【课程大纲】

导入：云时代下行业经理工作定位

新时代：云里云计算，雾里物联网

行客经理角色定位的四方格

行客经理工作目标与职责定位

清晰定位行客经理的价值

前奏：全业务时代以客户需求为中心的营销之道

行业客户市场发展局势分析

4G营销优势思维：大连接时代，我们的优势有哪些？

信息化综合解决方案推广的困难

以行业需求为导向的营销成功之法

第一部分、典型工作场景之一：行业客户项目信息的搜集与分析

企业内部的价值链分析

行业客户信息的收集与筛选

部门间的利益关系收集

市场信息搜集的方法技巧

信息筛选的维度划分

行业客户信息的分析

行业客户参与购买者角色与各自的购买标准

行业客户的具体消费行为

行业客户分析的主要内容

行业客户决策的心理分析

全景案例模拟一：客户全业务项目信息的搜集与筛选

群策群力：客户信息收集与分析的方法集锦

第二部分、典型工作场景之二：行业客户拜访前的电话预约

视频观摩：客户预约视频案例（正/反例）观摩

与客户工作的时间匹配

拨打电话的时机

为什么客户不接电话？

客户接听电话后说些什么？

客户有意刁难的应对方法

全景案例模拟二：行业客户拜访电话预约

群策群力：行业客户预约的方法集锦

第三部分、典型工作场景之三：行业客户拜访与信任建立

见面必要的礼节规范

简要且精彩自我呈现

简短寒暄，制造现场氛围

道出拜访来意，解除客户疑问

根据客户现状回答情况来探询

客户不信任你的表现

接近客户与客户建立良好关系的技巧

建立关系的抓手--盘点行业客户的可能感兴趣点

客户兴趣点相关话题如何深入展开

案例分析：为什么在陌生拜访中会屡次失败？

全景案例模拟三：行业客户拜访演练与讲师点评

群策群力：行业客户拜访的方法集锦

第四部分、典型工作场景之四：行业客户需求的探寻技巧

行业客户需求深度挖掘

现场需求挖掘的模式和步骤

如何收集行业客户需求背后的需求

围绕行业客户需求的深入寻问技巧

如何从客户的顾虑得到客户需求

通过SPIN提问探寻客户信息化项目需求

客户不同层次需求的差异化分析

影响行业客户购买需求的因素

行业客户的购买动机是如何形成的

需求挖掘深入沟通的能力表现

客户需求探寻的有效沟通开场

需求调研中的有效倾听模式

深入沟通的逐步引导式提问攻略

增加客户对我们的解决信任

争取我们的后续机会

视频案例：正/反视频观摩与问题思考

全景案例模拟四：行业客户需求的探寻技巧

群策群力：行业客户需求挖掘的方法集锦

第五部分、典型工作场景之五：行业客户信息化解决方案的设计

行业客户需求与方案满足的桥接思路

信息化解决方案的制作步骤及要点

集团信息化解决方案制作的五步法则

集团信息化解决方案制作涉及的五个步骤与具体操作

集团信息化解决方案制定的工具箱

信息化解决方案的设计技巧

以客户核心需求来设计方案

产品或业务方案的设计原则和方法

解决方案组成模块（解决框架图）

解决方案的演示内容组织和提炼技巧

工具运用：行业客户解决方案的内容结构

全景案例模拟五：行业客户信息化解决方案的设计

群策群力：行业客户方案制定的方法集锦

第六部分、典型工作场景之六：行业客户信息化解决方案的呈现

信息化解决方案呈现模式

呈现的目的与影响力

解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）

呈现的步骤和逻辑关系图

呈现的正向和反向陈述技巧

方案呈现效果提升

如何让呈现更有动感

如何让客户主动参与进来

如何促进客户对价值的认同

行业客户异议获得与处理技巧

促进客户的接受和进一步行动

全景案例模拟六：行业客户信息化解决方案的呈现

群策群力：解决方案的呈现的方法及注意事项

第七部分、典型工作场景之七：行业客户商务谈判与伙伴关系建立

确立双赢利益，建立伙伴合作

如何设定自身的谈判目标

谈判策略与谈判准备事项

报价策略

双簧策略

让步策略

声东击西策略

金蝉脱壳策略

谈判前的准备事项

商务谈判中甲方的常见策略

谈判现场常见的问题预见与解决预案？

现场商务谈判的控制技术

谈价值，避免谈价格

善于使用让步来获得谈判进展

面对困难的应对技巧

避免陷入僵局或破裂情形

把机会留到场外

全景案例模拟七：讲师与学员现场模拟商务谈判与点评

群策群力：行业客户商务谈判的方法集锦

第八部分、典型工作场景之八：项目后期服务与二次销售

变被动为主动售后服务关键要点

如何解决收款难的问题

建立战略同盟关系

二次销售的关键要素

行业客户收入提升思路

行业客户关系深度运营

发现行业关系链

建立营销需要的关系网

深入行业客户信息化应用内容，提升业务优势

案例分享：广东政务通

行业客户深度的二次营销

需找新的营销切入点

行业客户需求深耕

关联需求共性及联合拓展

基于业务模式的深度捆绑

营销视频分享：某强能发电厂检测通的项目

有效借助关系营销

全景案例模拟八：让客户来帮你

群策群力：行业客户二次营销的方法集锦

第九部分、典型工作场景之九：售后客户关系的监控与挽留实战篇

行业客户服务康复系统建立

建立行业客户服务康复系统的意义

建立行业客户服务康复系统的关键步骤

行业客户服务康复系统的预警机制

行业客户异动情况处理

行业客户异动信息的分析与处理

行业客户异动中的抱怨处理

行业客户异动的快速回应机制

行业客户有效挽留

挽留前的准备工作

挽留过程中的客户意见倾听与应对

挽留过程中的客户意愿达成

挽留成功后的后续跟进工作

挽留不成功的补救工作

如何进行行业客户关系的有效监控？

如何挽留行业客户才能事半功倍？

全景案例模拟九：行业客户的有效挽留

第十、课程回顾与问题解答

第二部分：《行业客户销售能力提升训练营》实战演练

理论学习最终要导入实操才能够将学习力转化为生产力，在理论培训结束后，选择若干实战区域场景，所有参训学员分小组进行实战演练，根据不同场景及目标市场特点制定销售策略、销售方式，进行销售推进。

实战过程中，老师现场进行实地辅导，对存在的问题予以纠正并提出针对性建议，以实现让学员掌握：1.帮助学员掌握有效的客户数据获取方法。2.帮助找准目标客户及销售策略。3.提升营销组织能力和产品销售推进速度。4.提升销售人员对创新业务的销售技巧和异议处理能力。5产品话术的组合包装及销售，最终实现创新业务的销量提升。

【创新业务产品实战演练关键动作】

项目名称具体内容

区域市场客户画像画出不同市场政企市场的客户类型

对客户进行分类及画像

针对不同客户类型进行沃云需求的分析及挖掘

进行创新分场景的团队分工及任务场景

进行有效的营销组织

产品包装基于客户需求进行产品包装

产品包装前的准备工作

产品包装后的体验、模拟

销售流程定位目标客户，定位目标部门

了解客户需求，需求匹配产品

介绍产品卖点，激发客户需求

促进成交，合同签订

体验及呈现诱发兴趣、客户参与、促成交易

根据客户需求进行，刺激客户需要

诱导客户尝试使用

结合客户需求进行互动

形成差异化的联通优势

演讲及推荐PPT设计

成功案例资料准备

样板间工程的设计与示范

一对多的演示技巧

产品演示的关键动作

如何指导下属进行产品演示

每周抓住重点工作进行管理

【日程安排】

2.5天实战辅导+0.5天复盘总结

【竞赛PK】

每个人在实战期间都要进行3家客户单位的拜访与信息收集，讲师针对信息收集的完成度进行评分，评选最佳团队与个人

【实战辅导】

为保证实战拜访辅导效果，每天实战拜访辅导最多不超过4个单位，每次辅导由讲师+负责该单位的客户经理+1-2名学习客户经理（可选）+关键环节要点描述备注

跟访准备预约客户：客户经理提前确定好走访的客户单位，并做好预约；

制定计划：客户经理根据要求填写《拜访计划表》，厘清目标单位的现状，明确单位信息，确定拜访目标和计划等；

客户预约：根据计划的时间，提前预约好客户

物料准备：客户经理准备好拜访前的宣传资料、账单、发票、产品方案等等。

备注：为保障跟访效果，每个单位走访不宜超过4人，一天辅导不超过4个单位，需要安排一辆车，以保证跟访老师的行程连贯目标单位根据实际情况提前做好预约

其他准备工作辅导前一天完成

现场跟访访前沟通：辅导老师与学员沟通，明确访前准备是否齐全；

拜访跟辅：辅导老师以同事的身份参与拜访，观察客户经理的拜访表现，记录学员的表现情况，并适时协助沟通；

总结指导：拜访结束后，辅导老师就学员的拜访表示进行指导，指出不足之处，并提出改进建议。行程时间内未跟访的学员正常上班

总结复盘小组分享：小组总结实际拜访情况，分享真实感受；

问题分析：组织学员进行总结分析，提炼问题，提出改进建议

案例复盘：选择典型辅导案例进行现场复盘分析

总结建议：总结学员问题，提升改善建议3小时

【需要准备的工作】

培训各战队初步分组，并请各战队拟定业务突破基础目标和挑战目标。

请确认营销单元负责人及相关主管领导出席业务挑战承诺大会。

做好客户清单、价值客户梳理工作。提前电话沟通联系，保证实战单元有足够客户可拜访（各组需要提前确认拜访路线等）。

摸清客户基本信息，如关键人信息、新业务（云业务、物联网、终端业务等等）使用现状等。

进行初期的产品策略匹配，提前熟悉产品。

课程标签：通用管理、创新思维