【课程大纲】

一、前言—客户关系营销-文化篇

Ø   中国式关系文化的基础

Ø   中国关系的法则-人情法则/需求法则

Ø   中国关系的特征-个人关系/商业关系

Ø   特有的关系文化—8大解析策略

案例：8000块我该花还是不花？

二、关系营销—政府关系-国企-私营企业的差异性

Ø   政府关系的特征分析5个方法

Ø   政府决策层客户开发的价值

Ø   组织利益与个人利益的差异性

Ø   国企与私企的营销关系2大差异性

Ø   面子营销/荣誉营销

经典案例：到底选谁作为长期线人？

Ø   利益关系与信任关系的差异性

互动讨论：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

三、客户关系开发--突破篇

Ø   客户关系发展的六个台阶

案例：客户关系识别与分析

Ø   客户的需求分析

Ø   客户社交风格分析

案例分析： 根据风格判断客户类型和制定的公关方法

Ø   建立客户关系的三大技能

Ø   建立信任的六大策略与方法

Ø   客户立场的五个层级

互动讨论：三个角色的立场分析

Ø   客户关系维护策略

案例：施耐德新建项目的运作

Ø   高层关系的维护18个方法

案例：利用差异化的人情搞定高层？

四、客户关系维护--竞争篇

Ø   客户合作的五个阶段

--孕育阶段的特点与合作推进策略与方法

--中级阶段的特点与合作推进策略与方法

--高级阶段的特点与合作推进策略与方法

--战略阶段的特点与合作维系策略与方法

案例：客户合作阶段识别与分析

Ø   客户关系的六步诊断分析法

--分析客户采购组织架构和权责分工

--分析决策链----输出决策链分析表

--分析项目采购阶段和关键需求

--分析大客户开发任务清单

--分析主要竞争对手，制定竞争策略

--组织内外部资源制定关键人突破策略与计划

案例：十拿九稳的项目为何丢单？