2019-07-23 更新 737次浏览
第一讲:会议营销的概述
一、会议营销的价值认知
1.产品讲述更为专业
2.信息接收更为全面
3.氛围营造影响订单
4.减少客户对抗心理
5.有利销售逼单促成
案例:线上课程与面授课程的感受
讨论:人受环境影响决策
二、会议营销的关键节点
1.邀约噱头
2.讲师状态
3.政策制定
案例:360推广会邀约失败
讨论:产品讲述时间占比多少合理?
三、会议营销的组织流程
1.客户邀约噱头
2.会议核心内容设定
案例:儿童保险销售讲述孩子性格养成
讨论:讲明白VS讲出感觉
3.活动事项宣导
1)方案讲解说明
2)团队心态激励
3)会场协调配合
第二讲:会议营销的核心把控——讲师打造
一、销讲讲师的角色定位
1.服务销售团队为职责
2.提升订单业绩为宗旨
3.精进课程内容为常态
二、销讲讲师的基本技能
1.内容为本
2.纲要逻辑清晰
讨论:问题—原因—过程—结果
3.灵活演绎
4.案例穿引
5.大点归因
互动:画龙点睛
6.有讲有训
7.张弛有度
8.联动问答
9.贯穿体验
10.激情不减
体验:情绪氛围带动是销讲效果保证的第一要素
三、销讲讲师的能力提升
1.从优秀到卓越——脱稿
2.销讲风格幽默风趣
3.不仅讲方向,更要讲方法
4.不仅讲道理,更要讲故事
5.学员从参观者,转化为参与者
6.分享内容的延续性反馈
7.内容积累与控场经验缺一不可
案例:赵本山小品
8.从问题开始引发关注
四、销讲实战技巧演练
1.自我介绍的三点原则
1)亮点引发关注
2)特点便于记忆
3)兴趣点加深印象
2.破冰方法、打开心门
1)握手体验
2)问好体验
3)故事场景
3.常用三项互动技巧
1)眼神交流
2)发问反馈
3)情绪调动
4.会场掌控
1)声音穿透
2)事件吸引
3)提问引导
5.情绪调动
1)幽默段子
2)关注点
3)游戏
互动:频次——亮点/10分
6.结训要领
1)表扬
2)期望
3)感谢
7.思维发散
体验:总-分-总原则
8.危机化解
9.多角度阐述问题
10.孰能生巧
体验:三分钟演练
五、销讲讲师的角色禁忌
1.好为人师
2.自我炫耀
3.华而不实
案例:《道德经》讲解
4.生搬硬套
5.照本宣科
6.多而不精
案例:乏味礼仪课
互动:但开风气不为师
第三讲:会议营销的内容编排——课程打造
一、主题研讨确定
1.邀约对象确定
2.客户兴趣点分析
3.现有资源分析
4.会议主题确定
5.宣传资料准备
二、资料搜集整理
1.问题解决分析
2.标题设定
讨论:解决什么问题
3.搭建架构
体验:逆向结构化思维
4.内容填充
互动:素材库筛选
三、课程演练呈现
1.反复打磨
2.演绎实施
3.感悟心得
体验:课程灵魂升华
第四讲:会议营销的策划执行
一、会议前期准备
1.会议活动方案制定
2.启动大会宣导方案
3.方案执行激励跟踪
4.确定参会人员信息
5.参会客户订单分析
二、会议组织实施
1.主题内容分享
2.业务促单沟通
3.团队协作借力
4.订单政策解读
5.借势活动逼单
三、会议后期跟踪
1.尾款及时锁定
2.意向客户拜访
1)顾虑点推理
2)政策调整
3)应对话术准备
3.持续沟通跟踪
课程标签:销售技能提升/冲刺心态激励