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近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。为应对更为严峻和复杂的外部市场环境，银行必须实现从“坐”到“行”的行销转型，优化业务流程，建立起适合自身发展的条线经营管理新模式。 理财渠道的规范和完善更是各大银行面临的重点问题，培养一批敢打敢拼，顺应市场需求的理财顾问已被各大银行提升日程。理财产品的普及化程度、产品同质化的趋势对理财顾问的销售能力提出了严峻的考验。 面对银保产品——“保险都是骗人的”客户会直接拒绝 面对基金产品——“这个真的保本吗”客户会满腹怀疑 面对贵金属——“去年就赔了一笔”客户一脸的不屑 精准营销系列课程从理财顾问建立正确的个人角色认知开始，培养理财产品的顾问式销售技能，同时深入解读不同类型客户对理财产品的需求和认知，帮助学员建立完善的精准行销系统，让银行个金理财顾问转型不再困难。

两天

理财顾问、理财经理、大堂经理、营销专柜

导论：金融衍生产品的销售认知(1H)

一、金融市场产品结构解读

1、金融产品分类

2、金融产品特性对比

二、金融产品营销人员自我认知

1、推销员：以销售为目的，客户认同度不佳

案例分析：开门红卖什么产品最适合？

2、金融顾问：以客户需求为导向，客户忠诚度很高

案例分析：一波三折的客户服务

3、顾问的特点:一个中心（客户需求），两个基本点（负责、适合）

案例分析：客户风险需求判断、对待同业产品的高收益如何处理

4、金融产品理财顾问的职涯规划

第一讲：精准理财客户的开拓（3H）

小组研讨：理财客户在哪里？我们日常都用什么样的渠道开拓客户？

一、理财产品客户认知

1、理财产品客户特质

2、理财产品客户开拓渠道

3、存量客户与流量客户的开拓形式

4、理财客户的四个认同

小组研讨：如何获得高品质理财客户？在营销转型过程中，如何精准的“走出去”？

案例分析：理财客户异业联盟开拓

二、理财客户的终身价值与成交价值

1、客户价值细分矩阵

2、客户价值金字塔理论

3、客户成交价值公式

三、影响客户理财行为的四大因素

1、理财需求

2、理财价值观

3、风险承受能力

4、理财型格行为

案例分析：郭明珠女士的理财计划设计

四、识别客户干扰，选择正确对策

1、“杀死”客户的8种行为

2、理财客户干扰要素分析

小组研讨：我们应该如何快速识别客户干扰，并做出正确对策

第二讲：顾问式理财产品销售（6H）

一、制定销售计划

1、制定销售计划的意义

2、网点客户的三三分类标准

3、客户信息的提前收集与分析

4、5W1H计划制定法

随堂练习：填写客户关系联系表

二、电话约见客户

1、电话约见的目标

2、电话预热技巧——让客户期待我们的电话

鲜明的标题，激发欲望、简明、扼要的产品展示，通俗易懂、巧用发送时间，提高传播率

案例分析：短期理财产品的短信预热

小组研讨：基金类产品的短信预热与朋友圈预热

案例分析：稳赢一号的短信预热话术参考。

3、电话邀约的流程与开场白要点

4、客户约见理由的选择与包装

小组演练：设计一套电话邀约话术，并现场邀约2位准客户

三、会谈前的准备

1、面谈资料准备

2、客户信息的收集

3、行销阳光心态

4、销售工具的准备

案例分析：一个杯子的力量

案例分析：苏姐为客户量身制定的理财计划博得了4单高额保单

四、快速赢得客户信赖

1、客户购买的是什么：信任、安心、价值

2、获得客户信任的四个步骤

3、如何赢得客户信赖

案例分析：从银行客户经理到家庭理财顾问

五、客户需求分析

1、以需求为导向的营销模式

2、客户财务生命周期顾问式探寻

3、马斯洛财富分析

4、四大账户解析客户财务需求

小组研讨：针对提出主动需求的客户，应该如何应对？

工具：私人财富理财需求表

六、理财产品展示技巧

1、理财产品展示三步曲

2、理财产品计划书及产品说明书解读技巧

3、一句话产品呈现技巧

话术案例：综合性理财产品一句话营销话术

4、产品讲解FABE法

模压训练：针对热销理财产品练习100字、50字、20字模压训练

七、把握时机做促成

1、促成的意义

2、成交时机的把握

3、理财产品客户价值重塑

4、促成五法

小组演练：客户很想购买，但是又担心风险？

小组演练：客户想买，但表示要跟家人商量？

八、顾问式售后服务

1、客户满意度与忠诚度认知

2、顾问式售后服务的两个维度

案例分析：写给高端客户的一封信

3、顾问式“微服务”

4、客户需求深度挖掘技巧

5、顾问式服务引发转介绍

案例分析：三步转介绍，年年做百万

6、批量客户服务—精准沙龙经营

小组研讨：根据网点现在经营情况，在客户售后服务部分，我们还可以有哪些改善？

第三讲：实战模压演练（2H）

案例：根据王先生的具体情况做顾问式营销流程及产品展示

一、客户分析以及营销流程设计

二、FABE产品模压稿件

三、分组打分及点评

四、话术提炼

课程总结及问题解答