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销售工作是任何企业在面临市场竞争战斗中的排头兵，如何指挥奋战在第一线的战士们打好销售的战斗，无疑对企业在市场竞争中的生存和发展起到了至关重要的作用。 在当今竞争激烈的市场环境中，销售已经是一个专业化很强的工作，这也对销售管理工作提出了很高的要求。 但是，我们看到的更多的销售管理者是从销售一线走上来的，他们的工作重点已经由原有的做好自身的销售工作转变到如何带领和支持销售团队成员更好的完成团队的销售目标。 个人业绩到团队目标，个人提升到团队发展，个人执行到团队指挥……，销售管理要做什么，怎么做，这给众多销售管理者们提出了很现实的问题，如何能全面平衡整体局面，驱动团队快速向前发展将是每一位销售经理都希望做到的。 本课程通过对企业间销售管理中“目标、人员、业务”三大环节的详细展开，展示了如何全面的、有效地销售管理工作。

全面了解企业间销售管理工作的各项要素； 掌握销售目标制定的原则及方法； 掌握销售人员相关的招募、指导、激励等方法； 清楚地构建销售过程，并形成对销售人员业务的指导能力； 掌握销售管理方法和工具；

两天

销售主管、销售经理及销售管理后备干部、管培生

1销售目标

销售目标是一切销售行动的开始，如何制定合理的销售目标？如何根据销售目标展开相应的销售活动？如何分析那些客户是你完成销售目标的主力？如果没有一个清晰地销售目标和对应的行动计划，所有的销售人员就会像无头苍蝇一样四处乱撞，无法打赢销售的战斗。

销售目标制定不是一个拍脑袋的事情，任何一个目标都是要求具体的，有依据的，所以销售目标同样需要一些依据进行判断，才能形成一个客观的，能够实现的销售目标，任何不能实现的目标都是纸上谈兵。

章节 内容 呈现

1.1.制定目标 SMART方法

制定目标的步骤 讲授：SMART方法

练习：制定阅读/锻炼目标

销售目标的具体性

产品及服务

目标市场和客户（群）

STP——目标市场定位

市场细分特征 讲授：产品及服务认识

讲授：目标市场定位

案例：Kodak怎么了？

讨论：IPAD目标市场定位分析及产品策略

视频：IPAD发布会

讲授：市场细分特征

销售目标的可测量性

主要维度、辅助维度、限制维度、基本维度

具体维度关系及层次（销售额、增长率、利润率、销售费用、产品销售比、新客户开发率） 讲授：销售目标测量维度

讲授：销售目标维度定义及关系

案例：轻卡市场趋势

销售目标的可实现性

销售目标可实现性分析

销售目标可实现性的计算方法

分解法

工作量法

客户数量法 讲授：目标可实现性分析

讲授：目标可实现性计算方法

案例：计算销售目标实现条件

销售目标的相关性

销售目标与组织战略目标

销售目标与业务范围的相关性 讲授：目标的相关性

销售目标的时限性

1.2目标管理 目标分解为行动

制定目标和行动的注意事项

目标管理原则

目标实施的注意点

目标持续改进 讲授：目标分解为行动

视频：行动分解

练习：装修目标分解

讲授：制定目标和行动的注意事项

讲授：目标管理原则

讲授：目标持续改进

案例：如何改变矛盾？

2销售人员

当销售目标制定完成后，销售团队的组建及销售人员的招募与发展是一个销售团队的重中之重，如果说目标是大脑，那么销售人员就是四肢，他们用以实现销售目标。

曾经招聘一个合格的销售工程师花费5个月的时间，曾经构建一个自我生长式的团队结构冥思苦想，曾经辅导一个销售人员一次用掉4个小时。一切都因为——只有一个高效的团队才能更好的实现销售目标的达成。

本部分将从团队构建、人员招募、人员培训、团队绩效及激励角度针对销售人员的管理进行全方位的覆盖。

章节 内容 呈现

2.1销售团队构建 销售方法与团队

团队构建原则

团队构建依据

德尔菲法

定量分析预测法

全脑型团队 讲授：销售方法与团队

讲授：团队建设的依据

练习：构建团队

测试：全脑图

讲授：全脑型团队

2.2销售人员招募 工作岗位说明书

结构化面试

招聘过程中的问题 讲授：工作岗位说明说

讲授：结构化面试

练习：撰写岗位说明书并模拟面试

讲授：招聘过程中的错误

2.3销售人员培训 新员工培训

螺旋提升培训

产品知识培训

技能培训

自助式培训

知识管理

内部培训

经理指导 讲授：员工培训

讨论：设立员工培训方案

2.4销售人员绩效与激励 销售人员绩效

薪资结构

关键绩效指标（KPI）

绩效改进

绩效面谈

销售人员激励

薪酬设计及激励

外在诱因激励

内驱力激励

自我调节激励 讲授：销售人员绩效考核

练习：KPI制定及绩效面谈

讲授：激励方法

案例分析：激励方法的应用及利弊

3销售业务

明方向，搭团队，踏征程，奔目的。行征程，劈荆棘，拨云雾，现端详。

做指导，帮分析，除障碍，拓视野。查过程，判标识，用工具，获成果。

销售管理中，销售业务指导、监督、控制是每一个销售管理者投入精力最大的工作，在作为日常工作的销售业务管理中，是帮助销售人员逐步实现每一个人的销售目标，进而实现团队的销售目标。在与销售人员的业务管理过程中能及时的发现业务问题、市场变化，并及时的做出应对及调整，保证销售目标达成的现实性。

章节 内容 呈现

3.1销售过程 销售过程与特点及要素

销售准备

初步接触

深入沟通

交换实施

销售过程中的技能点及标识

专业销售能力

专业知识

展示能力

分析能力

销售过程在的反馈及应对

不同阶段客户可能的反馈及应对对策（非专业知识） 讲授：销售过程

讲授：销售过程中的技能及标识

练习：绘制销售过程图表及技能对应

练习：客户反馈及应对

3.2销售过程核查 最小核查周期

销售周期时间长度与考核频率

最小核查周期的内容

项目基本进展情况

需要解决的问题

下一步行动方案

成功项目经验分享

销售漏斗

销售阶段定义

销售漏斗平衡计算

阶段问题分析

销售机会来源

提高效能的改进方向

销售数据

已完成销售数据

不同周期预测数据

销售趋势

同比、环比、横比

趋势变化分析 讲授：如何进行最小周期核查

练习：最小周期核查模拟

讲授：销售漏斗与销售数据

讨论：销售过程与销售漏斗及关联销售数据分析指标确定

3.3销售经理的一天 职责与行为

销售经理岗位职责说明书

思维与认识

管理思维

自我管理

团队管理

销售思维

销售目标

销售指导 练习：销售经理岗位职责说明说

练习：销售经理的一天（辅助视频）

讲授：销售经理的职责与行为

讲授：销售经理的思维与认识

讨论：销售经理工作展开图

课程标签：通用管理,管理技能