一 、 银行业竞争趋势分析

1、银行业发展的未来方向——零售银行

2、银行业竞争加剧的原因分析：

1)客户需求的变化

2)银行数量的增加

3)金融脱媒背景

3、利率市场化的推进

4、银行保险制度的实施

5、银行企业化

6、银行：加快零售客户和中间业务的发展

二 、 潜在零售客户的 信息收集与分析

1、农商客户分类及特点分析

2、客户信息收集渠道分类

3、客户信息收集范围及内容

4、如何进行客户信息分析

5、客户信息对挖掘客户需求的重要性

6、客户金融服务需求的五个层次

7、了解客户的显性需求、隐性需求、短期需求、长期需求

8、目标客户—空白客户、竞争客户

三 、 如何 利用存量客户进行二次销售和交叉销售

1、什么是存量客户

2、二次销售的关键：重复需求、新需求

3、交叉销售：多种金融产品的相互交叉

4、转介绍的价值：1 个客户=25 个客户

5、转介绍的技巧与话术

四 、 主动出击 —— 客户拜访流程与营销技巧

1、约访的技巧;

2、拜访前的准备工作

3、敲门与实践规则

4、自我介绍

5、寒暄的重要性和技巧

6、了解客户需求

7、产品推荐

8、处理异议

9、成交的技巧(业务办理和后期服务的注意事项)

10、礼貌告别

11、如何继续跟踪客户