课程目标：

1、引导销售管理人员牢固树立“执行第一”的全局意识。

2、提升销售管理人员率先垂范的自我执行观念。

3、明晰销售管理人员强化政策执行对于下级及客户的积极影响。

4、掌握销售执行力概念、作用及打造核心要点。

5、学会运用销售执行力塑造的相关方法、工具及技巧。

6、通过执行力的提升，全面打造企业核心竞争力。

课程大纲: 

第一部分、认识执行力

一、我们为什么要强化执行力

1、经济危机条件下，执行力代表着竞争力

2、经济愈不景气，愈要振奋精神，愈要打造执行力

3、执行力代表着运营效率，可以降低沟通成本

二、我们的执行力遇到了哪些障碍

   1、自我反省——我们管理人员是否是执行力最大的阻力

   2、自我检查——为何政策一到基层就会变味？

   3、我们管理人员是否需要自上而下进行执行力检核？

三、我们需要什么样的执行力

   1、不折不扣，执行第一

   2、执行多往好处想，打破区域小圈子及个人成见

3、没有任何借口，令行禁止

   4、先执行——及时传递与沟通信息：执行中理解，理解中执行

   5、态度决定一切：执行力当中的阳光心态

四、什么是销售执行力

1、销售执行力概念

2、销售执行力与管理执行力

3、销售执行力与政策执行力

五、强力打造管理执行力与政策执行力

1、管理执行力——公司兴旺，我之责任

2、政策执行力——让好钢用到刀刃上

第二部分：打造和提升管理执行力

一、提升管理执行力关键——销售管理人员的自我修炼

1、提升管理执行力是企业与区域业绩成长的基础

2、把自己当作经营者——从做市场到经营市场

3、让自己成为主人翁——具备老板的心态

二、如何提升管理人员的管理执行力？

   1、对公司政策与营销方案清晰

√目标清晰——做什么

√标准清晰——做到什么程度

√方法清晰——用什么方法

√时间清晰——什么时间完成

2、执行第一，化繁琐为简单

√与公司目标一致

√切忌把简单的事情复杂化

3、抓大放小，要事第一

√帕累托定律释义：80/20法则

√集中力量完成公司要求的“要事”

4、组织第一，团队第一，选对人

√团队制胜时代已经来临

√让合适的人做合适的事

5、善于管理，学会督导和检查

√下属只做你检查的事，而不做你希望他们做的事

√希望什么，就检查什么

√销售管理者工作的重点之一就是检查

6、让自己成为一名销售教练 

     √销售教练是什么？

     √销售教练的四大职能 

     √销售教练技术：传道、授业、解惑

三、管理执行力打造的四大法则及二个工具

    四大法则

1、制定区域目标

2、制定达标标准

3、确定销售责任人

4、制定严格的考核标准

两个工具

    1、PDCA管理循环

2、甘特跟踪表

第三部分：打造销售（政策）执行力

一、销售执行力打造核心——有效的销售过程管理

    1、企业营销导向：

√过程导向、结果导向

√结果导向考核，过程导向管理

√好结果不一定有好过程，但好过程一定会有好结果

√结果导向与销售过程管理，两手都要抓，两手都要硬

2、销售过程管理核心三大内容

√将各项销售目标分解给业务员、经销商；

√要对销售过程进行追踪与控制

√过程管理当中的时间管理

3、销售过程管理的三大关键点

√昨天的工作总结了没有？

√今天的工作落实了没有？

√明天的工作计划了没有？

4、制定销售计划          

√产品别计划

√促销计划（5W2H法则）

√渠道开发计划

√行程计划

√人员计划

√发货计划（发货频率表）

√回款计划

5、销售计划分解成工作指标

1）、每天制订拜访计划

     2）、拜访的时间安排

     3）、计划拜访的项目或目的

        √开发新客户

        √市场调研

        √收款

        √服务

        √客诉处理

        √订货或其他 

6、销售过程管理的三个节点

1）、检查每日工作动态

2）、累计业绩评估与跟踪

√销售过程管理案例

链接：销售目标日跟踪进度表

3）、动态了解市场、帮扶落后

7、销售过程管理的表格工具

1）、为什么要用销售过程管理工具？

√把握市场需要及动向

√获得竞争者的信息、

√收集技术情报

√评价目标达成程度

√进行个人自我管理

√制作推销统计 

      2）、附：销售过程管理表格工具

 表1：销售日报表

表2：业务员、主管日点检表

表3：每月工作报告和下月工作计划表

表4：营销目标责任书

8、销售管理人员如何进行有效的过程管理？

1）、三个管理工具

 √一个表格：销售日报表

 √一个电话：避免规律性

 √一条短信：排出龙虎榜

2）、二个管理手段

 √走动管理

 √现场管理

9、销售过程管理中几个“另类”方法与技巧的有效运用

1）、突击检查法 

2）、旁侧敲击法 

3）、网上沟通法

4）、月中例会法

5）、声东击西法 

七、销售执行力提升保障：制定有效的绩效激励考核

1、建立科学全面的销售人员绩效考核评估体系 

2、常用销售人员业务考核量化指标方案

3、销售人员的薪酬设计

4、销售人员业绩的评价 

5、销售人员的激励技巧 

6、注重即时激励