生活中形成一定的“定式思维”,因而在销售金融产品的时候沿用普通商品的营销方法,往往会使客户陷入“比收益”的困境中去,对长期维护客户产生不良影响,势必影响客户的稳定性。 与此同时,过去产品单一销售带来的问题也逐步显现:越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品……
银行的客户或者业绩来源可以大致分为存量的挖掘(存量),外拓的营销(新增),大堂流量的营销(流量)三个部分,从营销难易程度上讲,厅堂流量的营销是最为简单,外拓营销最为困难,而存量挖掘又分为存量熟悉客户和存量陌生客户(也称为睡眠客户)。互联网金融服务发展到当前势头下,到店客户锐减是所有银行的面临的一个问题,银行的柜面窗口也随之缩减,把更多的营销力量充实到客户经理的岗位中来,然而,大部分支行更加“重外拓……
经过多年的发展和积淀,每个网点都沉淀了非常多的不活跃客户(休眠/睡眠客户),尤其是在互联网+这个时代,到店客户进一步减少,大批量的去获取新的客户已然比较困难,如何将这部分存量的潜力客户激活呢?成为摆在众多网点的一个问题,经过银行间大数据分析得知,中端客户(10万-100万)资产端的客户在所有银行中的账户资产是资产最大化的银行的2.76倍,然理财经理在日常的工作维护中很容易范以偏概全的常识错误,对客……
各家银行产品同质化严重,逐利性客户逐渐增多,理财经理核心竞争手段基本没有,销售产品(增存款)基本状况是“靠人情,靠关系,求帮忙,求购买”,以上画面是众多银行理财经理(客户经理)常常遇到的场景,使得理财经理身心疲惫,究其原因:单一金融产品已不能对客户形成吸引力,需要更为专业的理财及资产配置等一揽子服务。 工总行个金部研发资产配置模块的负责人曾这样感慨,资产配置犹如夜空里面一科璀璨的星,很美,很亮,……
每一个存量低贡献客户又何尝不是他行的中高端客户呢?每一个中高端客户又何尝不是在每个银行都有账户呢?每一个中高端客户又何尝不是把资金集中于一家金融机构呢?所以在日常的工作维护中,理财经理对于中端客户(5-100万金融资产)很容易范以偏概全的常识错误,对客户全行贡献度认识有所偏差。 再者,研究机构表明:发展一个新客户的成本是老客户提升的6倍左右,且了解一个陌生的客户又会占用大量的客户时间,在互联网+……
“成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家”这是销售行业的一句名言。销售就是一场心理博弈战,如果你想成功地卖出产品,就必须读懂客户内心并了解客户的需求。银行业所遵循的利润“二八”法则,在销售中同样适用,80%的业绩是由20%的销售员创造出来的,而这20%的人也并非就是俊男靓女,也并不一定都能言善辩,惟一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法,尽管方法不相同,但有其共同之处,那就是洞悉客户心理。一个成功的……
随着利率市场化不断推进,银行同业竞争日趋激烈,互联网金融蓬勃发展,各商业银行都在外部压力下开展了竞争中高端客户的各种手段措施;与此同时,客户的金融服务渠道也不再仅仅局限于银行网点,各个直销渠道分流并蚕食着大中小银行的客户资源;面对新的市场挑战、新的客户争夺局面,原有的客户营销模式已经难以为继;随着更多金融机构的进入,中高端客户资源越发稀缺,由此以来,抢占同业的份额显得尤为重要,一场“行外吸金”大战……