销售技巧 企业管理 绩效管理

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    华为管理模式、华为标杆研究、狼性营销(大客户营销技巧、大客户营销的项目管理、顾问式巅峰销售技巧、狼性销售团队建设、消费者行为学与营销战略、年度营销计划、谈判技巧)、狼性管理(执行力、问题的分析与解决、MTP、时间管理)、狼性项目管理、狼性人力资源(非人、绩效、薪酬、任职资格)课程。 授课风格:幽默风趣|充满激情|互动提问|实战演……
  • 邀请费用:
    24000元/天(参考价格)
狼性营销之--大客户营销的项目管理课程大纲

2019-03-29 更新 791次浏览

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  • 所属领域
    市场营销 > 营销策划
  • 适合行业
    酒店餐饮行业 家居建材行业 汽车服务行业 通信行业 其他
  • 课程背景
    ◆80%的业绩来源于20%的客户,那么您的业务员: ◆是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢? ◆如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴? ◆在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢?   ◆以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。
  • 课程目标
    ——降低“灰色营销”依赖,掌握大客户营销的核心竞争力——标准项目化;   ——掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具;   ——提升大单营销中的过程管理和控制客户能力;   ——掌握项目阶段中所需销售技能,全面提升营销能力;   ——帮助企业搭建项目化营销意识,形成核心竞争力。
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    ◆ 重点客户经理、销售经理、市场经理 ◆ 销售人员队伍的管理者 ◆ 销售总监、分公司经理、区域经理 ◆ 欲提升销售业绩和专业素质的销售人员
  • 课程大纲

    1、分享:中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目?

    2、分享:关系是风,SOP管理是太阳;

    3、案例:华为公司的宣传与项目型营销;

    4、讨论:传统销售模式与大客户销售模式的差异

    第一讲重新认识大客户销售

    1、分享:对标国际著名企业,销售方式上的显著差异

    2、案例:快煮熟的鸭子经常会飞走?

    3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区

    4、了解客户

    4.1对客户的正确定位

    4.2对客户价值的辅助管理工具

    4.2.1客户综合价值分析模型

    4.2.2客户价值管理计分卡

    4.3影响大客户采购的重要因素

    4.3.1大客户常用的评判模式

    5、分享:某电信设备供应商的竞标策略

    第二讲将大客户营销过程进行项目化分解管控

    1、项目管理与营销流程项目化

    1.1项目管理的基本概念与技巧

    1.1.1全面项目化管理发展

    1.1.2项目生命周期与销售生命周期

    1.2导入项目化营销流程管理的目的

    1.3大客户营销的项目化标准阶段分布

    1.4大客户营销流程项目管控的重要构成

    1.4.1客户内部采购流程

    □组织客户的购买行为模型

    □大客户采购的客户内部流程

    1.4.2项目管控推进流程

    1.4.3大客户销售进展里程碑

    1.5大客户销售流程项目管控的四大原则

    2、单页纸流程项目管理

    3、大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定

    3.1项目立项与目标确定

    3.1.1分享:利用POS方法将销售目标量化+华为的销售目标构成

    3.2销售项目构成——可视化管理销售项目

    3.2.1内部干系人分析与项目成员OBS

    3.2.2项目成员的组建发展过程

    3.2.3最著名的项目团队组建(西游记团队)

    3.3大客户营销项目的成功关键之一:确定客户采购流程及干系人

    3.3.1了解客户的采购流程

    3.3.2认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要

    3.3.3分享:华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路

    3.4大客户营销项目的成功关键之二:掌握客户干系人需求

    3.4.1大客户与小订单的不同客户需求

    3.4.2分享:买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别

    3.4.3练习:大客户营销过程中,客户可能存在哪些方面的需求?

    3.4.4经常与客户进行需求式谈话

    3.4.5练习:以某产品为例,模仿客户与客户经理,进行需求访谈

    3.5销售项目一样具备3+1的约束条件:时间、资源、绩效+客户

    3.6销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设(OGSM模式)

    3.7销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解

    3.7.1练习:OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计

    3.8根据WBS制定大客户销售的关键路径,有效制定项目管控计划

    3.8.1分享:销售总流程中关键路径的确定

    4、大客户销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划

    4.1根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定

    4.1.1分享:销售项目中各类干系人的沟通计划模型

    4.1.2示例:一页纸沟通计划表

    4.2根据大客户销售项目WBS分析可能存在的风险,并进行可视化材料录入

    4.2.1分享:某优秀企业的销售项目风险标准化管理

    5、大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制

    5.1有效销售过程介绍

    5.1.1有效销售过程七大步骤

    5.1.2新任客户经理首次拜访注意事项

    5.1.3如何克服在客户面前的紧张情绪

    5.2销售拜访目标分解及准备

    5.3销售过程中良好的心态

    5.4大客户营销中销售技巧之一:获取客户(非个人)需求的技巧

    5.4.1大客户销售利器——SPIN销售技巧

    □背景问题——背景问题使用的两大基本原则

    □难点问题——如何高效使用难点问题

    □暗示问题——如何高效应用暗示问题

    □需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机

    □练习:SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习

    5.4.2 NEADS销售技巧与FORM

    □练习:客户已经在使用竞品,说服客户的NEADS方式

    5.5大客户营销中销售技巧之一:对产品的推介

    5.5.1对产品的全新认识

    5.5.2 FAB产品陈述法则

    5.5.3对客户的完整理解

    □练习:场景化模拟销售1——如何对你所要销售的产品/服务进行陈述

    5.6对客户异议的有效防范与处理

    5.6.1解除反对意见的四种有效策略

    5.6.2解除反对意见的两大忌讳

    5.6.3客户产生抗拒的四大方面

    5.6.4解除抗拒的有效模式

    5.6.5最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧

    6、大客户销售项目第四阶段——有效的成交过程

    6.1项目评估环节工作的主要目的与过程

    6.2大客户销售的阶段晋级与成交

    6.2.1对大客户销售进展的理解和技巧

    6.2.2获得销售晋级承诺的四个方法与步骤

    6.2.3成交前的准备

    6.2.4成交的关键用语

    第三讲大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍

    分析:为什么销售团队人员水平参差不齐?为什么能人来了销售就好,能人走了销售就差?

    1、大客户销售项目收尾必做工作

    1.1一页纸项目总结报告

    1.2进行大客户销售项目的SOP制定

    2、大客户销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具

    2.1销售团队进行策略分析的辅助工具:Mind manager

    2.2面对众多策略或项目时,进行选择的有效工具:综合评分模型及AHP软件(现场演示)

    培训提问与答疑

    *注明:练习、游戏、讨论贯穿全部课程


    课程标签:市场营销、营销策划

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