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《工业品(B2B)渠道管理与渠道绩效提升培训课程大纲》

发布时间:2019-09-28    点击数:26
课程大纲

引言:分销商管理的六项工作

评估选择②运营支持③激励控制④协调督导⑤考核评估⑥调整优化

第一单元分销商的运营支持

渠道区域经理的定位:成为分销商的经营顾问

不同阶段分销商需求不同

协助经销商制定分阶段的业务发展规划

推动分销商进行组织化运营与公司化运作

帮助经销商打造高绩效组织

清晰的业务目标与组织结构的匹配

创新性的市场营销策略与核心竞争优势培养

薪酬与绩效考核机制的完善

团队成员的选、育、留、用

团队成员的激励机制

第二单元分销商的激励与控制

1、销售政策的激励性与控制性

2、五类渠道政策:价格、返利、区域、信用、等级

如何制定合理的渠道价格政策?

3、渠道定价的基本原则

4、三种渠道定价模式的优劣

5、不同区域是否可以不同价格

6、如何发起价格的变动?

如何制定合理的渠道返利政策?

7、返利政策的八个目的

8、返利周期的优缺点对比

9、制定返利政策的约束条件

10、销量返利、组合返利、明扣与暗扣

11、新产品返利、品牌专销返利、政策执行返利

12、【案例】方总的困惑—返利太高导致的窜货

如何制定合理的渠道信用政策?

13、信用政策设计的原则

14、DSO:量化渠道商偿债能力

15、【工具】渠道商信用等级评价工具

如何制定合理的区域政策?

16、运用区域调整激励分销商

17、建立完善的市场保护机制与客户报备机制

如何制定合理的分销商等级政策?

18、分销商分等级管理制度的优缺点

19、设计不同等级分销商的升级路径

20、设计不同等级分销商的激励机制

如何有效掌控分销商?

21、品牌掌控、理念掌控、政策掌控、终端掌控、一体化掌控

第三单元分销商的协调督导

1、【工具】渠道商签约两年的工作蓝图:2个月-6个月-12个月-24个月

2、渠道日常运营管理的两大原则

3、业务督导的五个工具:月度会议、沟通交流、市场走访、现场检查、数据报表

渠道商拜访六步走

4、客户沟通与库存检查

5、提供库存管理的建议

6、到底要不要压库?

7、三种压库的方法:感情压库、政策压库、利益压库

8、明确压库的目的:即要压库,还要帮助消化库存

9、下线拜访与终端协销

10、形成销售报告

如何有效控制渠道冲突?

11、水平冲突与纵向冲突

12、良性冲突与恶性冲突

13、渠道冲突与渠道效率

14、渠道冲突分析矩阵

15、分析窜货的影响

16、不同产品生命周期中的窜货

17、一体化窜货解决方案

18、如何有效判别客户归属?

19、对待恶意窜货的态度:厂家要严,区域经理要狠!

20、有效解决线上线下的渠道冲突的思路

第四单元分销商的考核评估

分销商考核评估工具:“能力-意愿”矩阵

分销商考核的周期

分销商考核的流程

分销商阶段绩效评价与反馈

分销商绩效面谈的技巧

分销商考核结果的运用:强制正态分布

第五单元渠道的调整优化

1、有实力,无意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?

2、有实力,有意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?

3、无实力,无意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?

4、无实力,有意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?

5、【案例】被应收款压住的渠道还要不要合作——感情重要还是利益优先?

6、如何淘汰不合格渠道商—区域经理应该做的四项准备

标签:人力资源、绩效管理



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