金融营销专家,国家一级理财规划师

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    《团队管理》 《基金定投精准营销》 《会议营销》 《银行理财产品营销》 《贵金属营销》 《法商思维销售保险》 《签单的促成》 《寿险销售的客户开拓》 《寿险营销策划》 《看三国、品水浒、学增员》 ……
  • 邀请费用:
    8000元/天(参考价格)
懂资产配置,签大单更容易培训课程大纲

2019-11-15 更新 607次浏览

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  • 所属领域
    职业素养 > 职场习惯
  • 适合行业
    银行证券行业 政府机关部门 教育培训行业 保险行业 其他
  • 课程背景
    1.当前的现状是:大部分投资者买到的产品其实并不是他们真正需要的。首先,理财顾问有指定的产品销售任务;第二,普遍只熟悉自己的产品,不了解金融系统工具,不能替客户做科学的资产配置,就像只会卖药而不会看病,难以满足客户的财务需求。 2.都想签大单,面对高净值客户时却不知道如何激发他们的投资欲望。
  • 课程目标
    1.使理财顾问掌握资产配置的基本原理和基本流程; 2.通过家庭财务分析,准确挖掘客户需求; 3.掌握大类资产的特点和配置方法; 4.通过资产配置提高自身专业形象而提高客户的信任度;
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    保险公司、代理公司销售人员、银行理财经理
  • 课程大纲

    第一天上午(9:00-12:00)

    第一讲:寿险营销的现状

    一、寿险营销的现状

    二、我们的痛点

    (分组讨论:营销工作中的障碍)

    第二讲:富人的理财需求——私人财富报告解读

    第三讲:资产配置的意义

    一、拜访演练——(意义:体会传统话术的局限与资产配置的思维)

    二、解读投资界“老司机”频频跳楼现象

    互动:抛硬币(意义——形象解读风险与收益的选择)

    三、资产配置的典范——耶鲁捐赠基金

    第四讲:资产配置的核心

    一、分散投资

    二、产品相关系数

    第一天下午(14:00-17:00)

    第五讲:基本流程

    一、盘点——家庭财务分析

    1.解读家庭资产财务报表

    2.巧妙运用七大财务指标

    演练:编写家庭资产财务报表,并初步分析财务状况

    二、我们想赚多少?——投资目标设定

    1.投资目标决定投资工具

    2.业绩比较基准

    3.风险容忍度——我能亏多少?

    三、仗怎么打?——制定投资策略

    1.战略型资产配置策略

    2.战术型资产配置策略

    四、一学就会的基本模型

    1.股债20/80比例资产配置模型

    2.相同比例资产配置模型

    3.标准普尔象限模型

    第六讲:解读各主要投资工具

    一、股票

    二、债券

    三、基金

    四、黄金

    五、房产

    分组总结第一天课程

    第二天上午(9:00-12:00)

    第七讲:保险,我们真的了解吗?

    一、讨论:我所理解的保险

    二、保险不是收益,而是止损

    三、保险是投资风险对冲的手段

    四、让客户追求快乐不如让其逃离痛苦

    第八讲:签大单,必须用法商思维

    一、讨论:有钱人的财富威胁

    二、保险的功能

    1.防止“代位权”

    2.防冻结

    3.防强制执行

    三、保单设计

    1.投保人设计

    案例:马总债务隔离规划

    2.受益人设计

    案例:阿玲婚姻财产保全规划

    3.巧用保单贷款设计,投保不花钱

    4.投资工具组合,百亿资产无忧传承

    四、演练:帮何老板做资产保全规划

    第二天下午(14:00-17:00)

    第九讲:销售实战

    一、短时间内挖掘客户的真实需求

    1.问对问题

    2.快速说清产品

    3.拒绝处理——50年不变的常见问题

    演练:提问客户、三分钟讲清产品

    二、辅助工具

    1.故事

    2.我们的保单

    3.宣传单

    三、客户心理分析

    四、给客户留足面子

    五、签单促成

    1.“投资您最看重什么?”——画个“不可能三角”跟他讲

    2.客户肢体语言解读

    3.促销的运用

    4.送啥?学问很大

    5.让客户不断说“是”

    6.借力——ABC法则

    六、销售演练

    第二天课程分组总结

    课程标签:职业素养、职场习惯

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