2019-04-22 更新 367次浏览
课程导入:
销售人员的天职是什么?---完成销售任务
视频案例(月薪8000的出租车司机)
视频分析(实现高收入的6个要素)
第一部分:销售目标与市场策略
完成销售任务的三个核心要素
销售策略的选择(50%)
客户开发的技巧(30%)
客户管理的策略(20%)
销售目标管理的两个要素
保量策略(保持销量不下滑)
思考:用去年的市场策略能不能保持销量不下滑?
增量策略(在保量的基础上如何增量)
实现销售目标的策略选择
案例分析:一个和尚要用一年的时间筹款100万盖一座庙,如果你是这个和尚,你用什么办法去筹到这100万?
实现销售目标的六大策略和十八个关键问题
2.1地域策略
主攻哪些地级市?哪些县城?
增长目标如何分解到各个地域?
通过什么手段实现增长点?
2.2渠道策略
主攻哪些渠道?各类渠道怎么组合?
增长目标如分解到各个渠道?
通过什么手段实现增长点?
2.3客户策略
客户如何布局?准备怎么调整?
增长目标如何分解到各个客户?
通过什么手段实现长点?
2.4终端策略
门店如何覆盖?单店如何提升?
增长目标如何分解到各个端?
通过什么手段实现增长点?
2.5产品策略
产品如何布局?主推什么产品?砍掉什么产品?
增长目标如何分到各个产品?
过什么手段实现增长点?
2.6推广策略
准备在哪些地域哪些渠道推广哪些产品?
准备做哪些推广活动实现动销?
通过什么手段现增长点?
第二部分:销售人员客户开发核心技能提升
客户开发的核心技能
高效的介绍公司及产品
介绍客户案例
介绍公司合作政策
说服性销售技巧
建立关系
生意回顾
第三部分:客户管理策略,巩固市场提升销量
客户管理策略
1.市场角色与策略
区域市场中的四种角色及策略
领导者
挑战者
追随者
捡漏者
客户渗透的三大路径
客户下沉
客户攻坚
客户深挖
3.区域市场布局三项分类管理
标签管理
价值管理
信用管理
4.客户价值分类
标杆客户
钉子客户
危险客户
5.四类价值客户“八字”销售策略
维持策略
深挖策略
发展策略
稳定策略
销售人员的职业角色转型:从粗放式销售向精准销售的转型