经销商竞争的根本问题就像我们发 烧一样，发烧是—种表面现象，根本原因是身体出了问题。但我们不 能说发烧就是因为感冒，感冒本身还分很多类型。 经销商竞争的根本问题的根源到底是什么呢？都是经销商发展速度过惺，没 有形成规模连锁反应。  

有一个经销商朋友算了一笔账：“刚做生意时，手里没有好的品 牌，部是一些三四线品牌，甚至是一些更弱小的品牌。刚起步时就是 夫妻店，一辆车、—个大仓库、一个司机，两辆小三轮车来回补货送 货。一年的销售额也不多，大概七八百万元，什么产品都有，如小饮 料、休闲食品、方便面、挂面，没有成型的产品。我自己算了算，东 拼西凑的这几年，大概累计投入了七八十万元，但是一年辛辛苦苦， 也挣不了多少钱。

干了三年，第一年没有见到回头钱，第二年挣了二 三十万元。五个人、一辆车，扣去仓库和费用，还不如去打工呢。”  大家知道，无论是做批发还是流通、市场，都会受到很多挤压。 除了来自电商的挤压之外，还有来自大卖场和其他商业形态的挤压。 

未来几年，商务部会继续启动万村干乡工程，引导市场。例如，现在 随着乡村大卖场的崛起，它一定会把乡镇级的批发个体户吞并。县城 的个体烟酒店、个体户会越来越少，只剩专卖店和大型商超。  当乡镇大卖场崛起的时候，也就意味着乡镇市场流动网络开始萎 缩。如果再靠几个单一品牌，你连与卖场谈判的资格都没有。

只有当你的规模变大，能配送5个核心产品的时候，卖场就不可能不与你合 作了。  大家想一想，随着渠道多元化、碎片化，渠道商只有具有规模才 能生存。未来三到五年的批发领域是以规模为导向的。  不只是经销商，生产企业也一样，都无法逃脱产业与市场的产业 集中度越来越高的基本规律。  

以方便面行业为例，中国方便面的鼎盛时期是2000年，那时全 国有1600多家方便面企业，现在全国加起来不到150家。从1600家到 150家，淘汰了90%，剩下10%。在这10%里，前四名的份额占整个 行业的80%以上，康师傅—家占整个行业的52%。大家想想，剩下的 140家能分多大的市场？  

中国啤酒行业企业最多的时候是2000年，全国有啤酒企业大约 2300家，各个地市都有啤酒厂家，而现在全国啤酒企业不到100家。 从2000家到100家，淘汰95%，还剩5%，雪花啤酒、燕京啤酒、哈尔 滨啤酒和青岛啤酒占全行业销售的70%以上。 

同样的道理，每个行业最后都会走到整合期。未来三五年内，批发商的核心竞争力是规模，没有规模化战略的经销商要么转型，要么 转行。

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