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使参加培训的学员均能: 在观念心态方面： 令学员了解商务谈判的理念、价值,以及作为优秀谈判者者应具备的能力 建立与谈判对方应对的积极正面的专业态度与自信信念 知道如何取得谈判对方的信任，使他们愿意配合我们以达到双赢结果,做到感觉双赢 在谈判技能和技巧方面： 学习上谈判桌前的力量分析和优势运用，策略性提升谈判成功的机会 通过角色演练和游戏分析,了解谈判时使用的战略和战术,如了解对手思维，引导对手的方法 掌握谈判的技巧，包括开始提案、讨价还价的技巧、让步的技巧、制造和突破僵局的技巧 在实践方面： 通过课前调查中了解到的学员在工作谈判中的特征和难点，运用上述学到的技能，找到解决的方法并尝试运用 每人都将运用学到的一种或多重技能在课程中进行模拟演练，以真正体验方法的可行性和有效性 直接针对企业谈判案例做现场研讨分析，迅速运用于商务谈判实践.

两天

单元1：认识“双赢谈判”2hrs
体验式的游戏“热身”;引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义;
何为谈判?谈判运用的场合?谈判的双赢思维
用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则:“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”
探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向
从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识;
目标:
了解“商务谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质
学习正确的谈判理念和双赢思维。
认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念
单元2：谈判的力量与策略分析2hrs
了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维
常用的谈判筹码例证分析
采购方常用的力量有哪些
销售方常用的力量有哪些
如何造势?
案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
思考讨论:我方和对方的所有筹码
录像情境案例研讨:通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。
目标:
了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，
运用“力量分析工具”量表
学习“造势”的各种力量调整法。
单元3：谈判步骤(一)——谈判前的准备1hr
确立日常谈判目标的设立方法和原则;
建立成功谈判的准备清单;
“固定要素”和“非固定要素”的事先确立(练习);
通常商务谈判,我们预先需要准备什么?预设的底线是什么?
小组讨论:可供谈判的内容,分析制定相应的“让步分析工具”;
基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”
目标:
会谈判前的“谈判清单”，
能运用“让步分析工具”，情境模拟练习“固定要素”和“让步策略”。
分析基于表面立场背后的“利益”
单元4：谈判步骤(二)——提案与引导2hr
目标导向的提案之成功要素
建立PPP陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)
站在对方角度思考提案
用条件句开场,掌握可进可退的钥匙
有理有据的专业提案
练习:给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练;
目标:
学习提案的框架结构和话术
学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值
掌握有理有据搭柱子的“提案思路”
单元5：谈判步骤(三)——讨价还价3hr
讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
讨价还价的原则
让步的技巧和艺术
谈判桌上的推挡功夫
让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨
真实案例角色演练:讨价还价(用实际案例组与组在之间PK挑战)
目标:
学习讨价还价的原则与战术技巧
掌握“有条件让步”的方法技巧
学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫,特备是采购“档”招。
单元6：谈判步骤(四)——推进协议1hr
推进谈判收尾的技巧
拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
确认协议
把面子留给对方,里子留给自己
DESC异议处理谈判技巧演练
集体谈判决策案例演练
目标:
学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法
掌握僵局/异议/圈套等问题应对
单元7：谈判实战技巧与综合演练1-3hrs
学习面对各种谈判难题时的基本应对招式
学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题
针对日常工作中的实际案例进行实战谈判演练
企业实战谈判案例模拟演练
行动改善计划

课程标签：企业销售管理