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每一位保险营销人员都想要冲刺更高业绩，但现实情况却不容乐观。你会发现绩优高手和普通营销员在销售模式上存在着巨大的差异。 1. 客户需求的精准把握：卖任何产品之前，需要先明确这类产品所对应的客户的需求点。该课程将系统总结重疾险、年金险、终身寿的需求点，包括面临风险、风险损失、应对方式、说服要点。通过系统梳理，不仅提升了营销员的专业度，让营销员在面谈之前可以做到心中有数、信心倍增，同时也更容易找到各类客户的突破口，为真正的面谈打下坚实的基础。 2. 购买欲望的精准激发：找到客户的需求点，还需要用“适当的方式”表现出来，否则就是强买强卖。在这个过程中，“讲道理”的方式是绝对行不通的，不仅无法奏效，甚至破坏关系。课程将深入剖析营销面谈的核心，同时针对“挖掘痛点”这一最核心的步骤梳理出一套行之有效的“问话策略”，让客户在面对营销员的轻松、自然又艺术的问话时，说出营销员心中想要的答案，最终完美成交。 课程《攻心·营销》顶尖高手特训营，将分为“重疾险特辑”、“年金险特辑”、“终身寿特辑”，课程将深入阐述各类产品的营销理念，同时基于对客户心理的深层把握，设计出一整套实用实效的营销逻辑，旨在帮助保险营销员突破瓶颈、重塑自我，以最佳表现获得最佳业绩。

▲ 深刻理解“年金险”的理念及具体要点； ▲ 学会用4C提问策略挖掘客户痛点； ▲ 学会用四步曲塑造产品的价值； ▲ 学会异议处理的基本策略，并能脱口而出处理客户各种异议。

两天

营销总监、营销经理、营销主任、绩优营销员

课程大纲

第一讲：年金险的魅力

一、教育保障功能

1.教育金金额

2.教育金特征

3.应对方式

1）投资

2）房产

3）储蓄

4.教育金三大说服要点：

1）责任刚性

2）费用刚性

3）时间刚性

二、养老保障功能

1.平均寿命

2.养老金金额

3.养老金特征

4.应对方式

1）投资

2）房产

3）储蓄

4）社保

5）儿女

5.养老金四大说服要点

1）提前

2）大额

3）综合

4）稳健

三、婚姻资产保全功能

1.婚姻风险

2.婚姻资产风险

3.发生原因

1）夫妻共同财产

2）夫妻个人财产

3）夫妻财产约定

4.应对方式

1）婚前：房产、有价证券、现金

2）婚后：房产、有价证券、现金

5.保单设计案例分析

四、企业资产保全功能

1.企业经营风险

2.企业经营风险导致的家庭资产风险

3.发生原因

1）企业创业期的资产混同

2）企业成长期的资产混同

3）企业发展期的资产混同

4）企业衰退期的资产混同

4.应对方式

1）独资或合伙企业的应对方式

2）有限或股份公司的应对方式

3）保险资产保全的三种形式

a对抗代位权

b避免冻结或强制执行

c特殊情况下直接规避债务

d保险资产保全功能的六大误区

5.保单设计案例分析

第二讲：年金险八大精准人群分析

1.高级白领

2.企业高管

3.富裕太太

4.富裕父母

5.私企业主

6.单身贵族

7.投资人士

8.超级富豪

学员呈现及点评

第三讲：顾问营销全攻略

一、寒暄赞美

1.赞美公式：行为-身份

2.学员演练及呈现点评

二、挖掘痛点

1.营销面谈的两大核心

1）挖掘痛点

2）塑造价值

2.营销面谈最重要的技能：问

3.挖掘痛点四步曲：4C提问策略

1）情境性问题

2）改变性问题

3）影响性问题

4）认同性问题

4.不同客户类型的演练

学员演练及呈现点评

三、塑造价值

1.塑造价值四步曲

1）额度

2）特征

3）利益

4）证据

学员演练及呈现点评

四、异议处理

1.异议处理的万能逻辑

1）同步

2）带领

学员演练及呈现点评

五、顺势促成

学员演练及呈现点评

课程标签：精细化管理