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截止2016年底中国银行业平均离柜率达到84. 31%，全国离柜率最高的民生银行达到了99. 27%。电子银行的高速发展，使大多数客户已经从线下来到线上，非必须业务不来网点已经成为常态。而今天很多银行的营销，还是基于传统社区营销模式。 很多行营销活动仍然停留在积分换礼的阶段，高端顾客维护只靠节日走访，客户维系成本不断增大，客户忠诚度却越来越差。 如何精准营销，批量获客？如何突破传统营销思维？如何精准策划活动？如何破解活动组织后，效果却不理想的困局？营销活动陷入价格竞争，赔钱赚吆喝，最终客户是否有效转化？如何活动不断，却无需花费行里的经费？如何破解顾客转介率低的困局？ 移动互联时代，客户关系发生了什么样的改变？客户维护方式要如何调整？传统客户分层维护以资产来划分，是否资产相同，维系方式就相同？如何真正成为一点一策，打造每个网点的服务特色？ 本课程结合线上、线下营销方式的转变，系统梳理银行营销进入社群时代，创立社群服务，打造特色支行，一点一策，塑造移动互联时代营销新模式。

● 理解从社区营销到社群营销的重大转变 ● 梳理困扰银行创新的原有认知，结构新思路，重塑新营销 ● 掌握精准营销技巧 ● 掌握批量获客的营销方式，实行常态化的零售业务批发做 ● 分析传统营销思路存在的挑战及应对策略 ● 学会策划针对特定社群的营销活动策划 ● 资源整合，羊毛出在猪身上，让银行做活动不花钱 ● 理解特色网点打造的核心思想，真正做到一点一策 ● 这是一堂包含58个自身策划案例的营销课，每个案例都可以直接转化为本行营销活动 ● 活动策划的3大误区，1个思路，3个关键点 ● 课后建立微信群，实时研讨银行营销活动 ● 老师每个工作日一篇银行服务营销文章分享

两天

班子负责人、分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任

课程大纲

第一讲：传统银行营销三大挑战

挑战一、顾客办业务索要赠品已经成为常态

1.为何各家银行在积分换礼？

2.积分换礼带来的营销问题分析

3.传统礼品在跟竞争对手比成本

4.成本越来越高，满意度越来越低

应对策略1：

1）从比价格到比价值

2）从比功能属性到比客户情怀

3）从金融属性到非金融属性

挑战二、老年客户、低端客户占据了网点柜面？

1.老年顾客占比高，对银行的影响

应对策略2：

1）如何低成本分流老年顾客，案例分析

案例分析：如何形成精准的客户分布图

挑战三、离柜率不断提升，顾客不再来网点

1.银行业平均离柜率达到77.76%

2.非必须业务不来网点已经成为常态

3.客户变成了用户。

4.网点优势将会失去，网点成为最大成本障碍。

5.电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能。

应对策略3：

1）增加同贵宾顾客接触的频率，鼓励贵宾顾客来网点的策略

2）超越社区营销模式，开创社群营销新模式

第二讲：超越社区，开创社群——银行营销模式变革之路

一、没有人脉关系如何做营销？

案例分析：一个营销活动带来的启发

1.活动带来的5大启发（关系、区域、精准、社群、价值）

2.如何把活动做出连续性

3.营销活动客户转化的关键点——抓手

4.营销活动如何与众不同

二、社群的概念

1.摄影社群营销活动的分析

2.社群营销之精准营销

3.社群营销之批量获客

4.社群服务与银行服务特色建立

5.如何利用社群做网点一点一策

6.社群的分类

7.找出身边的社群

三、社群营销与社区营销的区别

1.范围不同

社区：传统营销，基于地理位置，获客方式较粗犷

社群：新型营销，基于客户需求，获客方式更精准

2.维护方式不同

社区：片区维护，按照资产进行维护，客户需求不精准造成成本较高、体验较差，

社群：群体维护，精准共同需求，需求明确，按照需求设计活动，成本较低，客户体验好

四、如何策划营销活动：1-3-3-3原则

1.营销策划1个核心指导思想

2.营销策划的3个关键点

3.活动策划的3个误区

4.节日活动策划的3种依据

5.营销活动案例分析

第三讲：如何低成本做活动——羊毛出在猪身上

一、基层网点不愿意做活动的原因分析

1.网点经费来自新增与存量维护，跟业绩直接相关

2.担心活动做了，不出业绩

3.维护方式单一，找不到活动切入点

二、一个中秋节客户维护活动的分析

1.羊毛出在猪身上，让狗买单

2.如何愿意赞助活动的单位

3.无成本维护活动系列案例分享

第三讲：如何实现社群客户的批量转化

1.找到目标社群

2.批量转化的AB模型

案例分析

课程标签：市场营销、营销策划