课程大纲：工业品营销业绩倍增的系统改进方案

第一章：品牌推广系统——获得十倍的市场机会，

放大漏斗口

第1章：品牌的差异化：卡位战略

1、品牌对工业企业的机会在哪里？

2、品牌如何才能脱颖而出？

3、品牌差异化的核心优势如何塑造？

案例分享:IBM巨人的品牌战略转型

4、如何才能以小博大的推广方式？

5、获得市场机会的十种有效策略？

案例分享：老板电器工程项目如何从2千万到十个亿？

第二章:营销管控系统---营销可控，精耕细作的四大内容

第1章营销管控系统之一：业务管控

基本问题：企业业务管理常遇到的两大烦恼

解决方案：企业业务管控的八大核心

关键细节：企业业务管控的五大细节

销售诊断案例：线人搞定，单子却飞了

第2章营销管控系统之三：人才管控

基本问题：企业人才管控的黑洞与瓶颈

解决方案：企业人才管控的四大体系

关键细节:实行企业人才复制的关键

销售诊断案例：人本轴承的1到100的人才方案

第三章营销管控系统之二：运营管控

基本问题：企业运营当中常遇到的四大烦恼

解决方案：企业运营管控的四大核心

关键细节：企业运营管控中销售业绩成交的把控

销售诊断案例：销售预测与分析

第4章营销管控系统之一：组织管控

基本问题：企业营销组织常遇到的三大问题

解决方案：绩效体系实现营销组织管控

关键细节：从***机电中看流程的重要性

销售诊断案例：大项目做好利益的合理分配

第三部分:薪酬绩效系统--激发热情，打造狼性特征

第1章：薪酬体系：四种规划

1.纯佣金制

2.纯薪金制

3.底薪加奖金制

4.浮动定额制

第五部分：人才发展系统--能力模型与培训体系

第1章：销售人才的能力模型

销售人员的能力测试

销售人员的能力模型

能力模型的发展规划

案例:外企的人才与民企的能力差异

第2章：销售人才的培训体系

一般销售人员的能力模型

成熟销售人员的能力模型 案例：远东电缆的佣金制

第2章：绩效体系：过程考核ABC体系

过程的绩效内容

ABC体系的建立

ABC精细化的管控策略

案例：ABC的绩效制度

第四部分：大客户公关系统--搞定大客户，十二字诀

第1章：大客户拓展市场的关键—找对人

分析大客户内部的组织结构

建立采购流程的“天龙八部”

找出大客户内部的六个角色

明确大客户内部的决策人物

项目中期，孤立无援，我该怎么办？

经验分享：“决策人物是如何搞定的？

第2章：大客户拓展市场的关键—说对话

大客户关系发展的四种类型

大客户关系发展的五步骤

融洽大客户关系的“四大润滑剂”

“四鬼原则”的建立与发展

锤炼“四大死党”的忠诚客户

与不同类型的人如何打交道

案例：项目踢皮球，该如何柳暗花明又一村

第3章：大客户拓展市场的关键—做对事

明确客户需求的“二个方向”

客户不同层次需要的分析

有效分析需求的“五个秘诀”

需求调查的“四步经典技术”

制定偏向我的机会点：二大核心

如何让客户不选择竞争对手？

案例:"卖拐"小品的解读

第4章：大客户服务规划—用对心

服务的五个层次

服务的内涵

服务的组团策略

服务的战略规划

服务案例：SKF的五个服务规划

落地策略之四：激励机制

培训体系的人才规划

培训辅导员的打造

案例：人本轴承的辅导员体系建立

第六部分：保障业绩倍增系统有效落地的四大机制

落地策略之一：培训机制

落地策略之二：完善机制

落地策略之三：管理机制

讲师介绍

丁兴良

工业品营销创始人

卡位战略营销开创者

大客户营销培训

项目型销售管理开创者

中欧国际工商学院EMBA

实战经历

凯泉泵业集团担任资深销售经理      全国水泵行业第一

世界500强企业Johnson任销售经理      全球婴儿护肤排名第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总      全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

12年专注工业品营销培训咨询

200+企业咨询项目管理经验

3000+企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

教学风格

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

主讲课程

大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》

项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》

渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》

工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............

出版书籍70+

工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销.工业品战略营销新模型》

大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》

项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》

培训客户3000+

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