通用管理 > 管理技能

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销售是企业生存的命脉，销售管理是业绩成败的关键，在销售管理过程中，我们总会遇到这样或那样的问题与困惑，调研表明，销售管理普遍存在四大困惑： 困惑一销售人员每天都在忙什么？他们所做的事情效率高吗？ ·我的团队成员目前在哪里？ ·他们在做些什么？ ·他们所做的事情对订单有推进作用吗？ ·他们反馈的信息真实吗？ 困惑二大家都很努力，可销售业绩还是不理想，问题到底出在哪呢？ ·勤奋就一定有收获吗？ ·丰富的产品知识就是销售高手吗？ ·能言善辩就能搞定客户吗？ ·高超的销售技巧就能战无不胜吗？ 困惑三销售经理决策的依据是什么？凭经验还是感觉？ ·现在的客户数量能满足业绩目标需要吗？ ·针对不同特点的销售人员，哪些客户更适合他们？ ·众多商机中，哪个是真？哪个是假？哪个更重要？ ·目前的商机是推进了还是倒退了？哪些商机要重点跟进？哪些需要及时放弃？ 困惑四花费大量时间和资源培养出一个成熟的销售人员，又要面临跳槽的风险，客户也可能会被带走，一切需要重头再来，怎么应对？ ·怎样能减少对销售精英的依赖？ ·如何复制20%的Top Sales到整个团队？ ·怎样使客户成为公司的资源？ ·销售经理管理的重点应该是什么？

理清销售思路 提高销售效率 加强自我销售管理能力。 合理应用团队资源

两天

骨干销售人员、销售经理

1、课程导入：

销售的目标：实现企业经营的三大核心指标

销售中的困惑和挑战，背后的问题和解决思路

销售的ASK模型：态度、知识、技能

2、讲师带领进行0周演练，讲解推演规则

3、学员进行第1周演练

盘面点评，知识点讲解：

PDCA-F（计划、执行、检查、提高、预测）

认知和了解销售理论核心

一个目的：达成销售目标

三个方面：创造商机

发现商机

管理商机

五大关注：关注市场

关注自身

关注客户

关注竞争

关注过程

4、学员第2周演练

盘面点评，知识点讲解：

销售赢单率

应用工具：《理想客户评估表》

找到适合你的理想客户

发挥团队协作，做到优势互补

5、学员第3周演练

盘面点评，知识点讲解：

销售过程管理的关键环节控制

售前：客户档案，拜访计划，商机发现

售中：商机管理，提案报价，条款法则

售后：合同管理，收款管理，客户满意，客户服务，销售激励，知识共享

6、学员第4周演练

盘面点评，知识点讲解：

商机发现

量化分析的“2Q”原则

2Q原则之数量（Quantity)：老客户数量，新客户

2Q原则之质量（Quality)：单个客户的销售额贡献

开拓商机

新客户开拓

老客户新需求挖掘

应用工具：《商机价值审定表》

课程标签：通用管理,管理技能