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中央农村工作领导小组办公室主任韩俊指出，中央一号文件关于农村信用社的改革提了一个非常重要的要求，无论怎么改，一定要在总体上保证农村信用社县域法人地位和数量总体稳定。 1.挂牌容易发展难：很多农信社转型成为农商银行以后，换名而未换路，还是按照传统思维的战略布局、运营体制、管理思路、盈利模式、风险管控、人才培育等，难以突围发展模式困局。 2.差异容易错位难：网点多、人员多、覆盖面广是农村信用社农商行的传统优势，但随着互联网金融及电子渠道业务的快速发展，物理网点的经营定位不精准、服务功能不完善已不能满足城乡居民、中微小企业等多方面、全方位、智能化的金融服务需求，难以保住市场份额。 3.营销容易盈利难：脱离市场开发产品导致创新滞后，使其无法精准对接市场需求，限制了业务发展和市场开拓；电子银行业务特色优势不明显，金融产品及服务的创新力度和市场竞争力与同业相比处于劣势，加上服务手段、经营手段单一，多元化发展成效甚微，难以参与市场竞争。 4.团伙容易团队难：人员综合素质参差不齐，主动性不强，一专多能不突出，团队缺乏共同追寻的企业文化与奋斗路径，人力优势未转换为生产力，难以发挥人才优势。 5.管理容易管控难：经济发展变幻莫测、风险管理体系不健全、流程不完善，行业发展认识不足，识别防控能力不强等，导致风险管理与业务拓展的关系处理不得当，导致信贷风险大规模持续暴露，防不胜防，难以控制区域发展风险。 综上所述：利率市场化使银行存贷利差收益空间收窄，达到存贷平衡，给银行的盈利增长带来巨大压力，再加上国内经济增速放缓，经济结构调整的不确定性，银行资产质量也面临巨大的风险和压力，一些实力较弱的农商银行可能会面临破产倒闭或并购。农商银行转型既要遵循商业银行的一般规律，又要突围传统观念的屏障，更要探索出一条符合自身发展道路的特色银行，专业银行、区域银行、社区银行的经营战略转型之路是摆在农商银行最棘手需要解决的问题。

●打——看准趋势定战略：掌握现代商业银行的发展趋势与发展方向，规划出顶层设计的发展战略； ●响——取舍聚焦造品牌：掌握聚焦定位经营的八项设计思路和流程，设计出精品银行的运营主线； ●品——六项模式做指标：突破传统经营管理的思维模式与盈利模式，构建出符合发展的精品银行； ●牌——跳出银行育人才：提高岗位运营管理者的积极主动探寻思考，增强每一位员工的强归属感；

两天

总行战略规划者、中高层管理者，部门经理、支行长、网点负责人等；

第一讲：农商行顶层设计转型突围方略

一、农商行转型后面临的五大问题？

1.品牌转型问题：‘转形’而未‘转型’

2.管理转型问题：‘精细’而未‘精准’

3.盈利转型问题：‘内忧’而非‘外患’

4.管理转型问题：‘指表’而未‘指标’

5.人才转型问题：‘团伙’而不‘团队’

二、顶层设计需要关注的八大方面

1.岗位职责担当不清——“履职”与“尽职”

2.支行经营方向不清——“定性”与“定型”

3.考评机制奖罚不明——“绩效”与“成效”

4.行业发展人才不齐——“人才”与“人财”

5.业务发展基础不实——“关联”与“关键”

6.行业解读专业不强——“专管”与“专业”

7.市场拓展品牌不响——“底线”与“底气”

8.岗位人员资源不用——“资源”与“智源”

三、顶层设计关键决策的五大路径

1.从‘三农为主业’转型成为服务‘城乡一体化’趋势

2.从‘业务创新性’转型成为需求‘爆款引领性’产品

3.从‘客户杂乱型’转型成为区域‘六区聚焦型’社群

4.从‘交易型网点’转型成为特色‘营销体验型’网点

5.从‘物理推广型’转型成为综合‘双线并轨型’模式

四、顶层设计执行落地的五大中心

1.服务中心——金融+生活

2.营销中心——产品+行业

3.体验中心——互动+体验

4.价值中心——客群+定制

5.渠道中心——农业+农资

五、顶层设计标准细化的七项原则

1.原则一：坚持服务实体经济，构建“126”经营主体

2.原则二：做精做透主营业务，践行“五大”核心理念

3.原则三：加大金融产品创新，实施“三合”创新原则

4.原则四：提升优质服务价值，铸造“六心”服务措施

5.原则五：打造科技零售银行，坚持“五大”工程建设

6.原则六：实施便民社区银行，融合“六一”价值功能

7.原则七：注重可持续发展观，立足“三核”运营核心

第二讲：农商行定位聚焦转型突围方略

一、定位聚焦模糊而导致的灾难

1.忙开发，缺乏对区域指标解读，员工怨声载道

2.盲指标，缺乏对行业精准分析，业绩来去匆匆

3.莽维护，缺失对资源客群赋能，客户流失严重

4.茫执行，缺失对执行策略推演，品牌口碑欠佳

二、农商行定位聚焦的五大方向

1.经济发展从“供给需改革”转化为“供给侧改革”

2.金融政策从“全面发展”转化为“双小战略”

3.产业结构从“低端制造”转化为“高端智造”

4.消费增速从“需求满足”转化为“多元消费”

5.经营理念从“融资服务”转化为“融智方案”

三、农商行定位聚焦的四项原则

1.普惠金融助“农”，坚持倾斜总行政策资源

2.乡村振兴筑“农”，助力地方经济稳中求进

3.资源联盟兴“农”，专属产品定制服务实体

4.创新突围扶“农”，助推涉农产业兴业致富

四、农商银行定位聚焦的八大流程

1.品牌定位聚焦：夺取消费者的心智模式

2.阵地定位聚焦：没有稳固根据地就是流寇

3.客户定位聚焦：选定对你最有价值的客户

4.产品定位聚焦：设计占据消费心理预期的产品

5.策略定位聚焦：设计最有陪伴价值的精准营销方案

6.渠道定位聚焦：如何快速且能降低成本的传播渠道整合

7.竞争定位聚焦：给予最有力的竞争对手实施精准打击

8.结果定位聚焦：清晰的盈利目标规划

五、农商银行定位聚焦的六条主线

1.我是谁——战略规划——看得远——树立未来规划的发展方向

2.为了谁——客群锁定——叫得响——研究目标客群的刚性需求

3.需要谁——资源整合——用的好——整合社会资源的共赢共享

4.愉悦谁——盈利模式——卖得好——锤炼解决方案的实施路径

5.干掉谁——运营管理——行得稳——构建同业竞争的错位模型

6.留住谁——人才培育——留得住——培育人才发展的梦想摇篮

第三讲：农商行网点经营转型突围方略

一、农商行网点盈利低的五大原因

1.战略缺格局：重视眼前利润、轻视长期规划的运动战

2.经营缺定位：重视整体产值、轻视区域价值的价格战

3.资源缺整合：重视资源开发、轻视渠道整合的人脉战

4.竞争缺策略：重视模仿复制、轻视落地评估的拷贝战

5.人才缺机制：重视经验主义、轻视创新试错的守旧战

二、农商行网点经营管理的八项关键

1.尽职岗位职责，必须“全力以赴”

1）立足岗位尽职尽责不辱使命

2.支行经营定型，坚持“自强不息”

1）网点树文化、心智立文化、对外展文化

3.考核机制成效，秉承“赏罚分明”

1）管人是科学、管事是艺术、管物是技术

4.科学有效管理，遵循“以人为本”

1）积极型员工、懒惰型员工、问题型员工

5.狠抓关键业务，立足“效益为本”

1）负债业务稳、资产业务快、中间业务用

6.区域行业剖析，锁定“三产一基”

1）新兴行业、朝阳行业、要素集约度行业

7.拓展市场底气，秉承“三量齐驱”

1）存量激活、流量念想、增量创新

8.开发资源价值，延伸“价值驱动”

1）看得见的价值、拿得到的价值、资源互换价值

三、农商行网点经营管理的新思维

1.网点经营新思维：从【撒网】到【聚焦定位】

1）阵地经营的四大模式

2）作战地图的两套模式

2.网点管理新思维：从【指令】到【纵横逻辑】

1）网点管理的六步流程

2）网点经营的四季布局

3.网点服务新思维：从【差异】到【心智体验】

1）网点服务的四大方向

2）网点服务的心智模式

4.网点营销新思维：从【人脉】到【解决方案】

1）网点营销的三次变革

2）营销策略的四种模式

5.网点产品新思维：从【功能】到【消费路径】

1）网点业务的精准解读

2）产品宣传的路径设计

四、标杆网点的四大品牌建设之道

1.服务型社区银行——邻居银行

案例：《常山农商、邻居银行》、《山东农信、家庭银行》

2.专业型生态银行——行业银行

案例：《生物医药支行》、《物流银行》

3.社群型主题银行——主题银行

案例：《建行、女子银行》、《骑行者之家》

4.品牌型星级银行——标杆银行

案例：《星级网点》、《百佳网点》

第四讲：农商行精准营销转型突围方略

一、网点拓展营销的四大乱象

1.以销售产品为使命

2.以达成交易为目的

3.以自我需求为中心

4.以人脉资源为途径

二、网点精准营销的六步流程

1.挖痛点

2.解痛因

3.梳资源

4.定策略

5.巧分工

6.固模式

三、精准营销的五大策略制定

1.痛点救济法

1）痛点甄别的四个方向

2）痛点解决的六步策略

案例：《生态农业园的解决方案》、《医药健康行业的解决方案》

2.产业搭桥法

1）产业搭桥的3大行业选择

2）产业搭桥的2套思维模式

案例：《物流企业的八大产业链接》、《建筑行业的产业链接》

3.互动联谊法

1）互动联谊的三大意义

2）互动联谊的三大模式

案例：《高净值客户的春天约会》、《医院与银行的假面舞会》

4.政绩辅助法

1）政府：行使好社会责任，辅助政府的完成既定目标

2）企业：利用好手中的资源，全力以赴解决企业既定的目标

案例：《银行+公司+农户的产业扶贫法》、《陪伴企业成长的感恩墙》

5.路演宣传法

1）摆摊设点已经out了

2）路演宣传执行流程和路径

案例：《华夏银行的扫码支付的社区推广》、《沉睡的硬币激活的大集合》

第五讲：农商行人才培育转型突围方略

一、支行人才发展瓶颈

1.人工智能的崛起，网点基层人员如何转型

2.互联网金融入侵，大数据基层信息如何读

3.体验时代的到来，有温度的归属感谁来建

4.共享经济的普及，8090的个性需求谁来挖

案例：《某银行的新员工离职率达35%》

二、农商行三大人才体系搭建

1.条线区分搭建的四项类别

2.年龄区分搭建的六个阶段

3.职业区分搭建的五步梯队

三、支行岗位人才保障体系

1.要形成人才共识三点要求

2.搭建人才培养的四项标准

3.创建学习平台的三种模式

4.建立沟通机制的三个不要

5.确立基层团队的五虎将才

四、网点人才培养的“十授法”

1.授人以鱼——给人才养家糊口的金钱

2.授人以渔——给人才独立技能的工具

3.授人以欲——给人才高频梦想的愿景

4.授人以誉——给人才满足归属的荣誉

5.授人以遇——给人才成长发展的机遇

6.授人以宇——给人才探寻未知的后盾

……

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