课程大纲
单元一：销售人员的“挑战”帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战
了解销售人员的销售和销售管理的角色划分
了解销售人员所面临的挑战—销售和销售管理
学习“挑战”的影响
分析“挑战”背后的原因
单元二：系统销售的力量理解客户的购买心理，他们对销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。
传统的卖方流程及弊端
买方应对传统销售的策略
买家-卖家之间的周旋和博弈
重新审视：销售挑战背后的原因
顾问式销售体系总览
案例讨论：公司实例--传统的销售方式
单元三：销售人员的定位
自我角色定位，明确成功的“天时”，“地利”和“人和”，告别没有目的的销售行为
清晰定位目标客户，让销售活动有的放矢
销售人员岗位模型
单元四：建立信任学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续增强客户关系的策略。
客户心理分析
Kano曲线模型—全面了解客户的需求分类
峰终理论—如何把控在服务和交流过程中，客户的最佳体验点
案例分享讨论
心理学原则在沟通中的运用
OK—Not OK的原则—如何在销售活动中时刻保持客户的良好感觉
VAK多感官沟通法—了解客户去感知这个社会的习惯
镜像匹配原则—客户的最喜欢的人是谁？
情景练习：互动沟通的模式练习
沟通饼状图
高效互动式沟通
本单元对应的顾问式销售原则
单元五：事先约定学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”管理客户的期待，事先解除“成交隐患”。
事先约定的价值
事先约定的形式
事先约定的运用场景
事先约定的5要素
练习---构建属于你的事先约定脚本
本单元对应的顾问式销售原则
单元六：提问策略通过学习提问策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。
TA-交互心理学：保持客户购买时的冲动
反向提问策略：用问题来回答问题去挖掘客户最深层次关心的内容
怀柔话术：
心理学原则应用：是强者掌控还是弱者掌控？
钟摆理论
消极反向提问
弱者vs强者
研讨：仅仅有SPIN提问策略够吗？
练习
本单元对应的顾问式销售原则
单元七：挖掘客户的痛所谓“无痛，无销售”，学习通过挖掘客户的痛，将其从理性层面引导至感性层面，从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”。
研讨“痛”和“需求”的不同
“痛”的三要素
“痛的漏斗”
情景练习1
第三方故事策略及运用
客户的痛及卖方优势的巧妙结合
情景练习2
本单元对应的顾问式销售原则
单元八：了解客户的预算通过各种技巧和方法，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案。
“钱”背后的深层问题
顾问式销售挖掘预算的方法
猴爪理论
本单元对应的顾问式销售原则
单元九：决策流程帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素，避免销售过程中的“意外”。
明晰客户决策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
明晰客户决策流程的方法
决策地图
见到最终决策人的策略
练习
本单元对应的顾问式销售原则
单元十：方案及展示针对客户的痛，预算及决策流程做针对性的方案展示
方案及展示的4要素
方案及展示的结构及流程
终极约定
本单元对应的顾问式销售原则
单元十一：防止反悔防止客户反悔，确保订单落实，杜绝“煮熟的鸭子”飞走
防止反悔3要素
防止竞争敌手的反击
本单元对应的顾问式销售原则

课程标签：销售技巧