第一讲： 如何甄选优质的目标客户

1. 渠道开拓策略

2. 优质客户定位

1）对公客户的市场细分

2）重点客户价值评估与鉴别

3）优质客户评价标准与选择

4）业务营销案分享

3. 对公客户售前分析

1）如何收集客户信息

2）行业分析

3）竞争分析

4）售前规划分析

第二讲：企业/机构金融服务需求的概念与内涵

1. 对公客户需求的分类

2. 客户经理需求访谈的关键技术

3. 诊断技术与需求访谈问题清单设计

1）基本问题清单

2）初步判断需求

3）需求扩展问题

4）需求确认问题

5）需求激发问题

4. 对公客户需求案例分享与分析

第三讲：企业客户核心需求分析与需求挖掘关键技巧

1. 围绕客户“采购 销售 融资 管理 理财”五大方向进行资料搜集及探询

2. 唤起客户对现状的不满（制造问题）

3. 激发客户对未来的期待（放大欲望）

4. 与客户共同确认需求

5. 预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员

6. 现场情景模拟演练 

第四讲：政银合作模式及案例解析

1. 政银合作模式

2. 教育行业解决案例

3. 医疗行业解决案例

第五讲： 拜访客户前的充分准备

1. 商务形象准备

2. 积极心态准备

3. 销售工具准备

4. 客户信息准备

客户关系管理

一、客户关系管理的理念

客户关系管理的理念

CRM理念的核心关注点。

二、客户关系管理的方法

1、关键人经营维护技巧

企业关键人有哪些

关键人经营维护中的技巧

2、资源经营维护技巧

资源分析（公共资源、公司资源、个人资源）

资源经营维护中的技巧

3、客户关系管理的营销沟通策略。

4、关系营销的特征和层次。

5、客户关系培养方式及成本核算，延长客户生命周期。

6、进行客户维护的有效方式。

赢得客户的信任不靠运气

1．二八定律

2．专业形象

3．银企合作商务礼仪

4．心理学应用很必要

授课专题、授课目标

顾问式营销简报促成技巧

SPIN 销售营销核心要点

找出客户现有背景的事实（背景问题）

引发客户说出隐藏的需求（难点问题）

放大客户需求的迫切程度（暗示问题）

揭示自己产品价值和意义（需求效益问题）

发掘需求的技巧-难点问题技巧

客户的需求层面分析

突破客户的四维需求

看清客户的真实需求

客户潜在需求

倾听的重要性与选择性 

化隐藏性需求为明确需求 

运用总结技巧引导解决方案 

解决方案提供与认可-暗示问题技巧

FAB话术的制作及运用 

介绍解决方法的五个步骤 

介绍之前的状况模拟、预习 

可能的障碍与商情搜集  

介绍解决方案 

介绍解决方案的五个步骤 

产品展示的准备、过程说明

产品展示的注意点

如何准备产品展示的技巧

特性与利益的关联

将产品特性转换成利益

对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 

制定竞争展示方案

确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短

巧妙地将自己与竞争对手进行比较

问题的分析与解决

一、 问题分析基础 

1. 什么是问题

1) 发生型问题

2) 设定型问题

3) 未来型问题

2. 问题分析的两大核心思维

1）成果思维Vs.问题思维

 工具1：鱼骨图

2）发散思维Vs.分析性思维

 工具2：头脑风暴 

二、  复杂问题的分析 1. 问题分析的四步曲

2. 常用问题分析工具

 工具3：收集事实5W2H法

 工具4：追根溯源的Why-Why法

3. 如何持续提升

 工具5：AAR总结法

第二部分：问题解决的执行落地

一、 问题解决执行

1. 什么是执行力

执行力，执行的是什么？

什么影响了执行力？ 2. 设定目标解决问题 目标的种类

1) 行动目标

2) 成果目标

3) 愿景目标

 工具1：《GPS目标计划表》

二、  提升团队执行力

1. 绩效管理的PDCA循环 2. 提升执行力的VIP高效能会议

1) 什么是“VIP“会议

2) 改变一个词

3) 会提5个问题

第一讲：对公客户经理的挑战与突破

一、对公客户经理软实力提升

1.良好的职业品质——客户信赖的前提

2.专业的职业形象——专业的营销效果

3.良好的营销沟通——成交的根本保证

4.识别并高效把握——客户四大性格特点

5.增近客户关系技巧——状态同步

第二讲：对公客户决策关系与营销时机把握

一、理清客户决策关系

1.决策流程是客户订单能否成功关键

2.银行对公客户销售的三种客户关系

3.找出影响银行客户营销关键人

二、营销时机把握

小组讨论：营销角度的翻转思考

1）了解营销流程的对于获得成功销售的影响

1.企业客户如何实现需求

1）阶段一发现内部需求

2）阶段二内部问题探讨

3）阶段三合作方案设计

4）阶段四评估比较

5）阶段五和银行谈判

6）阶段六提交材料项目实施

7）了解企业需求合作流程的对于获得成功销售的影响

第三讲：客户核心需求挖掘突破

一、客户需求探寻现状

1.客户需求的把握是营销成功的关键

1）探寻客户需求现状：提供信息>获取信息

2）挖掘客户需求不利行为测评

3）不同的客户经理如何应用营销时间？

二、客户需求探寻技巧

1.探寻客户需求

1）探寻客户需求-问什么What

2）探寻客户需求-怎么问How

--巧妙的提问策略

--让客户“多说”的秘诀

3）探寻客户需求-怎么听How

--聆听的三层次

4）互动：探寻客户需求-综合练习

5）探寻客户需求-怎么观察How

--图片欣赏：练习观察客户沟通状态

--察言观色客户的肢体语言

互动：核心需求挖掘综合练习

第四讲：选择联动营销战术

1.银行对公客户关于解决方案

2.对公客户经理营销价值组合

3.积极应对价格战的基本策略

4.赢得客户竞争优势基本战术

第五讲：对公客户异议处理与联动维护

一、客户异议处理

1.客户异议——是一种成交机会

2.异议处理——四项基本步骤

3.处理实战——异议处理话术设计与练习

二、对公客户成交维护

1.客户成交——核心策略法则

2.客户成交——基本注意事项

3.客户投诉——基本处理技巧

第六讲：对公客户经理自我管理

一、“自我管理”是“客户关系管理”的基础

1.来源于过去的能量

1）客户经理自身的时间管理

2）客户经理自身的状态管理

3）客户经理能量来源

2.来源于将来的能量

1）客户经理自身的目标管理

3.来源于现在的能量

1）客户经理自身的体能管理

2）客户经理信念与价值观

3）未来发展的能力素质模型

4.客户经理自我转变实训

课程标签：客户服务,大客户服务