提问，是有技巧的培训师的核心技能。有些培训师沉迷于讲大课，甚至3000人一起来听他讲课，那是演讲不是培训。学员没有参与，没有思考，没有练习，学员之间没有交流，纯粹是单向的灌输，学员能学会吗？

 
      也有培训师抱怨提问无效，学员都是共产党员，打死也不说。学员不参与，学员不讨论，十有八九是培训师的问题。培训师引导得不好，问题问得不对，学员当然不参与。你可以问出别人一定要回答的问题吗？ 

      会提问的培训师在提问时，要先给一个案例，或一个图片，或描述一个事实，而不是一个抽象的讨论题目。这个案例或图片，越具体越好，在教学理论上，这叫创设场景，把学员同时引入到某个场景中去。就像老人讲故事一样：“那是在1938年的一个寒冷冬天的野外，撒尿成冰，伸手不见五指等等”。

抽象的题目，每个学员的理解都不同，不利于讨论时的聚焦。比如你不能让学员讨论说“关于怎样服务客户，大家讨论一下”。这样的讨论就容易出问题。而你给学员一个客户服务的案例，有技巧的培训师问大家，你们在工作中有无遇到这样的问题呢？遇到类似的问题，你将怎么服务？学员就相对容易讨论起来。当然这个案例或图片或事实里，有冲突才值得学员讨论，值得学员思考。 

      有技巧的培训师在提问时，最好要表达自己的观点。这样才能让学员感觉到安全。比如说，大家看这个图片，在我们工作现场，竟然会发生这样的事情，和我们公司的宗旨，严重违背。下面请大家分享一下，他在哪里出了问题，如果你是他你要怎么办，如果你是他的上司，你要怎么办？

各位客户经理，你们在面对客户销售时候，有无遇到不讲理的客户呢？客户狮子大开口，客户在价格上、在付款方式上、在附加条件上，可能会提出很多合理或不合理的要求。

      甚至有的客户还可能以客户自居，以为自己是上帝。或遇到这样的客户，你要怎么销售，你要怎么服务呢？我们有人采取的策略是，客户打我的左脸，我把右脸伸过去，你能做到吗？那遇到这样的客户，你怎么调整心态，你要怎么做？或各位都是这方面的专家，你们在工作中，整天遇到这样的问题吧？大家互相问一下，你遇到这样的问题，你是怎么做的？ 

      有技巧的培训师提问时，要把学员的状态揣摩清楚。什么是学员现在已经懂了的，什么是学员不懂的，什么是学员感兴趣的，什么是学员想学到的，什么是学员努力回避的。在这些基础上，有技巧的培训师才能问出，有价值的问题。 

      在教育学里有句话是这样说的：教学的出发点是学员的已知。知道学员的已知，有技巧的培训师才能模拟场景，表达了自己的观点后，再问出来的问题，学员才会思考，进而回答或小组讨论。

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