2019-11-19 更新 241次浏览
导言:解读“管理”——三维度讨论管理的真实含义
看视频讨论:如何成为一个高效的销售团队管理者?
上篇:销售管理者的自我管理
第一讲:销售管理者的6个角色
一、计划制定者
二、方案执行的保证者
三、销售活动的评估者
四、过程的控制者
五、人才的开发者
六、业绩和绩效的开发者
第二讲:打造销售管理者的个人影响力——做好性格修炼
1.互惠式让步
2.承诺和一致性的惯性催眠
3.社会认同原理
4.喜好
5.权威
6.性格分辨
课堂演练:
第三讲:销售管理者的高效沟通技能训练
一、高效沟通之“听”
1.听三层
1)听表层
2)听中层——弦外之音
3)听内层——情绪感受
2.三层听
1)听细节
2)听结论
3)听逻辑
二、高效沟通之“说”
1.说三层:说特性、说不同、说利益
2.三层说:顺说、转说、反说
课堂训练:看视频,感悟“说三层与三层说”
三、高效沟通之“问”
1.问:三从四压五问
2.三从:从“细节、结论、逻辑”突破
3.四压:往“表层、问题层、影响层、解决层”四层深压
4.五问:以“开放式、封闭式、探究式、假设式、镜子式”五大问题交替提问
第四讲:销售团队高效管理方法
——销售团队最常出现的问题管理之一:过于松散与过于严厉
如何拿捏“检查与控制”。
一、销售团队“检查与控制”
1.销售例会
2.随访观察
3.述职谈话
二、销售例会的高效方法
情景案例:“如此销售例会”存在的问题?
1.数据层面分析
2.体验层面引导
3.思考层面总结
4.行动层面落地
第五讲:销售团队效能提升
一、销售团队的目标制定原则
1.制定销售目标的7个原则
2.目标设定的四个窍门
3.目标设定的起个步骤
4.分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励
情景案例:销售目标的下达分解艺术
第六讲:销售团队效能提升
一、挖掘客户价值
1.团队执行的方向是客户
2.客户价值是企业基业常青的基石
3.内部如何提升客户价值
4.客户价值的提升对企业的价值
5.客户价值的执行运用
6.客户价值取决优秀团队
二、优秀管理机制——执行的保障
1.管理机制决定运营效率
2.优秀的管理机制提升工作效率
3.科学合理的方法让工作事半功倍
4.没有检查的管理是放羊式的管理
5.及时奖惩带来良性循环
6.改进提高才能基业长青
第七讲:建立独立人格——执行的原则
1.人格很重要,修身是根本
2.坚持德才兼备、坚守原则
3.独立履行职责,自律原则
4.坚持“知人善用”,用人原则
5.提高执行的修炼方法
第八讲:如何“鹰”尽其用
1.了解销售人员的三个层次
2.销售人员的管理方法浅析(不同销售有不同销售类别)
3.提升销售人员工作成效的十二个软性技巧
4.销售经理必须控制的内容
销售失控的原因与防止失控的办法
第九讲:如何成为“鹰”教练
1.销售经理在培训中的角色
2.什么情况下应该培训
8中有效控制的培训意识
3.培训的步骤
第一步,决定教什么?第二步,决定教谁?
第三步,适当的方法;第四步,运用培训技巧。
第五步:如何保证培训效果最大化
第十讲:鹰的发展与后备
1.掌握销售员工的四个发展阶段
2.如何做好职业生涯规划
3.业绩不佳的早期预警
4.如何处理业绩不佳的销售人员和改造销售人员
5.什么情况下需要解聘销售人员
6.如何让销售人员与公司一起成长
第十一讲:建导式提升效能方法
1.销售团队问题研究与讨论
2.解决方案的讨论与执行
课程总结
课程标签:通用管理,管理技能