工业品营销

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    销售策略与技巧类: 《政府与集团项目型销售策略与技巧》 《工业品大客户销售策略与技巧》 《工业品大客户战略客户关系管理》 《中国式关系营销》 《工业品基础销售技能》 营销管理类: 《营销团队管理者的领导力塑造》 战略管理类: 《工业品品牌战略规划与市场推广》 《工业品营销战略新思维》 授课风格: 张老师具有数十……
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工业品(B2B)渠道管理与渠道绩效提升培训课程大纲

2019-09-28 更新 87次浏览

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  • 所属领域
    人力资源 > 绩效管理
  • 适合行业
    航空客运行业 电力能源行业 家居建材行业 教育培训行业 通信行业
  • 课程背景
    很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的,渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在渠道管控与渠道绩效提升方面,渠道经理往往面临以下一些困惑和问题: 渠道忠诚度低,朝三暮四 市场大环境问题导致经销商业绩普遍较差 厂商与渠道商、渠道商与渠道商之间冲突不断 优质经销商少,经销商散而小,无发展后劲 经销商过分短视,只看重利益忽视长期市场发展 经销商缺乏人才,管理混乱,运营缺乏效率 …
  • 课程目标
    本课程将帮助学员厘清渠道规划与渠道开发的思路,并学习运用如下技能解决渠道管理与渠道绩效提升方面的问题: 针对性强。本课程为B2B行业量身定制,培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验,培训紧密贴合行业特质,针对性强。 实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论,结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法,很多实战的技巧和策略拿过来就可以用,实战性强。 系统性强。课程体系严谨,结构清晰,理论与实战相得益彰,使学员能够系统化的掌握课程的理论框架,并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
  • 课程大纲

    引言:分销商管理的六项工作

    评估选择②运营支持③激励控制④协调督导⑤考核评估⑥调整优化

    第一单元分销商的运营支持

    渠道区域经理的定位:成为分销商的经营顾问

    不同阶段分销商需求不同

    协助经销商制定分阶段的业务发展规划

    推动分销商进行组织化运营与公司化运作

    帮助经销商打造高绩效组织

    清晰的业务目标与组织结构的匹配

    创新性的市场营销策略与核心竞争优势培养

    薪酬与绩效考核机制的完善

    团队成员的选、育、留、用

    团队成员的激励机制

    第二单元分销商的激励与控制

    1、销售政策的激励性与控制性

    2、五类渠道政策:价格、返利、区域、信用、等级

    如何制定合理的渠道价格政策?

    3、渠道定价的基本原则

    4、三种渠道定价模式的优劣

    5、不同区域是否可以不同价格

    6、如何发起价格的变动?

    如何制定合理的渠道返利政策?

    7、返利政策的八个目的

    8、返利周期的优缺点对比

    9、制定返利政策的约束条件

    10、销量返利、组合返利、明扣与暗扣

    11、新产品返利、品牌专销返利、政策执行返利

    12、【案例】方总的困惑—返利太高导致的窜货

    如何制定合理的渠道信用政策?

    13、信用政策设计的原则

    14、DSO:量化渠道商偿债能力

    15、【工具】渠道商信用等级评价工具

    如何制定合理的区域政策?

    16、运用区域调整激励分销商

    17、建立完善的市场保护机制与客户报备机制

    如何制定合理的分销商等级政策?

    18、分销商分等级管理制度的优缺点

    19、设计不同等级分销商的升级路径

    20、设计不同等级分销商的激励机制

    如何有效掌控分销商?

    21、品牌掌控、理念掌控、政策掌控、终端掌控、一体化掌控

    第三单元分销商的协调督导

    1、【工具】渠道商签约两年的工作蓝图:2个月-6个月-12个月-24个月

    2、渠道日常运营管理的两大原则

    3、业务督导的五个工具:月度会议、沟通交流、市场走访、现场检查、数据报表

    渠道商拜访六步走

    4、客户沟通与库存检查

    5、提供库存管理的建议

    6、到底要不要压库?

    7、三种压库的方法:感情压库、政策压库、利益压库

    8、明确压库的目的:即要压库,还要帮助消化库存

    9、下线拜访与终端协销

    10、形成销售报告

    如何有效控制渠道冲突?

    11、水平冲突与纵向冲突

    12、良性冲突与恶性冲突

    13、渠道冲突与渠道效率

    14、渠道冲突分析矩阵

    15、分析窜货的影响

    16、不同产品生命周期中的窜货

    17、一体化窜货解决方案

    18、如何有效判别客户归属?

    19、对待恶意窜货的态度:厂家要严,区域经理要狠!

    20、有效解决线上线下的渠道冲突的思路

    第四单元分销商的考核评估

    分销商考核评估工具:“能力-意愿”矩阵

    分销商考核的周期

    分销商考核的流程

    分销商阶段绩效评价与反馈

    分销商绩效面谈的技巧

    分销商考核结果的运用:强制正态分布

    第五单元渠道的调整优化

    1、有实力,无意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?

    2、有实力,有意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?

    3、无实力,无意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?

    4、无实力,有意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?

    5、【案例】被应收款压住的渠道还要不要合作——感情重要还是利益优先?

    6、如何淘汰不合格渠道商—区域经理应该做的四项准备

    课程标签:人力资源、绩效管理

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