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销售无处不在！ 不仅仅是销售岗位，每个人都肩负着销售的使命，你的产品，你个人的价值，你的思路和你的想法，甚至，你的影响力，只要是你想说服人们做某件事，你的销售就已经开始了，而销售产品只是第一步。 当今的销售现状，很多成功的销售人员都是自学成才，都是在销售过程中历经挫折和失败后而成功的，而对于公司或者银行来说，要复制成功的客户经理却有很大的难度，一是需要足够的时间，二是需要承担销售人员的错误，更重要的是，很多销售人员不热爱销售工作，并且很难全身心地投入到销售工作中去。 销售是科学和艺术的综合体。很多“自学成才”的销售人员，当达到一定的业绩后，似乎遇到了瓶颈，每前进一步都很难。这就需要从销售的科学性上入手了。 当今销售的理论，不断从其他学科汲取营养，对销售的各个环节、对影响人购买行为的各种因素进行分析和总结，并在实践中予以验证。 本课程从销售人员的黄金法则入手，给予了销售人员的不同价值观和对销售工作的认知点，然后结构化地把销售过程进行了阶段划分，从潜在客户的认知到成交，每个阶段都介绍了有效的方法，使销售人员能够有效地组织、管理、控制、分析整个的销售过程。 这样的安排，更加适用用商业银行的销售管理者，因为，提高团队的销售业绩，就必须深刻了解管理的过程，以及过程中每个环节的提升方法，这是必要条件，也是商业银行领导者永恒的话题。 在课堂形式上，课程还结合当前先进的教练技术和体验式培训的方法，在传授销售知识的过程中，还帮助学员对过去成功的经验进行总结，现场教练、现场改变，使整个课堂充满了互动和参与，不仅使学员学习到了知识，更使学员提高的销售技能。

了解销售的黄金法则 从本质上掌握销售的原理和方法，塑造销售和服务能力 了解销售的步骤，并能熟练应用 改变传统的销售思维模式 学会面向高层决策者的销售方法 学会提升销售率与客户忠诚度的方法

一天

商业银行分支行行长 销售人员、客户经理以及中层以上的管理人员 为顾客提供技术支持、维护、保障服务的部门人员

1、重新理解销售和销售岗位
1.1顾客导向的演变
1.2营销活动的基本要素
1.3销售的黄金准则
1.4销售人员的价值----不仅仅是提升你的业绩
2、销售心理学：人们进行购买的原因
2.1人们进行购买的原因
2.2影响购买的心理因素
2.3满足购买者需求的好方法：FAB法
2.4SELL序列
2.5基于顾客类型的适应性销售
3、为建立关系而沟通:不仅仅是交谈
3.1沟通：需要双方参与
3.2他是谁？--客户沟通类型的自我测评
3.3非语言沟通
3.4沟通的障碍
4、销售的过程
4.1你的问题在哪里？
4.2销售过程的十个步骤—每一步都很关键
4.3寻找潜在顾客：销售的命脉
4.4潜在顾客的心理活动阶段
4.5什么样的潜在顾客才是我们的顾客？
5、销售展示
5.1向顾客展示前应该做的准备工作
5.2展示中的三个步骤
5.3如何向客户介绍产品？----销售展示策略
5.4销售展示方法：精心挑选
5.5不要怕，谈判使人人都赢
6、处理异议
6.1欢迎异议
6.2潜在顾客什么时候会提出异议？
6.3异议和销售过程
6.4六类主要异议及处理方法
7、成交开辟了关系
7.1临门一脚很重要，何时提请成交？
7.2识别购买信号
7.3准备几种有效的成交方法
7.4敌意下的成交
7.5达成交易的必要条件
7.6买卖不成之时
8、维系顾客的服务和后续措施
8.1服务和后续措施的重要性
8.2关系营销和商业友谊
8.3顾客满意度和顾客维系
8.4将后续措施变成销售机会
8.5销售人员的可为与不可为
9、借鉴心理学提升你的影响力
9.1影响力—可以改变你和顾客之间的关系
9.2提升影响力的六种方法
9.3准备好了吗----哪种最适合你？

课程标签：领导力 | 销售技巧 | 领导技能