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何叶

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《高效销售团队建设与管理》

发布时间:2019-08-13    点击数:13
课程大纲

导言:解读“管理”——三维度讨论管理的真实含义

看视频讨论:如何成为一个高效的销售团队管理者?

上篇:销售管理者的自我管理

第一讲:销售管理者的角色转换

一、销售精英到销售管理者角色转变的四大问题

1.固有习惯

2.事必躬亲

3.评价不当

4.沟通不利

二、销售管理者在团队中的定位

1.教练

2.领袖

3.法官

4.规划者

第二讲:销售管理者的高效沟通技能训练

一、高效沟通之“听”

1.听三层

1)听表层

2)听中层——弦外之音

3)听内层——情绪感受

2.三层听

1)听细节

2)听结论

3)听逻辑

二、高效沟通之“说”

1.说三层:说特性、说不同、说利益

2.三层说:顺说、转说、反说

课堂训练:看视频,感悟“说三层与三层说”

三、高效沟通之“问”

1.问:三从四压五问

2.三从:从“细节、结论、逻辑”突破

3.四压:往“表层、问题层、影响层、解决层”四层深压

4.五问:以“开放式、封闭式、探究式、假设式、镜子式”五大问题交替提问

课堂训练:看视频感悟“三从四压五问”术

第三讲:打造销售管理者的个人影响力——高效管理的6大影响力武器

1.互惠式让步

2.承诺和一致性的惯性催眠

3.社会认同原理

4.喜好

5.权威

6.稀缺

课堂演练:看视频感悟6大影响力在团队管理中的高效运用

下篇:销售团队的高效管理

第一讲:管理之“管”

——销售团队最常出现的问题管理之一:过于松散与过于严厉

如何拿捏“检查与控制”之轮?

一、销售团队“检查与控制”的“三个齿轮”

1.销售例会

2.随访观察

3.述职谈话

二、“三个齿轮”之“销售例会”

情景案例:“如此销售例会”存在的问题?

1.销售例会的四注意

2.销售例会五目标

三、“三个齿轮”之“随访观察”

1.为什么要随访观察

2.随访观察的三要点

四、“三个齿轮”之“述职交谈”

1.为什么要“述职交谈”

2.要求销售代表述职的四步骤

3.述职后的交流沟通

4.高效率“述职谈话”的要点

第二讲:管理之“理”

——销售团队最常见管理问题之二:业绩突破无指导

如何当好教练?

一、销售代表时的常见错误

二、“三维度”客观全面评价销售代表

三、培训销售代表的“四个冲程”

1.入职训练

2.流程训练

3.随岗辅导

4.集中轮训

四、业绩徘徊不前的销售代表的教练辅导术——“四动促动”

1.数据层面分析

2.体验层面引导

3.思考层面总结

4.行动层面落地

第三讲:销售团队业绩下滑的掌控与激励

一、销售团队的目标激励

1.目标体系的制定

2.各层目标的制定

3.“取”代替“给”的制定方法

4.分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励

情景案例:销售目标的下达分解艺术

二、智慧互联欣赏式探询——业绩倍增的秘

1.发现环节与梦想环节

2.设计环节及实现环节

三、分类激励——不同类型销售人员的激励谋略

1.业绩优秀销售人员的特点及激励

2.业绩徘徊不去的销售人员特点及激励

3.沉默少言的销售人员的特点及激励

4.性格急躁易冲动销售人员的特点及激励

情景案例:看视频感悟销售团队激励术

四、心态激励

1.影响圈与关注圈

2.舒适区与挑战区

3.销售人员的“三心二意”激励

案例讨论:管理者如何激励不同类型销售人员

课程总结


标签:领导力、团队建设



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