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古往今来，谈判无处不在，无时不有，无所不包。遥望古代，刘邦在鸿门宴上刚柔相济，迫使项羽日后乌江自刎，开创了大汉的数百年伟业；刘备三顾茅庐，与诸葛亮隆中之对，谈出了三分天下有其一的江山；赵匡胤“杯酒释兵权”，以超强的智慧结束了地方割据局面，顺利实现了政权的交接。再看现代，大到国与国之间的政治、经济、军事、外交、科技、文化的相互往来，小到公司、企业之间的联系与合作，乃至兄弟姐妹之间遗产的分割，都离不开谈判。常言道：一言之辩重于九鼎之宝，三寸之舌胜过百万雄师。西方人曾把舌头、金钱、原子弹并提，称为“世界三大威力”；现在又把辩才、资金与网络同样作为“商海三大武器”，而谈判能力独冠三大武器之首，足见谈判的社会作用已被提到惊人的高度。 在谈判家族中，商务谈判扮演着越来越重要的角色，已成为现代市场活动中不可或缺的基本元素。可以说，“瞬息之间，利益攸关；三尺桌面，风起云涌”。取得商务谈判的成功，既要有雄厚的谈判实力，又要汇集古今中外豪辩英才的实战经验、培育洞烛先机的敏锐眼光，还要借助理论和技巧的力量。一个人一旦具备了扎实的理论功底，掌握了高超的谈判技巧，就会拥有克敌致胜的重要法宝。再加上典型案例的示范作用，就会使 其锦上添花，在商务谈判中无往而不胜。 正是因为这样，我们特别开发了《现代商务谈判技巧培训工作坊》，希望能借此丰富参训学员的谈判理论知识提高其商务活动中的谈判技巧。

通过该课程的学习，能够让参训学员： 全面学习和掌握商务谈判的基础知识、商务谈判的准备和过程、商务谈判的策略和技巧以及商务谈判的法律规定、协议履行和商务谈判的礼仪等。 有效强化在商务谈判中的实践能力的培养。 课后通过丰富实用的专栏和案例资料不断提高自己的谈判能力。

一天

总裁、总经理 采购经理、销售经理、商务经理、公关经理

一、商务谈判概述 

1.谈判与商务谈判 

2.商务谈判的特点和作用 

3.商务谈判的基本原则 

4.商务谈判的评价标准 

二、商务谈判的类型与内容 

1.商务谈判的类型 

2.商务谈判的形式 

3.商务谈判的内容 

三、商务谈判理论 

1.需求层次理论 

2.博弈理论 

3.公平理论 

4.谈判实力理论 

5.其他谈判理论 

四、商务谈判准备 

1.商务谈判目标的确定 

2.谈判情报的收集和筛选 

3.制定谈判计划 

4.谈判物质条件的准备 

5.谈判方式的选择 

6.模拟谈判 

五、商务谈判过程 

1.商务谈判过程概述 

2.开局 

3.交锋 

4.引导与让步 

5.商务谈判的终结 

6.成交与签约 

六、商务谈判人员及其心理 

1.谈判人员准备 

2.谈判人员的谈判思维 

3.商务谈判中的心理挫折 

4.成功谈判者应具备的心理素质 

5.商务谈判心理的禁忌 

七、商务谈判策略 

1.商务谈判策略概述 

2.预防性策略 

3.进攻性策略 

4.综合性策略 

八、商务谈判语言技巧 

1.商务谈判语言概述 

2.有声语言技巧 

3.无声语言技巧 

九、处理僵局技巧 

1.产生僵局的原因 

2.避免僵局的发生 

3.应对僵局的技巧 

十、优势谈判技巧 

1.不开先例技巧 

2.价格陷阱技巧 

3.先苦后甜技巧 

4.规定期限技巧 

5.最后出价技巧 

6.故布疑阵技巧 

十一、劣势谈判技巧 

1.吹毛求疵技巧 

2.先斩后奏技巧 

3.攻心技巧 

4.疲惫技巧 

5.权力有限技巧 

6.对付阴谋型谈判作风的技巧 

十二、均势谈判技巧 

1.迂回绕道技巧 

2.货比三家技巧 

3.旁敲侧击技巧 

4.为人置梯技巧 

5.激将技巧 

6.休会技巧 

7.开放技巧 

8.投石问路技巧 

十三、商务谈判的法律规定 

1.法律在商务谈判中的地位与作用 

2.合同文本谈判 

3.国际商务谈判中的法律规定 

4.国内商务谈判的有关法律规定 

十四、商务谈判协议的履行 

1.要约与承诺 

2.协议的签订 

3.协议的履行 

4.协议的转让、变更、解除与纠纷处理 

十五、商务谈判的礼仪与禁忌 

1.公开交往的礼仪与禁忌 

2.私下交往的礼仪与禁忌 

3.馈赠礼品的礼仪与禁忌 

4.不同地域的习俗与禁忌

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