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- 来源:中华名师网
- 2019-08-20
通常来说,销售人员在推销产品时,相对于讲述来说,提问的方式还是比 较好的。但是如何提出比较有价值的问题是推销员需要好好学习的。 提出的问题可以概括为两种:
第一,探索式。提出这样的问题,主要是为了了解客户的购买意 图,发现他们的需求,从而为他们提供符合需要的服务,促进交易的达成。
第二,引导式。提出此类问题的目的是让顾客对你以及你的产品 产生信任感。 为了吸引客户的注意力,给他们留下深刻的印象,就必须在短时 间内提出比较有冲击力的问题。下面介绍几种提问的方法:
1、开门见山法。这种方法主要运用于直接针对客户的购买需求 进行提问时。通过简单直接的提问,给客户—个措手不及,再趁机完 成自己的推销工作。
一个推销员到客户家里推销压力锅,当客户将门打开的时候,这 个推销员直接问道:“请问您家里有强力压力锅吗?“男主人有点发 蒙,只能回头询问自己的夫人。夫人则有些窘迫地:“我们有一个压力锅,用了许多年,只是不知道压力究竟大不大。”推销员马上说: “我这里有一种压力很大的压力锅,您可以试一下。“最终,这单生 意做成了。
如果这个销售员没有采取直接提问的方式,而是很委婉地说: “我是推销压力锅的,不知道您是不是愿意尝试一下呢?“想一想, 女主人会很轻易地购买新锅以替代旧的吗?
2、不断肯定法。这个方法不是让推销员去肯定客户,而是要让 客户不断地肯定推销员的提问。推销员要想方设法地让客户对于自己 提出的问题一直给予肯定地回答,让客户随着自己的想法和步子往前 走,这样,等到最后要签订合同时,客户已经很难再拒绝了。 正确地运用这个方法,需要推销员有很敏锐的思维能力和异常准 确的判断力。
每—个问题都要提前设想清楚,并且要考虑种种的意外 情况,以使得客户在自己设定的轨迹和范围内作出推销员需要的肯定 回答。
3、引发好奇法。这个方法在初次进行推销时很有用处,通过提 出一些令人好奇的问题,可以将客户的好奇心激发出来,使他们的思 想转移到推销员想要提及的事情上。
这个方法也有禁忌,那就是绝对不能将引发好奇心变成耍心眼和小聪明。一旦你的客户发现你的伎俩,那你的所有计划都会失败。
标签:推销员话术