工业品营销

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    销售策略与技巧类: 《政府与集团项目型销售策略与技巧》 《工业品大客户销售策略与技巧》 《工业品大客户战略客户关系管理》 《中国式关系营销》 《工业品基础销售技能》 营销管理类: 《营销团队管理者的领导力塑造》 战略管理类: 《工业品品牌战略规划与市场推广》 《工业品营销战略新思维》 授课风格: 张老师具有数十……
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员工激励、辅导与绩效管理培训课程大纲

2019-09-28 更新 142次浏览

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  • 所属领域
    人力资源 > 绩效管理
  • 适合行业
    航空客运行业 电力能源行业 家居建材行业 教育培训行业 通信行业
  • 课程背景
  • 课程目标
    通过培训,学员全面了解和掌握团队管理四大核心技能:定目标→建机制→搭班子→促效能; 提升学员对管理者角色定位的认识,迅速转换角色、调整心态、明确定位。 掌握基于团队日常工作管理的目标设定与分解、绩效管理及销售过程管控、销售费用管控、应收账款管控等相关技能,并能够有效提升下属能力,改善团队整体绩效。
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
  • 课程大纲

    第一单元团队管理者的四个魔法球

    主要议题:我们为什么需要团队?团队的绩效与团队领导者究竟是什么关系?如何认识领导者和管理者的区别和联系?领导力到底是先天具备的还是后天培养的?优秀的领导者什么样?从销售明星到团队管理者的职位变化意味着怎样的角色调整?好的团队管理者是如何达成团队目标的?

    1、高绩效团队的七个特征

    2、团队管理的本质:依靠团队达成目标的艺术

    3、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练

    4、【案例】业绩不好谁之过?

    5、领导权力构成的三要素:职位、职权、领导力

    6、领导者应该具备哪些潜质:团队领导胜任素质冰山模型

    7、从销售明星到团队管理者的角色转换:从成就自己到成就他人

    8、团队管理者的四个魔法球:定目标→建机制→搭班子→促效能

    第二单元定目标-如何为团队设定目标?

    主要议题:目标,企业战略实现之保证,团队奋斗之方向,下属激励考评之标尺,下属自我控制之导向,管理者过程控制之手段。本讲主要讲解如何设定目标、如何分解目标,如何运用KPI+GS+KCI组合绩效管理工具评估绩效,如何说服下属接受挑战性目标,如何有效的实施阶段性绩效评价、绩效面谈,绩效辅导,并最终支持下属完成目标

    1、目标的定义

    2、目标与绩效管理之间的关系

    3、【案例】IBM和微软公司的绩效管理流程

    4、KPI+GS+KCI目标管理体系

    5、制定目标的困惑:收入、回款、费用目标之间的平衡

    6、目标第一级分解:区域、行业、产品线

    7、目标第二级分解:指标、时间轴

    8、目标第三级分解:客户、项目、时间轴

    9、过高过低目标的负面影响

    10、T1-T3:必保目标、力争目标与理想目标

    11、强化责任意识:绩效合同(责任状)

    12、【工具】阶段性绩效评价工具

    13、绩效面谈的谈话方式:绩效面谈的“五要”和“五不要”

    14、绩效改进计划(PIP)与绩效辅导

    15、【工具】绩效改进计划书

    16、绩效管理矩阵:绩效考评的结果运用工具

    17、团队成员绩效的强制分布

    18、分等级兑现年对绩效激励

    第三单元建机制-如何对销售过程进行管控?

    主要议题:确定目标之后,为了让下属围绕目标有序运作,高效执行,达成绩效,销售团队管理者必须建立组织运行机制和过程管控机制,运用制度和流程管理每一个客户、每一个项目中的的每一个关键环节,并运用工作例会、月度报表、协同拜访、区域走访等手段实施监督、辅导、支持,并对销售费用、应收账款实施有效控制,强化下属成本意识,并在全过程中不断培养下属的工作习惯,最终使团队成为一条高速、高效、精密、稳定运转的业绩流水线。

    1、【案例】销售经理老张的困惑

    2、销售目标实现与销售过程管控之间的关系

    3、销售过程控制的方法论:销售漏斗与销售里程碑

    4、如何对销售过程进行定义与分解?

    5、【工具】销售过程控制节点表工具

    6、销售过程控制的四个手段:面对面汇报、销售会议、销售报表分析、协同拜访

    7、销售费用控制与预算管理

    8、【工具】销售费用分析的表单工具

    第四单元搭班子-如何对销售团队成员进行管理?

    主要议题:现代企业管理的核心就是人,团队管理的核心焦点也在于人。在组建团队过程中,如何才能以人力资源为核心,按照“选、育、留、用”的原则,选对人,育好人、留住人,用对人,稳步发展壮大团队,建立优胜劣汰的循环机制,对每一个销售管理者都是一种挑战。

    1、人才对团队发展的重要性

    2、销售人力资源管理的四个要素:选、育、留、用选

    3、【工具】销售人员胜任素质冰山模型与通用韦尔奇人才矩阵

    4、德与才哪个更重要?

    5、【案例】钱庄老板的秘诀

    6、销售人员结构化面试流程与面试技巧育

    7、学习曲线-为何要培训员工?

    8、IBM的培训理念

    9、销售培训的四个循环:了解、练习、运用、掌握

    10、现场指导的三个步骤:拜访前、拜访中、拜访后

    11、基于胜任素质模型的销售培训体系搭建留

    12、销售人员流失谁之过?

    13、导致销售人员离职的主要原因分析

    14、待遇留人、感情留人、事业留人用

    15、用人之长-量才用人,则无不可用之人

    16、【案例】曾国藩慧眼识珠

    17、销售情景领导力模型:四种不同的领导风格

    18、四种不同阶段的销售人员与不同领导风格的匹配矩阵

    19、【测试】LASI领导风格测试

    第五单元促效能-如何激励下属士气?

    主要议题:士气比武器重要。组建团队之后,如何激励下属士气,增强团队凝聚力,建立结果导向的团队文化,激发每个成员的潜能就成为管理者最重要的任务。本讲主要围绕团队激励讲解高绩效销售团队文化、团队氛围、团队荣誉感、使命感塑造,团队榜样树立、团队竞赛设计、团队成员情感激励、团队成员信任激励、批评与表扬等激励手段,使管理者灵活运用物质激励和非物质激励手段、正向和负向激励、普遍激励与个性化激励等综合性手段激励下属士气,进而提升团队的整体效能

    1、激励的基本概念

    2、物质激励与非物质激励

    3、正向激励与负向激励

    4、四个经典激励理论模型

    5、双因素理论及实际运用案例

    6、期望值理论及实际运用案例

    7、马斯洛需求层次理论及实际运用案例

    8、激励销售人员的十种手段

    课程标签:人力资源、绩效管理

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