赞美是推销员和客户之间良好沟通的润滑剂。面对—个陌生的客 户，一些礼节性的赞美就是最好的开场白，它能使你和客户之间的交 流变得更加顺畅；在客户试用商品的时候，将客户的优点和我们推销 的产品结合起来赞美，能使客户的购买欲得到极大的激发，客户购买 了产品之后，你继续对客户进行赞美，他或许就会成为你永久性的客 户了。 

小李是一家保险公司的推销员，有一次他去拜访—位客户 “先生，您好！” “您是哪位？“  “我是A保险公司的推销员，今天初到贵地，特意前来拜访这附 近最有名望的老板。” ”你说什么？最有名望的老板？””是的，根据我的调查，大家部认为来请教您是最好的选择。“ 大家都这样认为？实在是不敢当啊！您究竟有什么问题呢？“ 不瞒您说，情况是这样的…“ “站着说不方便，进来坐下谈吧！”  

每个人内心深处都希望获得别人的赞美，赞美别人是博得对方好 感很有效的方法之一。小李通过赞美他的客户，获得了和客户交流的 机会，同时也获得了客户的欣赏。  赞美客户对于推销工作来说是件好事，也是很重要的事，但是它并不像很多人想象的那么简单。即使是赞美，也要选择恰当的时机和 语言，否则，就会适得其反。

那么，赞美客户时需要注意些什么呢？  

第一，真心实意。真心实意的赞美是发自内心的、实事求是的。 这种赞美最为人们接受和欣赏。赞美的时候要抓住重点，才能将赞美 的力量发挥到极致。  

第二，充满热情，具体赞美。在赞美时，要积极发现客户身上的 优点，做到有的放矢。空洞和随意的赞美不仅不能使客户满意，反而 有可能引起客户的反感，使得客户的满意度降低。  

第三，间接赞美。面对不适台直接赞美的客户时，可以通过与他 比较亲近的事物进行间接的赞美。比如说你的客户是个年轻貌美的女 士，不方便直接赞美。你就可以赞美她的孩子，这样不仅可以避免不 必要的误会，还会让这位女士觉得比赞美她本人更加开心。  

第四，借助第三者。有些时候，通过第三者进行赞美会更有说服力，而且可以摆脱阿谀奉承的嫌疑。借助第三者之口，既达到了赞美 的目的，又避免了双方产生尴尬，绝对是赞美的一种好方法。  第五，大方、得体、适度。面对不同的客户，要选择不同的方式 和口吻进行赞美。赞美年轻的客户时，可以稍带诙谐；赞美年长的客 户时，一定要四平八稳；赞美思维敏捷的客户时，则一定要直截了当， 不能拐弯抹角。  

在懂得赞美之外，具有一定的幽默感对于推销员来说也是有很好 帮助的。具有幽默感的推销员会有较好的人缘，能够很快地和别人产 生交集，赢得客户的好感。缺乏幽默感的推销员，则会在一定程度上 交往不畅，也使得自己的形象受到很大的影响。所以，想方设法地做 —个具有幽默感的人，对于推销员来说也是很重要的。那么，幽默的技巧语言有哪些呢？  

第一，自嘲。在与客户交流的过程中，难免会遇到尴尬的情况。 这种时候，如果你懂得运用自嘲的方法，那么当前的窘境就很容易解 决，同时还会产生幽默的效果。自朝时要抓住自己的某个缺点不停进 行攻击，这样比较容易产生喜剧的效果。就冲你的这种乐观心态，客 户也会陪着你—起会心地笑上几声，以解除双方的尴尬感觉。  

第二，机智诙谐。在推销过程中，机智诙谐会给你带来很多的好处，使你摆脱难解的困境。在和客户交流的过程中，机智诙谐的语言 会使你获得更多的好感，但是一定要注意分寸，不能肆无忌惮、不着 边际。  第三，正话反说。在某些合适的场合，巧妙地利用说反话的技巧， 会帮助推销员取得一些意想不到的效果。比如说你在推销空调，客户 一直在寻找空调的种种缺点，以反驳你的话。这时候，你不不妨顺着客 户的话说一些空调的不足，这种情况下，客户也就不再好意思说什么 了。

趁客户不说话的机会，你就可以在空调和风扇的区别上下一些功 夫，讲讲空调的制冷效果，说说空调对于客户的好处等，反正要站在客户的角度说一些他比较能接受的话，这样推销起来会相对容易此  

第四，夸张和对比。比照产品的特性，适当地运用一些夸张的说 法，会让客户觉得很有兴趣，同时也就激发了他们的购买欲望。有一 个推销清洁用品的推销员，他在面对客户时总是说：“您想让您的餐 具像刚买来时一样干净亮丽吗？”虽然产品的效果肯定没有那么好， 但是这样的夸张使得客户的兴趣被激发了出来，为他的推销开了一个 好头。  

将使用产品前后的效果放在一起进行对比，能够使客户有更直接 的感受，使得他们更容易相信产品的功效。这种方式在推销减肥产品 时比较常用，也能起到很好的作用。推销员在日常的工作中，应该多 使用这样的夸张和对比，不仅形象生动，还能引起客户更多的关注。  

第五，逆向思维。通常情况下，客户都是按照一般的逻辑思维进 行思考的，有点儿像顺藤摸瓜似的，如果你给他们一种出乎意料的结 果，相信他们马上就会被吸引。也会对你推销的产品产生更多的好奇。 可以这样说，幽默的言行在推销过程中具有举足轻重的作用，通  过自己的幽默表现，往往能够吸引更多的客户，完成更多的交易。但是，幽默也是有一定限度的，一定要注意掌握，否则，会起到适得其反的效果。

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