《凝心聚力，共拓市场---打造汽车行业全员营销铁军》

培训背景

随着汽车市场竞争进入白热化，传统的销售部门单打独斗模式已无法满足品牌增长和市场份额争夺的需求。客户触点日益多元化，从线上垂媒、社交媒体到线下展厅、售后服务中心，每一个与客户接触的环节都蕴含着营销机会。

市场挑战： 新势力冲击、价格战加剧、客户决策链路延长、信息透明度极高。

内部痛点： 非销售部门（售后、客服、市场、行政甚至财务）员工缺乏营销意识，不掌握营销话术，面对潜在客户线索无动于衷，导致大量资源白白流失。

解决之道： 推行“全员营销”策略，将企业每一位员工都培养成品牌的“传感器”和“宣传员”，构建360°无死角的客户触达与转化网络，是实现降本增效、突破增长瓶颈的关键战略。

培训目标

认知升级：树立全员营销意识，理解“人人都是品牌传播者”的核心价值。

技能提升：客户识别、需求探询、产品价值传递及线索获取技能。

协同优化：新媒体营销能力，能专业化地进行个人品牌展示和产品价值输出。

业绩转化：通过实战演练，实现销售线索转化率提升20%以上。

培训对象

 销售部全体员工及非销售序列的全体员工（售后服务顾问、技术支持、客服专员、市场部人员、行政人事、财务等）

培训时长：1-2天（6小时/天）

培训大纲

第一章：破冰与共识——为什么我们需要全员营销？

1.1 开场互动： “你最近一次向朋友推荐产品或服务是什么？”——引出营销的本质是“推荐”与“信任”。

1.2 危机与机遇： 当前汽车市场的残酷竞争数据展示（销量、利润率、品牌数量）。

1.3 案例震撼教育：

正面案例： 某新势力品牌通过员工社交媒体矩阵带来的巨大流量与订单。

反面案例： 因售后顾问一句话导致客户流失并带来负面口碑的真实故事。

1.4 达成共识： 重新定义“营销”——不是忽悠，而是价值传递；不是额外工作，而是工作的升华。

第二章：基石篇——全员营销的底层逻辑与心态建设

2.1 什么是真正的全员营销？ （不是让财务去卖车，而是让财务成为品牌的窗口）

定义：意识营销、线索营销、服务营销。

范围：工作时间VS业余时间；线下场景VS线上社交。

2.2 汽车客户决策全旅程（AIPL模型）地图解析：

A（认知）： 客户在哪里看到我们？（市场部、每一位员工的朋友圈）

I（兴趣）： 客户如何产生兴趣？（产品亮点、技术讲解、用户故事）

P（购买）： 客户为何最终下单？（信任、优惠、服务承诺）

L（忠诚）： 客户为何推荐我们？（超预期的全程体验）

互动练习： 小组讨论，绘制出自身岗位在客户旅程中的影响点。

2.3 心态转变：从打工者到创业者

主人翁意识： 你的言行，就是品牌的价格。

服务即营销： 做好本职工作，就是最好的营销（尤其对售后、客服部门）。

开放协作： 打破“这不是我的事”的思维定式。

第三章：装备篇——成为汽车专家与品牌大使

3.1 “一分钟”品牌话术库： 如何用一句话向不同的人介绍我们的品牌？

（对老人、对年轻人、对技术控）

核心卖点提炼： 安全、智能、续航、舒适、性价比？根据主销车型确定。

3.2 “三分钟”产品竞争力解读：

FABE法则在汽车行业的进阶应用： （特点、优势、利益、证据）

F（特点）： 我们用了800V高压平台。

A（优势）： 充电速度比普通400V平台快一倍。

B（利益）： 您喝杯咖啡的15分钟，就能增加400公里续航，彻底告别里程焦虑。

E（证据）： 这是我们的实测数据视频和第三方媒体评测报告。

竞品应对： 如何客观、公正地评价竞品（不诋毁），并巧妙回归自身优势。

第四章：实战篇——线下场景的营销机会捕捉

4.1 售后接待区的营销机会：

如何从车辆保养/维修对话中，自然过渡到“以旧换新”、“推荐亲友”？

4.2 客户来电/咨询中的线索识别：

（针对客服、前台）如何判断来电者是潜客？如何有效记录并传递信息？

关键信息捕捉： 购车意向、预算范围、关注点、推荐人。

4.3 “随手拍”营销： 鼓励员工用手机记录工作中的美好瞬间

（如交车仪式、团队学习、技术攻坚），并附上简短正能量的文字，积累素材。

第五章：实战篇——客户需求分析与深度挖掘

1、显性动机和隐形需挖掘

2、察言观色的5种方法分析

3、客户的素质与购买意愿分析

4、销售员的销售方式识别与选择分析

5、客户行为特征的识别及应对策略分析

第六章：实战篇——客户问题分析与解决技巧

1、了解客户异议产生的根源

2、应对客户异议的2种方法运用

3、探询客户成交意愿的11种有效方法

4、客户购买的4个信号及36个行为特征分析

5、常见客户问题Q&A： （针对价格、质量、售后服务、新技术可靠性等）

标准化应答口径培训，确保信息一致性和专业性。

第七章：实战篇——汽车销售双赢客户谈判技巧

1、进入成交价格谈判的4个关键

2、价格谈判初期阶段的9个报价策略

3、价格谈判中期的9个砍价应对策略

4、价格谈判后期的9个促进成交策略

5、未能成交客户的3个漏网之鱼应对策略

第八章：引爆销售深度挖潜

1、成交是销售的第一步

2、如何做好连带销售与挖潜

3、销售售后服务与关系维护

课程标签：汽车全员营销培训