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《引爆核能-销售演讲与呈现技巧》司铭宇

  • 浏览量:351
  • 来源:中华名师网
  • 2022-09-21

《引爆核能-销售演讲与呈现技巧》司铭宇

主讲司铭宇

【课程背景】:

你是否想拥有这样的场景:

凭借着口才,精彩展示自己的产品、服务、技术和方案的能力与技巧。

通过呈现技巧把思路和想法通过具体方案的形式展现在客户面前。

成为准确揣摩客户心思、掌控客户心智的专家。

塑造出具有感染力和说服力的专业形象。

但是,你是否因为上台后的紧张而让自己的表现大打折扣?

你是否还没有把身体语言充分利用以展示你优雅的台风?

你是否还在为如何调动现场气氛,如何有效控场而纠结?

【课程收益】:

树认知:明确学习培训目标

明心法:掌握精彩演绎方法

知角色:建立客户反映依据

具能力:提升风范表达能力

善呈现:优化产品内容呈现

抓要领:学习销售演讲要领

【课程对象】:

  销售人员、销售工程师、技术支持人员等

【课程时间】:

  2天(12小时)

【授课方式】:

讲授分析、互动讨论、情境演练、现场点评、总结提高

案例分享、引导发现、由浅入深,循序渐进,高效参与

轻松、流畅、实效、生动

讲授40%+实战演练与分享60%

侧重于技能要点的现场演练与技能地掌握运用

【课程大纲】:


暖场

破冰游戏

学员团队组建

前言

演示沟通艺术无处不在

演示中的常见问题

第一章:知己知彼百战不殆

1、演示对象分析

为什么演示?

组织利益、个人利益(利益分析层次、关注点、)

2、演示的目标

界定目的

你想要说服谁?

谁是决策人?

他们对你的演讲材料的熟悉程度?

他们的感兴趣程度?

他们可能会有什么问题?

3、演示时间

演示时间的分配

制定筹备计划

4、角色确认

职位、年龄、性别、听众的权重对比

决策类

技术类

操作类

5、确定演示架构

6、演示内容的组织和完善

给听众一个立即购买的理由

塑造产品价值,创造销售机会 

演示项目的(F.A.B.E)分析:

FEATURE特色

ADVANTAGE优势

BENEFIT客户收益

EVIDENCE证据

练习:F.A.B.E分析练习

(有形产品的卖点分析、方案卖点分析)

第二章:职业表达风范

一、克服紧张

1.信心是克服怯场的法宝

2.克服演讲恐惧的四大法宝

3.克服上台紧张的五个技巧

二、用肢体语言打造号召力

用气场直接震撼全场 

有气场才有吸引力 

1.表情的威力

2.眼神的魅力

眼神交流的目的和常见错误          

眼神交流的正确方式             

表情的两大要素             

眼神表情互动练习

3.动“手”演说

4.姿势和气势

五种常见不当站姿             

站姿专业化练习:七步法           

常见错误业余手势 (要避免)        

从随便自然到专业自然          

四个基础动作——打破舒适区             

4个简单手势——打造专业习惯           

手势演讲练习

三、用声音打造说服力

让你的演讲充满正能量

有激情才能打动人

1.语音语调的五大要素——音量,音高,

2.音色,语速,停顿             

3.膈肌训练1——耐力       

4.膈肌训练2——爆发力          

5.气场练习

1)科学发声

2)调整声调

3)速度变化

4)音量控制

5)抑扬顿挫

四、用形象打造职业魅力

1.以“身动”制造“生动”

2.仪容仪表

3.外在形象包装

4.演说者礼仪要求

第三章:讲授风格

1、认知理论与建构主义

2、演讲三大组合技巧

感性

理性

互动

3、演讲四种状态

4、练习

第四章:精彩开场

一、如何在开场3分钟内吸引学员的注意和兴趣

二、开场三问

三、常用开场技法

1.“开门见山”开场法

2.“团队建设”开场法

3.“自我介绍”开场法

4.“问题引导”开场法

5.“故事开场”法

6.“案例开场”法

7.“游戏开场”法

8.“数据开场”法

9.“时事开场”法

10.“开场题外话”法

四、现场2分钟训练

第五章:用讲故事打造感染力

将听众带进你的内心世界

1.独到的煽情术运用

2.故事才会贴近人,故事才会打动人

3.讲好故事的要点

4.演说者必须要学会演绎的故事:

1、企业发展的故事

2、公司领头羊的故事

3、标杆客户的故事

5.演绎故事要点:描述+启发+呼吁

第六章:完美互动

如何调动听众的积极性

如何让大家都积极参与

让听众保持良好的情绪

1、课堂互动的五个级别

2、9种单一问话技巧

3、组合式问话技巧

4、问话游戏

5、课堂氛围拯救技巧

1)一呼百应控制法

2)心理暗示与催眠控制法

3)三分钟一调节:看、记、读、问

4)五分钟一调动:讲故事、用素材、做体验

5)演说高点的制造技巧

第七章:高效控场

一、课堂互动控场法

1.团队竞赛法

2.问题研讨法

3.角色扮演法

4.案例分析法

二、增加授课生动性技巧

1.新闻

2.讲事故

3.视频

4.图片

三、通过提问控制课程技巧

1.理清目标

2.反映事实

3.检讨改进

4.采取行动

四、听众状态控制技巧

1.如何应对听众睡觉

2.如何应对听众玩手机

3.如何应对闲聊

4.如何应对故意刁难

5.如何应对“遭遇高手”

6.如何应对不会的问题

五、自己状态控制技巧

1.如何应对疲劳

2.如何应对忘记

3.如何应对跑题

第八章:完美收尾

一、摈弃的三种结尾

戛然而止

陈词滥调

将结不结

1.讲师总结

要点复述

提出要求

设置悬念

2.学员分享

单人分享

团队总结

圣诞树模型

5-3-1模型

3.课程回顾

PPT翻阅

知识点梳理

二、有效的六种结尾

余韵——意犹未尽的绕梁之音

期许——行者常至,为者常成

升华——教育无定法

展望——成长是永恒的主题

总结——抽出重点与学员说明

呼应——最后一次的大互动

第九章:魅力演讲大练兵           

1.真实内容设计准备          

2.2分钟演讲实战        

3.全程实时录像          

4.观众互评和培训师专业点评 

5.行动计划表             

6.合影结束 


标签:销讲 演说 呈现技巧

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