2019-09-28 更新 325次浏览
引言:分销商管理的六项工作
评估选择②运营支持③激励控制④协调督导⑤考核评估⑥调整优化
第一单元分销商的运营支持
渠道区域经理的定位:成为分销商的经营顾问
不同阶段分销商需求不同
协助经销商制定分阶段的业务发展规划
推动分销商进行组织化运营与公司化运作
帮助经销商打造高绩效组织
清晰的业务目标与组织结构的匹配
创新性的市场营销策略与核心竞争优势培养
薪酬与绩效考核机制的完善
团队成员的选、育、留、用
团队成员的激励机制
第二单元分销商的激励与控制
1、销售政策的激励性与控制性
2、五类渠道政策:价格、返利、区域、信用、等级
如何制定合理的渠道价格政策?
3、渠道定价的基本原则
4、三种渠道定价模式的优劣
5、不同区域是否可以不同价格
6、如何发起价格的变动?
如何制定合理的渠道返利政策?
7、返利政策的八个目的
8、返利周期的优缺点对比
9、制定返利政策的约束条件
10、销量返利、组合返利、明扣与暗扣
11、新产品返利、品牌专销返利、政策执行返利
12、【案例】方总的困惑—返利太高导致的窜货
如何制定合理的渠道信用政策?
13、信用政策设计的原则
14、DSO:量化渠道商偿债能力
15、【工具】渠道商信用等级评价工具
如何制定合理的区域政策?
16、运用区域调整激励分销商
17、建立完善的市场保护机制与客户报备机制
如何制定合理的分销商等级政策?
18、分销商分等级管理制度的优缺点
19、设计不同等级分销商的升级路径
20、设计不同等级分销商的激励机制
如何有效掌控分销商?
21、品牌掌控、理念掌控、政策掌控、终端掌控、一体化掌控
第三单元分销商的协调督导
1、【工具】渠道商签约两年的工作蓝图:2个月-6个月-12个月-24个月
2、渠道日常运营管理的两大原则
3、业务督导的五个工具:月度会议、沟通交流、市场走访、现场检查、数据报表
渠道商拜访六步走
4、客户沟通与库存检查
5、提供库存管理的建议
6、到底要不要压库?
7、三种压库的方法:感情压库、政策压库、利益压库
8、明确压库的目的:即要压库,还要帮助消化库存
9、下线拜访与终端协销
10、形成销售报告
如何有效控制渠道冲突?
11、水平冲突与纵向冲突
12、良性冲突与恶性冲突
13、渠道冲突与渠道效率
14、渠道冲突分析矩阵
15、分析窜货的影响
16、不同产品生命周期中的窜货
17、一体化窜货解决方案
18、如何有效判别客户归属?
19、对待恶意窜货的态度:厂家要严,区域经理要狠!
20、有效解决线上线下的渠道冲突的思路
第四单元分销商的考核评估
分销商考核评估工具:“能力-意愿”矩阵
分销商考核的周期
分销商考核的流程
分销商阶段绩效评价与反馈
分销商绩效面谈的技巧
分销商考核结果的运用:强制正态分布
第五单元渠道的调整优化
1、有实力,无意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?
2、有实力,有意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?
3、无实力,无意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?
4、无实力,有意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?
5、【案例】被应收款压住的渠道还要不要合作——感情重要还是利益优先?
6、如何淘汰不合格渠道商—区域经理应该做的四项准备
课程标签:人力资源、绩效管理