2019-08-30 更新 440次浏览
第一讲:盈春——三量掘金
一、传统开门红“红而不透”的五种原因
1.自以为是的“指令”模式
1)临时运动战VS全年规划战
2.指标为王的“拼爹”模式
1)人脉资源战VS价值延伸战
3.劳民伤财的“自嗨”模式
1)抽奖礼品赠VS场景巧运用
4.反弹急速的“蹦极”模式
1)扫楼又扫街VS产业精布局
5.人设塌陷的“美誉”模式
1)指标考核VS解决问题
二、盈春——三量掘金的规划解读
1.经营指标分析——资产规模、主营业务指标、账户与客户指标等
2.绝对优势分析——人员优势、网点优势、产品优势、渠道优势等
3.凸显劣势分析——人员劣势、网点劣势、产品劣势、渠道劣势等
4.社会机会分析——发展机遇、改革机遇、宏观调控、创业就业等
5.面对威胁分析——同业恶性、行业重组、政策调控、风险管理等
三、盈春——三量掘金的45366法
1.四字方针:稳、实、严、细;
2.五条经验:提、动、热、拼、抢;
3.三大战役:负债、资产、中收;
4.六个抓手:行业、阵地、资源…
5.六个客群:社区三客群、商区五条线…
四、盈春——三量掘金的三量执行
1.第一量:存量提升
1)盘活存量客群的三大原则
2)盘活存量客群的四种类型
3)盘活存量客群的五个维度
4)盘活存量客群的六大策略
案例:《某银行一通电话策反6000万》、《某银行一月挖掘存量7.5亿》
2.第二量:流量导流
1)网点氛围的打造与营造
2)厅堂动线的设计与导流
3)岗位联动的衔接与分工
4)互动微沙的组织与策划
5)主题客群的互动与体验
6)激增流量客户的五大策略
案例:《大堂经理一巴掌拍出500万》、《理财经理一杯茶换回300位新中产》
3.第三量:增量创新
1)高增长的行业拓展
2)高收入的客群拓展
3)千家商家联盟拓展
4)地方行业协会拓展
5)增量倍增的五大策略
案例:《某银行3个月60万张信用卡的奇迹》、《一场会议促开20家对公账户》
第二讲:盛夏——四品铸魂
一、银行“逢夏必淡”的五大原因
1.政治环境分析不透——财税政策、经济政策、产业政策、环保政策等
2.产业结构分析不清——第一产业结构、第二产业结构、第三产业结构
3.行业竞争分析不明——区域支柱产业、区域优势产业、区域潜力产业
4.社会消费分析不知——教育动态、投资资讯、创业就业、医疗消费等
5.金融生态分析不详——同业竞争现状、金融替代品威胁、议价能力等
二、“盛夏——四品铸魂”的四大主旨方向
1.打;客户“首信银行”——强基础、提品质
2.响;企业“首选银行”——探项目、汇资源
3.品;政府“首推银行”——链产业、铸平台
4.牌;百姓“首想银行”——明主题、强归属
三、盛夏——四品铸魂的规划执行
1.第一品牌:服务型“社区.邻居银行”
1)“小而密”铺设布局
2)“小而美”视觉形象
3)“小而全”服务平台
4)“小而智”运营模式
5)“小而惠”服务模式
6)“小而多”产品组合
案例:《民生.微银行》、《常山农商.邻居银行》《山东农信.家庭银行》
2.第二品牌:专业型“生态.行业银行”
1)农业产供销的平台银行
2)工业产业链的交易银行
3)服务消费链的惠民银行
案例:《民生银行:农业领域供应链金融》、《招商银行:物流行业供应链金融》
3.第三品牌:主题型“社群.主题银行”
1)兴趣爱好类主题银行
2)家居消费类主题银行
3)婚庆产业类主题银行
4)生物医药类主题银行
案例:《建行.女子银行》、《农商.儿童银行》、《中信.书香银行》
4.第四品牌:品牌型“创优.星级银行”
1)星级银行示范网点建设
2)银行千百佳示范网点建设
3)特色银行网点示范网点建设
案例:《招商银行星级网点》、《千百佳示范网点的建设》
四、品牌网点建设的商业画布
1.我是谁——组织定位聚焦
2.为了谁——客群定位聚焦
3.需要谁——资源定位聚焦
4.愉悦谁——盈利定位聚焦
5.干掉谁——竞争定位聚焦
第三讲:金秋——六区方略
一、银行“金秋不获”的七大原因
1.门难进:地方政府部门太多,陷入职务不对等该如何突围;
2.企难选:地方行业参差不齐,我们该如何选择适合的企业;
3.客难粘:微小企业忠诚度低,如何培养客户的深度粘合性;
4.心难懂:社区客户东奔西跑,如何提高社区客户的精准度;
5.市难跑:个体工商户多而杂,如何避免扫楼扫街的低效益;
6.人难找:农村地区空心严重,如何提高农区客户资金回笼;
7.事难判:创业者的风险太大,我们应该如何甄别客户需求;
二、金秋——六区方略的五大执行步骤
1.三锚定.阵地聚焦
2.四解析.市场聚焦
3.六区域.客群聚焦
4.四定向.产品聚焦
5.四挺进.策略聚焦
案例:《某农商银行年存款增值100亿的秘密》
三、金秋——六区方略的规划执行
1.社区精准营销执行方略
1.社区客户营销的五个困局
2.社区客户营销的五类划分
沙龙传播法——案例:《江苏银行的百场理财沙龙进社区》
路演宣传法——案例:《华夏银行的扫码支付进社区》
2.商区精准营销执行方略
1)商户营销的面临四大难点
2)商户营销的六大需求解读
平台推荐法——案例:《惠生活的爆品生存之道》
礼品关怀法——案例:《一个硬币盒撬动的亿万市场》
3.企业精准营销执行方略
1)企业客户营销的五大困局
2)现代企业面临的十种烦恼
痛点营销法——案例:《一次人脉众筹,规避了5000万的贷款违约风险》
专属定制法——案例:《磷矿加工企业的专属定制方案》
4.创业者精准营销执行方略
1)创业群体的五大困惑
2)创业群体的六项瓶颈
创业共享法——案例:《咖啡银行的百万富翁》
创融投资法——案例:《银行投融会引爆产业发展》
5.公职人员精准营销执行方略
1.公职人员营销面临的五大困局
2.公职人员的营销的三大禁忌
3.客群定制法——案例:《教师节的“不等贷”礼物》
4.政绩辅助法——案例:《农行精准扶贫的三模式》
6.职业农民精准营销执行方略
1)职业农民的五种类型
2)职业农民的收入解析
致富扶持法——案例:《贵州某银行致富学校开学了》
渠道借鉴法——案例:《某银行网点开始卖蔬菜猪肉》
7.地方重点项目精准营销执行方略
1)地方重点项目的九大类别
2)地方重点项目的需求解读
优势呈现法——案例:《二十个同类项目的合作开发经验》
产业推动法——案例:《政府+银行+担保的招商引资洽谈会》
第四讲:暖冬——五维固基
一、银行“冬季进补”的四大难点
1.年度指标压力“排山倒海”
2.不良处置压力“负重致远”
3.监督检查压力“泰山压卵”
4.资产搬家压力“咄咄逼人”
二、暖冬——五维固基的四大执行方向
1.零售业务——懂你想要的,更懂你需要的
2.公司业务——携手合作.成就您的辉煌未来
3.信贷业务——机会离您很近,陪伴与您更亲!
4.电子业务——真诚陪您度过每一个触点的瞬间!
三、暖冬——五维固基的规划执行
1.银政的“政策解析会”
1)银行政策、扶持政策、政府政策
2.行业的“发展分析会”
1)农业产业化、工业趋势化、服务业数据化
3.家庭的“互动尊享会”
1)品鉴尊享会、亲子尊享会、学习尊享会
4.资源的“领航共创会”
1)企业家私董会、跨界圆桌会、投融资共创会
5.组织的“精品小产会”
1)零售业务小产会、信贷业务小产会、卡类业务小产会
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课程标签:通用管理、执行力