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二八定律存在于每个领域，对于金融行业的客户也是如此，20%的高端客户掌握着80%的资源，所以这20%的高净值人群是金融从业人员保险销售的重点对象。但是这部分客户由于已经拥有大量的财富，所以对于保险的需求与普通老百姓具有很大的区别。普通客户关注的健康. 养老. 子女教育. 意外等风险，在高净值客户面前显得不值一提。那么从哪些角度切入才能匹配高净值人群的保障需求成为了寿险营销人员需要学习的重点。 高净值客户拥有大量的财富，所以对于他们来讲，财富本身是否安全就是他们最大的风险点，由此衍生到家企资产混同带来的风险，离婚时财产分割带来资产缩水的风险，财富在向第二代传承过程中各种税收. 费用带来的资产缩水风险以及海外移民国外的政策带来的财富风险等等，而这些高净值客户关注的风险点几乎都与中国现行的公司法. 保险法. 婚姻法. 继承法等法律法规密不可分，所以掌握与保险政策相关的法律条款，可以帮助销售人员更好地挖掘高净值客户的需求，结合客户需求为客户量身打造行之有效的保险计划，实现大单的开拓。

●让学员能够了解公司法、婚姻法、继承法、保险法等相关法律法规在保险操作实务中的运用，从而找到保险区别与其他金融工具的独特优势，为客户整体的理财规划增加有效的保险配置。 ●让学员学会为高净值客户配置合理的保险规划，使保单能发挥其相应的法律作用，解决客户担忧的问题。

一天

银行理财经理. 保险公司绩优销售人员

第一讲：保险产品在资产保全中的作用

一、中高端客户的资产保全现状

1.中高端客户金融财富市场数据分析

1）中国目前高净值客户的数量及GDP数据

2）白皮书中高净值客户的财富目标转变

3）引申出何谓资产保全的概念

2.中高端客户常用的资产保全方式

1）他人代持

2）境外配置

3）家族信托

4）保险产品

二、保险产品在资产保全中的作用

案例：某企业家因财务危机导致对风险的思考

1.确保资产的安全性

1）合同法第七十三条相关依据解读

2）保险法第二十四条相关依据解读

3）保险法第八十九条相关依据解读

2.确保资产的专属性

1）实现家庭资产和债务隔离的保单设计方案

2）确保孩子未来生活不受影响的保单设计方案

3.确保资产的隐蔽性

4.确保资产的完整性

1）个人所得税法第四条相关依据解读

2）相关法律汇总

案例：家企资产混同带来的法律后果

案例研讨发表：针对案例给出保险设计方案及面谈切入点

第二讲：保险产品在财富传承中的作用

一、中高端客户的财富传承现状

1.财富的快速积累引发财富传承的需求

1）相关经济数据分析

2）财富传承已经成为高净值客户第二大财富目标

2.中高端客户常用的财富传承方式

1）生前赠与的优缺点

2）遗嘱继承的优缺点

3）遗产信托的优缺点

4）保险产品的优缺点

二、保险产品在财富传承中的三大价值

1.符合传承者的主观意愿

1）掌握传承财富的分配控制权

2）保护财富继承者的受益权

3）预防子女过早拥有财富而发生风险

4）财富传承期间资金周转性强

2.确保传承财富的完整性

1）确保私人财富安全永续

2）降低财富传承中的损耗

3.避免身故后的债务纠纷

案例：企业主突然离世对企业和家庭带来的后果

案例研讨发表：针对案例给出保险设计方案及面谈切入点

第三讲：保险产品在婚姻财富管理中的作用

一、婚姻财富管理的现状

1.民众对婚姻财富保护的关注

2.中国现行婚姻财产制度解析

1）基本法则：一国四制

2）大陆婚姻法定财产制——共同财产和个人财产的区分

3）重点法条解读

3.婚姻财富管理的三大困扰

1）传承

a子女离婚或身故导致财富流向姻亲一方

b非婚生子女的遗产继承导致家庭财产分流

c婚前.婚后财产混同

2）婚变

案例：上市公司主席离婚案

3）债务

案例：配偶债务的牵连

二、保险产品在婚姻财富管理中的作用

1.婚姻财富传承

案例：富豪嫁女儿，天价嫁妆的风险

1）巧用人寿保险对子女婚姻进行现金支持

2.婚变财富保护

案例：全职太太发现丈夫转移资产

应对策略一：夫妻财产约定

应对策略二：不离婚，婚内分割财产

应对策略三：年金保险

应对策略四：终身寿险

3.家庭债务隔离

案例：如何运用年金险规避债务风险

案例研讨发表：针对案例给出保险设计方案及面谈切入点

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