销售人员的主要工作就是说服客户，所以好口才是必须具备的重 要技能之一。一股情况下，大多数人并不喜欢接待陌生的销售员，他 们会找各种各样的借口将销售员拒绝。一个优秀的销售员，应该知道在自己谈话被打断的时候，要以什么样的方式将谈话继续下去。比如 将话题转移到客户感兴趣的话题上就是一个很好的方法。

你可以提出 这样的问题：”您的花养得这么好，有什么秘诀吗？“这样的提问一 定会让你的客户感觉开心，即使他们真的没有时间，面对一个赞赏自 己的人，他们也一定会挤出一些时间来让你知道问题的答案。

这时候， 你就获得了继续与之交流的机会，离成功也就近了一步。  乔库尔曼是美国薪水最高的销售员，他辛勤劳作了25年，总共 卖出了40000份寿险，平均每天就能卖出5份。正因如此，他获得了 美国金牌销售员的称号。库尔曼就是靠着自己的辛勤劳作和良好口才 将一份份寿险卖了出去。 罗斯是一家工厂的老板，平时工作相当繁忙。他是—个让很多推 销员部很头疼的人物，但是库尔曼通过自己的努力将保险卖给了这个 大忙人。 库尔曼”您好！我是库尔曼，是一名保险推销员。”  

罗斯：“你已经是我今天见到的第10个推销员了，我还有很多很 重要的事情要做，我可没有时间在这里听你的废话，你别再烦我了。”  库尔曼：“请您给我几分钟，哪怕只是让我做个自我介绍也好。”  罗斯：“我一分钟时间也没有。”  

库尔曼很认真地低下头看着地上放着的产品，问：“这是您生产 的产品？“”是的。…您从事这个行业多长时间了？…’22年了。”库 尔曼接着问：“您是如何开始从事这一行业的？”这句话让罗斯兴趣 大涨，开始滔滔不绝地谈起自己的种种经历，甚至还谈到了自己的童 年。

最后，罗斯邀请库尔曼参观了自己的工厂。那一次谈话，罗斯并 没有从库尔曼手里买保险，但他们却成了好朋友。之后的三年时间， 库尔曼—共卖给了罗斯4份保险。  想要推销成功还有另外—个办法，那就是找出人们心中最强烈的需求。

我们要怎么做才能挖掘出深埋在客户心底的需求呢？其中—个 很有效的方法就是不断地提问，你提出的问题越多，客户回答的就越 多，你能够从客户的回答中得到的信息也就越多。随着问题的不断深 入，你就越来越多地掌握了主动权，就能不断地发现客户的需求，并 用各种各样的产品满足他们的需要。  

纳什是一位推销员，他在达拉斯有一位做生意的朋友。他的第一 份保险就是从纳什手里买来的。在一次聊天的过程中，他对纳什说： “我经常想起我从你手里买下第一份保险时的情景。当时你对我说的 话和其他的保险推销员并没有什么不同，唯一的区别是你从不跟我争 论什么，只是不停地问我’为什么‘。你不停地问，我不停地答，我回答得越多，出现的破绽和问题也就越多，问到最后，我的心理防线 还是被你的提问冲垮了。细细想来，其实不是你在向我卖保险，而是 我7主动’要买你的保险。

由此可见，不断地提出问题是多么的重要，在不断提问的过程中 你可以很轻易地发现客户内心深处隐藏着的种种需要。  

很多时候，客户自己也不一定知道自己需要的是什么。在这种情 况下，推销员可以通过不断提问的方式来帮助客户发现自己的需求， 假如推销员最终能够帮助客户发现自己内心深处的需要，那推销工作 很容易就会获得成功。

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