顾问式销售之门店销售动作分解第一部分：品牌服务的发展
1、介绍服务行业从80年代到10年代的发展情况;
2、决定店铺业绩的重要因素是什么?我们能做什么?
第二部分：服务的重要性
1、认识服务;
2、顾客为什么来到店铺?
3、思考：我们现在服务的等级在哪里?
第三部分：销售步骤分解
1、接待顾客的流程和技巧
?四种接待顾客的方式;
?什么是无须成本，却能带来最大利润的东西?
?如何提高员工的销售信心?
2、如何了解顾客需求
?了解顾客需求的手段
?沟通的技巧
3、怎样介绍产品最好?
?FAB法则(重点)——初级、中级、高级篇
?针对不同价格的产品如何介绍?
?如何做好货叫人，点头自来?
?如何刺激顾客的感官?
?接待顾客的4S原则
4、如何说能更好的说服顾客?
?说服顾客的技巧
?排除顾客异议(重点)——三字经
?如何促成购买?
?现场大PK
5、为什么要做好附加推销?如何做?
?附加销售的意义
?如何做好附加销售?
6、引导收银的规范
?引导收银的规范和注意事项
7、送客
?送客的规范
?如何让出门的顾客再回头?如何做好客户维护?(关系维护)
门店业绩翻番——销售技巧第一部分：品牌服务的发展
1、介绍服务行业从80年代到10年代的发展情况;
2、决定店铺业绩的重要因素是什么?我们能做什么?
第二部分：服务的重要性
1、认识服务;
2、顾客为什么来到店铺?
3、如何营造人气卖场?
4、不同顾客给我们带来不同的结果
5、思考：我们现在服务的等级在哪里?
第三部分：销售步骤分解
1、接待顾客的流程和技巧
四种接待顾客的方式;
问好式
切入式
迂回式
应答式
如何排除人与人之间最大的障碍——信任
建立信任的秘诀
赞美的重要性
赞美五部法
练习：寻找赞美点和归纳赞美点
微笑是无须成本，却能带来最大利润的东西
怎样的微笑才具魅力
仪容仪表在销售中的重要性
态度在销售中的重要性
2、如何了解顾客需求
顾客购买的三个动因和十大购买动机
了解顾客需求的手段(重点)
观察
从5大细节观察顾客
最佳时机接近顾客
接近顾客的方式
接近顾客注意点
聆听
聆听的原则
聆听的关键
聆听注意点
询问
开放式问题和封闭式问题的使用
SPIN问话技巧
沟通的技巧
3、怎样介绍产品最好?
FAB法则(重点)
初级版FAB
中级版FAB
高级版FAB
针对不同价格的产品如何介绍?
如何做好货叫人，点头自来?
如何刺激顾客的感官?
接待顾客的4S原则
4、如何说能更好的说服顾客?
说服顾客的技巧
排除顾客异议(重点)
三字经顺转推
情景模拟练习
说服顾客的5大技巧
说服顾客的3种模式
框架式销售法
半催眠式销售法
勾引式销售法
如何促成购买?
现场大PK
5、为什么要做好附加推销?如何做?(重点)
附加销售的意义
如何做好附加销售?
6、引导收银的规范
引导收银的规范和注意事项
7、送客
送客的规范
如何让出门的顾客再回头?如何做好客户维护?(VIP重点)
商务礼仪第一部分商务礼仪的基础知识
一、礼仪的概念
二、商务礼仪的概念
三、商务礼仪与传统礼仪的共通性及区别性
四、商务礼仪的基本特征
五、商务礼仪的重要性
六、商务礼仪的六大准则
七、商务礼仪形成的六大原则
第二部分商务礼仪知识培训----仪容
一、商务仪容的三点基本要求
二、商务职员的仪容标准
三、商务女性的美容化妆礼仪
四、商业男性的美容礼仪
五、仪容中的细节
第三部分商务礼仪知识培训----着装
一、商务人员职场着装的类型
二、商务人员的着装的规范
三、商务人员着装的TPO原则
四、商务场合的不同类型
五、商务活动中穿着西装的注意事项
六、国际三大主流西装款式
七、领带的结法及注意事项
八、商务女士配戴首钸注意事项
第四部分商务礼仪知识培训----体态
一、什么叫体态语言
二、体态语言的五种功能
三、正确解读体态语言
四、常见体态语言的一般含义
五、商务人员的站姿训练
六、商务人员的坐姿训练
七、商务人员的蹲姿的基本要求
八、商务人员的走姿训练
九、商务人员的手势礼仪
十、商务人员鞠躬的基本规范
第五部分商务礼仪知识培训----交谈、表情
一、商务交谈的注意事项
二、商务交谈的忌语
三、商务交谈的三不准
四、表情在商务中的作用
五、商务人员的目光训练
六、嘴部所表达的含义
七、商务人员微笑礼仪训练
第六部分商务接待礼仪
一、办公室接待礼仪
二、商务活动中的介绍礼仪
三、商务活动中的电话礼仪
四、递名片的商务礼仪
五、商务宴的基本礼仪
六、商务活动中的陪同礼仪
七、乘车礼仪
八、商务会议的礼仪
九、送别礼仪
有效沟通第一部沟通的问题和目的
1、无效沟通在生活工作中会造成的影响和后果
2、有效沟通的定义
3、有效沟通的基本：心态、关心、主动
4、沟通的目的
控制员工行为
激励员工改善绩效
流通信息
5、沟通的过程模式
模式解读
扭曲问题
沟通漏斗
6、讨论
问题1
问题2
第二部沟通的障碍
1、个人障碍：地位、来源信度、认知偏误、过去经验、情绪
2、组织障碍：信息泛滥、时间、氛围、信息过滤、缺乏反馈
3、障碍的克服：善于反馈、主动倾听、简化语言
4、沟通循环
第三部沟通的态度
1、侵略
2、退缩
3、积极
4、积极行为的6种说话方式
第四部行为：肢体语言
行为肢体语言=动作+表情+身体语言
1、领域行为
2、礼貌行为
3、保护(伪装)行为
4、暗示行为
第五部练习：你的上司怎么看你?
1、主动报告你的工作进度——让上司知道
2、对上司的询问有问必答，而且清楚——让上司放心
3、充实自己、努力学习，才能了解上司的语言——让上司轻松
4、接受批评，不犯3次过错——让上司省事
5、不忙的时候主动帮助别人——让上司有效
6、对自己的业务主动提出改善计划——让上司进步
第六部如何沟通解决问题
1、满足个人心理需求：自尊、同理、参与、支持、分享
2、满足问题解决：开启讨论、澄清问题、发展方案、达成共识、总结讨论、基本原则、有效反馈(DDI认证)
3、推展讨论技巧
4、练习：下达公司15年工作目标，形成来年工作计划和实施方法
激发记忆力潜能一、图像记忆是提升注意力和理解力的好方法也是长期记忆的基础
1.所有的信息都记住了，只是忘记放在哪里
2.记忆的5种方法
3.记忆的3个步骤
4.记忆的基本原则
二、全脑记忆原则：图像、连结与顺序
1.图像：五感在脑海中产生画面
2.连结：夸张、趣味、卡通、情境
3.顺序：关联法的窍门
三、加强注意力与理解力的文字记忆法
1.两两相连法
2.故事联想法
3.谐音法
4.索引法
5.文字记忆的五大步骤
四、加强注意力与理解力的数字记忆法
1.制作自己的数字标签
2.数字标签的运用
3.数字标签关联法
五、适时复习是记忆的好朋友
1.黄金复习定律
2.白金复习定律
门店人员管理技能——让员工自动工作第一部分：店长的角色认知
1、终端店铺出现了哪些问题：;
2、决定店铺业绩的重要因素是什么?我们能做什么?
3、店长需要具备的八大能力(重点)
第二部分：店铺管理体系的三个关键点
1、店铺组织架构——各个功能组别的使用
2、如何制订店铺编制计划及排班
3、店铺各个岗位职责
4、管理者的工作规划(重点)
营业前、中、后的工作重点
淡旺场的工作重点
每日、每周工作重点
第三部分：人员管理
1、人员问题分析
人在店铺的重要性
员工离职的代价
人员管理不善的代价
2、有效人才甄选
招聘渠道的选择
招聘广告的编写技巧
面试的内容形式和注意点
3、知人善用、因才适用
管理者的职责
5种员工分析及管理方案(小狗、老狗、老黄牛、问题、明星员工的6个特征)
5类员工的管理方法
承上启下的沟通法宝
有效的表扬和批评(重点)
4、员工带教技术
人才培养的三个主要方法
带教内容
OJT五步法带教出好员工
新员工带教流程和注意点
老员工带教流程和注意点
5、员工激励技术
员工的内心想要什么?
激励的误区
激励技巧(重点)
尊重
氛围——通过播唛、打气、游戏、暗语等营造店铺氛围
有效的表扬和批评
目标管理——SMART原则
以身作则
