课程大纲

第一讲：了解私人银行客户

1.他们是谁？

2.他们关注什么？

第二讲：链接是可以设计的——私人银行客户营销与维护规划

反思：我之前的营销维护工作做了哪些规划?

1.营销与维护规划——以“二变”应“万变”

2.“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集

3.客户潜在理财需求分析

案例分析：资深CFP的工作困惑

4.善假于物——销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等)

案例分析：“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩”

5.善假于物——客情关系建设道具准备

案例分析：“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量”

6.针对他行高价值客户的“挖墙脚”步骤与策略

案例分析：“圆梦之旅”让企业主成为某银行的“信徒”

讨论：今后我会怎么做?

第三讲：赢得信任——从客户关系到朋友关系

信任=您的所作所为所带给客户的观感+实践诺言

客户关系=专业+信任

朋友关系=专业+信任+接纳

小测试：随意找出你手上的一个大客户，来检测你跟客户出于怎样的关系层级?

小组分享：为什么我的客户谁都挖不走?

1.客户核心信息的收集的维度

1）内容维度LOAF：学习、职业、爱好、家庭

2）体验维度HEAD：收获、兴趣、遗憾、梦想

2.客户核心信息收集的技巧

仿真演练：如何快速了解客户的关键私人信息

3.基于产品利益本身的维护如何做?

4.基于情感关系本身的维护如何做?

案例观摩：《写给高端客户的一封信》、《银保产品营销失败后》

5.如何收集客户的关键信息并形成低成本高效果客户维护行为

6.如何再次深挖需求并要求客户转介绍

讨论：后续跟进的“3个1”工程

互动总结：师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

课程标签：客户关系管理