2019-11-15 更新 607次浏览
第一天上午(9:00-12:00)
第一讲:寿险营销的现状
一、寿险营销的现状
二、我们的痛点
(分组讨论:营销工作中的障碍)
第二讲:富人的理财需求——私人财富报告解读
第三讲:资产配置的意义
一、拜访演练——(意义:体会传统话术的局限与资产配置的思维)
二、解读投资界“老司机”频频跳楼现象
互动:抛硬币(意义——形象解读风险与收益的选择)
三、资产配置的典范——耶鲁捐赠基金
第四讲:资产配置的核心
一、分散投资
二、产品相关系数
第一天下午(14:00-17:00)
第五讲:基本流程
一、盘点——家庭财务分析
1.解读家庭资产财务报表
2.巧妙运用七大财务指标
演练:编写家庭资产财务报表,并初步分析财务状况
二、我们想赚多少?——投资目标设定
1.投资目标决定投资工具
2.业绩比较基准
3.风险容忍度——我能亏多少?
三、仗怎么打?——制定投资策略
1.战略型资产配置策略
2.战术型资产配置策略
四、一学就会的基本模型
1.股债20/80比例资产配置模型
2.相同比例资产配置模型
3.标准普尔象限模型
第六讲:解读各主要投资工具
一、股票
二、债券
三、基金
四、黄金
五、房产
分组总结第一天课程
第二天上午(9:00-12:00)
第七讲:保险,我们真的了解吗?
一、讨论:我所理解的保险
二、保险不是收益,而是止损
三、保险是投资风险对冲的手段
四、让客户追求快乐不如让其逃离痛苦
第八讲:签大单,必须用法商思维
一、讨论:有钱人的财富威胁
二、保险的功能
1.防止“代位权”
2.防冻结
3.防强制执行
三、保单设计
1.投保人设计
案例:马总债务隔离规划
2.受益人设计
案例:阿玲婚姻财产保全规划
3.巧用保单贷款设计,投保不花钱
4.投资工具组合,百亿资产无忧传承
四、演练:帮何老板做资产保全规划
第二天下午(14:00-17:00)
第九讲:销售实战
一、短时间内挖掘客户的真实需求
1.问对问题
2.快速说清产品
3.拒绝处理——50年不变的常见问题
演练:提问客户、三分钟讲清产品
二、辅助工具
1.故事
2.我们的保单
3.宣传单
三、客户心理分析
四、给客户留足面子
五、签单促成
1.“投资您最看重什么?”——画个“不可能三角”跟他讲
2.客户肢体语言解读
3.促销的运用
4.送啥?学问很大
5.让客户不断说“是”
6.借力——ABC法则
六、销售演练
第二天课程分组总结
课程标签:职业素养、职场习惯