2019-07-23 更新 445次浏览
第一讲:“业务型”管理者角色认知
讨论:没有稳定的团队就没有稳定的业绩
一、优秀管理者核心定位
1.看势——人员培养及市场趋势
2.用人——人岗匹配
3.平衡——没有对错、只有合理
二、优秀管理者必备三项认知
互动:马基雅维利《君主论》
1.承担责任风险
案例:罗斯福就职演讲
2.分享荣誉收获
案例:拿破仑治军
3.发心成就部署
1)起心动念要真——摒弃私心
2)因人成事、因事成人——集众人之私、成一己之功
3)成就:符合职业发展规划
体验:“真”“假”能感受得到
三、“业务型”管理者自我修炼
1.能量源于发心纯正
2.发心源于智慧思考
3.胸怀源于境界大小
4.境界源于眼界高低
5.眼界源于格局定位
案例:曾国藩——天下督抚、半出增募
讨论:若无此心,别立大志
第二讲:销售团队的状态引导
讨论:带“团队”就是带“状态”
一、任务压力情绪疏导
1.非正式沟通
2.强烈认同感
3.身先士卒、标杆学习
4.可行性分析
案例:标准化解压沟通表述结构
互动:压力不是问题本身,而是没有能力解决问题
二、销售业务心态激励
1.正能量氛围打造——文化管理
1)核心团队打造
2)树立标杆典型
3)积极氛围营造
4)感恩文化传承
5)保护优秀员工
案例:中国、美国、日本文化的差异带来管理方法差异
2.负能量发泄空间——公开平等表述
3.责任意识强化激励——动力源
4.重赏前三甲——PK机制与氛围
5.优异者突显——荣誉特权体现
6.遵守承诺——信任积累过程
互动:激励不是“鸡汤”而是机制
第三讲:销售团队人员管理方法
讨论:忘记管理而管理
一、人才选拔
1.岗位胜任能力要素
2.人员性格能力分析
1)基本业务能力——责任承担
2)学习成长能力——培养空间
3)工作态度表现——付出精力
3.事件分析能力
案例:挑选男女朋友的标准
互动:没有好坏,只有适合——《西游记》
二、能力培训
1.长期性——适应问题衍生
2.循环性——经历方成经验
3.时效性——解决当下问题
4.允许犯错成长——不贰过
案例:无效的电话销售
三、人才任用
1.参与感
1)传递被尊重的感觉
2)工作重要性塑造
2.决定权
1)信任感传递
2)办事效率提升
3.结果负责
1)优秀必有奖励
2)失误慎用惩罚
3)增强不确定性
案例:打麻将的乐趣分析
互动:用人的核心在于提升工作乐趣
四、团队稳定
1.留人留心
1)愿景规划给予未来期望
2)物质保证满足当下需求
3)工作意义找到内在驱动
讨论:部署为什么愿意跟着我们?
2.管理因人而异
1)文化差异
2)性格差异
3)需求差异
3.岗位权威树立
1)其身正,不令其行
2)扬善于公堂,归过于私室
案例:刘铭传与陈国瑞火拼的处理
3)对人讲人性、对事讲原则
4.团队管理方法
1)目标驱动管理
2)危机意识管理
3)期权规划管理
案例:拿破仑的训诫
五、“业务型”管理者的常见误区
1.只会要求、不会引导
2.只谈工作、不谈生活
3.过于理性、缺失感性
4.处前为害,处上为压
5.压制问题而非解决问题
6.过于苛刻,缺少认同
7.只对事、不对人
8.为情绪失控找理由
9.倚重权术,忽视真诚
10.缺乏重视与尊重
案例:企业长期招聘
互动:员工不知感恩谁的错?
第四讲:销售团队业绩跟踪指导
讨论:如何理解团队赋能
一、业务指标跟踪管理流程五步走
1.团队目标、统一战线
1)业绩不行、一切是零——结果思维
2)掌握方法——多谈方法、少说方向
3)态度积极——过鼓励、少批评
4)运气成分——社会竞争相对公平
2.信心传递、势必完成
3.态度传递、积极主动
4.多给启发、少用命令
二、业务指标管理转化的沟通技能
1.情绪调节——避免暴躁情绪
2.建立认同——增强沟通效果
3.引导激发——减弱抵抗心理
4.鼓励支持——紧盯目标达成
三、业务指标跟踪管理的三阶段
1.预期目标设定
1)自愿性——主动执行
2)数据性——定位合理
3)激励性——不断提升
4)计划性——可行性强
案例:启动大会召开
讨论:被动执行与主动讲述的效率结果对比
2.工作计划推进
1)节点性——及时
2)数据性——准确
3)指导性——进步
工具:工作进度报表
3.阶段性总结改善
1)标准明确——公平
2)奖惩分明——规则
3)经验分享——提高
案例:医药团队管理
讨论:所谓提高就是不断总结、分析、改善
课程标签:销售技能提升/冲刺心态激励