2019-04-19 更新 382次浏览
课程大纲
导入:
1.当下银行业面临的挑战与机遇
2.银行网点深度转型
3.存量客户盘活的意义与影响
第一讲:存量客户的分析
一、不同休眠客户的原因分析
1.多次不满的客户
2.跟进不到位的客户
3.不了解银行的客户
4.有同业竞争的客户
5.无主动需求的客户
二、网点员工困惑分析
1.畏惧心态,不敢向客户营销
2.技能不足,不知如何去营销
第二讲:怎么样来盘活休眠客户
一、高效电话邀约
1.找到打电话的原动力
2.勇敢迈出第一步
3.信任的建立
4.影响电话沟通的三大因素
二、实战面谈技巧
1.认识财富管理的理念
2.设定面谈目标,精心准备面谈
3.接洽开场
案例分析:不同银行客户的性格特征
4.KYC——了解你的客户6种提问方式
5.SPIN——4步找到需求突破口
案例分析:高效提问挖掘客户对银行产品的潜在需求
6.产品呈现的BACE法则:
案例分析:某款银行理财产品的呈现
7.异议处理
第三讲:立关系打基础
1.关系营销的总体策略
2.客户关系诊断与评估
3.建立客户关系的六个重要因素
4.建立客户关系的四大准则
5.建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)
第四讲:维系关系拓事业
1.三大客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情)
2.四种客户类型判断方法与技巧
3.用客户喜欢的沟通方式进行沟通
4.不同客户性格类型,如何采用有针对性的销售方式?
第五讲:发展深度客情关系策略
1.客户关系发展与合作战术
2.有效客户发展关系策略
课程标签:客户关系管理