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- 来源:中华名师网
- 2019-08-20
为什么经销商的事比较难管
(一)只有亲人,没有新人 一般情况下,经销商都是以夫妻店形式开始创业的,发展好一点 之后就找一些亲戚、朋友过来帮忙,壮大后想再接—些产品时会发现, 最缺的是能够推广新产品、开拓新网点、能带来业绩增长的人才。 创业期招不到很多人,于是人们往往请亲戚过来帮忙。创业靠亲 人,比较放心,也能干活。但是再发展的时候,就需要找新的人才突 破团队瓶颈。创业靠亲人,发展靠新人,这是根本道理。如果只有亲 人,没有新人,一定会制约经销商规模的发展。亲人和新人之间没有 严格的界限,但只有队伍不断地扩大,才可能带来增长。
(二)没有规则,舍不得招人 大部分经销商认为:就七八个人,要什么规则呢?难道要在墙上 钉上一大堆制度吗?其实,管理就像带小孩,在他小时候你没有敦给 他规童制度,等他大的时候,你想管也管不了了,因为他一直是这样 成长的。
《西游记》中的孙悟空没有戴紧箍咒时,谁也管不了。后来 有了紧箍咒,他习惯了,就遵循规则了。 “一人为私,两人为公。“只要超过两个人就存在管理。管理并不是要你管干军万马,要带多少人。夫妻之间有没有管理?其实也有 管理,在家里不也有个约定俗成的规则吗? 我曾见过一个经销商,我们正说着话时,他突然跑了,为什么? 他忘拿钥匙了,钥匙还在仓库门上挂着。拿完钥匙后他回来坐了不到 五分钟,他说:”杨老师,我还得回去一趟。“我问为什么,他说: “我得把钥匙送回去。本来一天送一趟货就行了,结果车跑快了,得 回来再装一车,我还得拿着钥匙去给他开门装货,我点好数他再走。” 我说:“你都做到这么大规模了,为什么不找一个仓库管理员呢?”
他说:“请人不得花钱。一个仓库保管员,一年需要支出两万多元。” 我告诉他:“你只看到了花出去的钱,没有看到花出去的这份工 资会给你减少很多隐性的损失。你自己站在仓库门口数数,司机和业 务员就会有钻空子的机会。你问有多少件货,他们说150件,你随便 数数觉得也差不多,其实装了155件,把多出来的5件货卖了,就够 他们的午饭钱了。“ ”如果有一个库管,库管直接帮你把关。分销商进了一千箱货, 回来交账说只有960箱,那你要问库管库里还有没有40箱货,库管说 没有,那你要知道货去哪儿了。
另外,库管不只给你拿钥匙,还帮你 干活,如库位管理、临期管理、破损管理、堆垛管理,一年能给你节 省多少钱?公司花两万多元请一个库管,他稍微给你整理一下库房, 价值都不只两万元。“ 后来,我到他的仓库里看过,这一堆是—种产品,那一堆是另一 种产品,这件货包装破了,那件货还剩两个月过期。
他说:“我天天 安排让他们装走,他们就不装。“我说:”你说装走不管用,要由库 管来管,让司机装走。”
有时我们为了节省那一点显性成本,而忽略很多隐性成本和隐性 危险的存在。 很多老板都是市场高手,且自己创业,一步一步打下来的。从艰难创业到做大做强,有时候不得不承认,我们有点力不从心,没有了 那份热情口激情。你再去推销、介绍产品,自己都觉得烦了,能力发 挥到了极限,这时就需要再成长,需要通过队伍去完成更多的工作。
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