第一讲：移动互联网5G时代下银行面临的三大冲击

1、 跨行

2、 跨界

3、 大数据

第二讲：高级对公客户经理五大管理技能

一、有效沟通能力：

1、沟通的目的

2、沟通的方法

3、沟通回顾

二、时间管理能力：

1、界定工作职责

2、事务工作排序

3、学会说“不”

三、过程管理能力：

1、如何定计划

2、流程把控

3、绩效管理法

四、职业界限能力（组织和个人）：

1、取舍利益

2、大目标和小目标

3、私人情感与职场规则的权衡

五、授权激励能力：

1、提升激励能力的几点思考（意识、技能、习惯）

2、授权的好处

3、领导者的时间价值

4、通过授权培养下属能力

【案例分析】案例分析，讨论激励在实际工作中的启示

第三讲： 如何甄选优质的目标客户

1. 渠道开拓策略

2. 优质客户定位

1）对公客户的市场细分

2）重点客户价值评估与鉴别

3）优质客户评价标准与选择

4）业务营销案分享

3. 对公客户售前分析

1）如何收集客户信息

2）行业分析

3）竞争分析

4）售前规划分析

第四讲：企业/机构金融服务需求的概念与内涵

1. 对公客户需求的分类

2. 客户经理需求访谈的关键技术

3. 诊断技术与需求访谈问题清单设计

1）基本问题清单

2）初步判断需求

3）需求扩展问题

4）需求确认问题

5）需求激发问题

4. 对公客户需求案例分享与分析

第五讲：企业客户核心需求分析与需求挖掘关键技巧

1. 围绕客户“采购 销售 融资 管理 理财”五大方向进行资料搜集及探询

2. 唤起客户对现状的不满（制造问题）

3. 激发客户对未来的期待（放大欲望）

4. 与客户共同确认需求

5. 预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员

6. 现场情景模拟演练 

第六讲：政银合作模式及案例解析

1. 政银合作模式

2. 教育行业解决案例

3. 医疗行业解决案例

第七讲： 拜访客户前的充分准备

1. 商务形象准备

2. 积极心态准备

3. 销售工具准备

4. 客户信息准备

第八讲：如何与大客户有效沟通

1. 如何才能有效沟通？

2. 客户的性格特点分析

3. 如何快速判别客户性格

4. 和不同性格客户沟通的细节和技巧

5. 银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

第九讲：如何帮助客户实施方案顺利成交

1. 了解客户决策流程及周期

2. 交易赢得与商务谈判的关系

3. 商务谈判必须遵循的两个原则

4. 常用商务谈判的策略与技巧

6. 识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同

7. 如何打破商务谈判的僵局

8. 方案推动技巧

第十讲： 如何进行客户关系管理

1. 创造客户忠诚度的方法

2. 银企客户关系维护技巧

第十一讲：问题的分析与解决

一、 问题分析基础 

1. 什么是问题

1) 发生型问题

2) 设定型问题

3) 未来型问题

2. 问题分析的两大核心思维

1）成果思维Vs.问题思维

工具1：鱼骨图

2）发散思维Vs.分析性思维

工具2：头脑风暴 

二、  复杂问题的分析 1. 问题分析的四步曲

2. 常用问题分析工具

工具3：收集事实5W2H法

工具4：追根溯源的Why-Why法

3. 如何持续提升

工具5：AAR总结法

第二部分：问题解决的执行落地

一、 问题解决执行

1. 什么是执行力

执行力，执行的是什么？

什么影响了执行力？ 2. 设定目标解决问题 目标的种类

1) 行动目标

2) 成果目标

3) 愿景目标

工具1：《GPS目标计划表》

二、  提升团队执行力

1. 绩效管理的PDCA循环 2. 提升执行力的VIP高效能会议

1) 什么是“VIP“会议

2) 改变一个词

3) 学会提问题

第十二讲：情绪压力管理

1、学员了解并掌握个人压力管理的基本方法；

2、介绍实用性强的调节情绪与职场心态的具体方法，引导学员掌握工作和生活的平衡；

3、利用心理学方法，让学员认识自我，感悟人生。

课程标签：客户服务,大客户服务