中小企业营销系统打造专家

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    1.TTT系列: 《TTT企业培训师培训实战技能提升》 《TTT培训师课程开发与设计》 《TTT培训师公众表达呈现技巧》 《销售经理TTT》 2.团队系列: 《“情、利、法”打造高绩效团队》 《高绩效销售团队建设与管理》 3.演讲与口才系列: 《完美演讲成就优秀管理者》 《成人演讲与口才》 《青少年演讲与口才》 ……
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    0元/天(参考价格)
高绩效销售团队建设与管理

2019-06-26 更新 40次浏览

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  • 所属领域
    通用管理 > 团队建设
  • 适合行业
    生产制造行业 政府机关部门 教育培训行业 通信行业
  • 课程背景
    有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。 优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标?
  • 课程目标
    全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则; 培养销售竞争力,建立完善销售管理体系; 把握销售管理技巧,控制的营销过程; 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务; 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 ; 设计销售通路及销售队伍; 预测销售目标、分配销售任务; 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法; 分析销售人员不同性格,因人而异的管理;
  • 课程时长
    四天
  • 适合对象
    人力资源部经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、大区经理、销售团队管理者
  • 课程大纲

    第一讲、销售队伍的六大问题:
    1.懒散疲惫的表现;
    2.销售动作混乱;
    3.带着客户跑;
    4.鸡肋充斥;
    5.好人招不进来,能者留不住;
    6.业绩动荡难测:销售人员的情绪动荡不安。
    第二讲、效能性与效率性销售模式
    1.效能性与效率性销售模式的各自特点;
    2.管理“效率型”销售团队的侧重点;
    3.管理“效能型”销售团队的侧重点;
    第三讲、设计与分解销售指标
    四大类销售指标:
    1.“财务”贡献目标。细分:订单额度;回款额度;费用控制。
    2.“客户”增长目标。客户的覆盖率或者新开发客户的数量
    3.“客户满意”目标。客户会继续购买或者乐意转介绍
    4.“管理动作”目标。执行公司的规定,完成一些管理方面的工作。
    第四讲、市场区域划分与内部组织设计
    1.市场划分的方式;
    2.工作的流程;
    3.组织设计与岗位职责。
    第五讲、销售人员的薪酬设计
    1.“销售模式”与薪酬设计;
    2.“市场策略”与薪酬设计;
    3.“设计与适用”与薪酬设计。
    第六讲、销售人员的甄选
    1.销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律;
    2.甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤;
    3.有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员;
    4.面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱;
    5.信息来源的——背景调查的问题与注意事项;
    6.留人“三宝”。

    第七讲、“放单飞”前的专项训练
    1.销售人员的职业生涯规划;
    2.销售人员的专业素质培养;
    3.销售人员的心智修炼;
    4.销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训;
    5.“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施;
    6.职场实战训练技巧——实际案例演练;
    7.实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果。
    第八讲、销售队伍的控制要点:“四把钢钩”管理模式
    一)第一把“钢钩”:销售例会
    1.销售例会的目的;
    2.销售例会的内容;
    3.销售例会的注意事项。
    二)第二把“钢钩”:随访、随查
    1.随访的原则;
    2.随访的注意事项;
    3.随访的技巧
    三)第三把“钢钩”:管理表格的设计与推行
    1.管理控制表格的要点;
    2.五大基础管理表格;
    四)第四把“钢钩”:述职及工作沟通
    1.业务代表的工作述职;
    2.业务代表的工作沟通。
    五)四把钢钩的组合运用
    1.三种类型的销售队伍如何运用“钢钩”;
    2.有效控制的三大步骤。
    第九讲、如何从整体上评价销售团队和个人
    1.销售团队的动荡因素;
    2.销售团队的动荡因素;
    3.销售团队各种状态的应对措施;
    4.如何有效评价一个销售人员;
    5.评价后的四种典型动作。
    第十讲、针对销售队伍的随岗辅导
    1.随岗辅导的重要意义;
    2.随岗辅导的重要内容;
    3.销售动作的随岗训练程序(十个步骤)。
    第十一讲、销售队伍的有效激励
    1.销售队伍的激励原理与方法;
    2.员工成长的过程;
    3.人性需求的五个层次;
    4.金钱以外的激励方法。
    第十二讲、销售经理的自我成长和团队发展
    1.营销经理与销售代表的工作差别;
    2.领导者常见的观念误区;
    3.营销经理常见管理误区;
    4.良好团队的七个特征;
    5.团队管理的原则;
    6.有效控制的核心目标;
    7.营销经理的管理职能
    8.营销经理的工作职责?
    9.营销经理角色定位
    10.优秀的管理者特质

    课程标签:销售技巧 | 员工培训 | 团队建设

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