2019-12-24 更新 610次浏览
DAY1课程1:
第一讲: 如何甄选优质的目标客户
1. 渠道开拓策略
2. 优质客户定位
1)对公客户的市场细分
2)重点客户价值评估与鉴别
3)优质客户评价标准与选择
4)业务营销案分享
3. 对公客户售前分析
1)如何收集客户信息
2)行业分析
3)竞争分析
4)售前规划分析
第二讲:企业/机构金融服务需求的概念与内涵
1. 对公客户需求的分类
2. 客户经理需求访谈的关键技术
3. 诊断技术与需求访谈问题清单设计
1)基本问题清单
2)初步判断需求
3)需求扩展问题
4)需求确认问题
5)需求激发问题
4. 对公客户需求案例分享与分析
第三讲:企业客户核心需求分析与需求挖掘关键技巧
1. 围绕客户“采购 销售 融资 管理 理财”五大方向进行资料搜集及探询
2. 唤起客户对现状的不满(制造问题)
3. 激发客户对未来的期待(放大欲望)
4. 与客户共同确认需求
5. 预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员
6. 现场情景模拟演练
第四讲:政银合作模式及案例解析
1. 政银合作模式
2. 教育行业解决案例
3. 医疗行业解决案例
第五讲:拜访客户前的充分准备
1. 商务形象准备
2. 积极心态准备
3. 销售工具准备
4. 客户信息准备
第六讲:客户关系管理
一、客户关系管理的理念
1、 客户关系管理的理念
2、 CRM理念的核心关注点。
二、客户关系管理的方法
1、关键人经营维护技巧
企业关键人有哪些
关键人经营维护中的技巧
2、资源经营维护技巧
资源分析(公共资源、公司资源、个人资源)
资源经营维护中的技巧
3、客户关系管理的营销沟通策略。
4、关系营销的特征和层次。
5、客户关系培养方式及成本核算,延长客户生命周期。
6、进行客户维护的有效方式。
赢得客户的信任不靠运气
1.二八定律
2.专业形象
3.银企合作商务礼仪
4.心理学应用很必要
DAY2 课程:
第一讲:银行业务拓展系统
一、销售渠道建设
1、合作模式
1)银企合作
2)银证合作
3)银保合作
2、社区模式
3、陌拜模式
4、电话营销模式
5、网络营销模式
二、产品营销系统
1)产品分类、学习和专业提升
2)客户资金池管理
3)销售激励
第二讲 银行存量客户深挖
一、大数据为金融机构带来的机遇和风险
1、互联网环境下的沟通主体
2、大数据背景下衍生的商业模式——客户授权保护
二、运用CRM系统进行存量客户深挖需要考虑的问题
1、设定业务目标
2、进行客户筛选
3、制定执行计划
4、实施客户深挖
5、定期数据反馈
4.公关方案交流学习
第三讲:顾问式营销简报促成技巧
一.SPIN 销售营销核心要点
1、找出客户现有背景的事实(背景问题)
2、引发客户说出隐藏的需求(难点问题)
3、放大客户需求的迫切程度(暗示问题)
4、揭示自己产品价值和意义(需求效益问题)
二.发掘需求的技巧-难点问题技巧
1、客户的需求层面分析
2、突破客户的四维需求
3、看清客户的真实需求
4、客户潜在需求
5、倾听的重要性与选择性
6、化隐藏性需求为明确需求
7、运用总结技巧引导解决方案
三.解决方案提供与认可-暗示问题技巧
1、FAB话术的制作及运用
2、介绍解决方法的五个步骤
3、介绍之前的状况模拟、预习
4、可能的障碍与商情搜集
5、介绍解决方案
6、介绍解决方案的五个步骤
7、产品展示的准备、过程说明
8、产品展示的注意点
9、如何准备产品展示的技巧
10、特性与利益的关联
11、将产品特性转换成利益
12、对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
13、制定竞争展示方案
14、确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
15、巧妙地将自己与竞争对手进行比较
四.客户异议处理-需求问题技巧
1、获得客户反馈的方法(讨论)
●处理客户反馈的过程(讨论)
●客户异议处理(分享与讨论)
●购买影响力识别与处理技巧
2、获得承诺
●何时及怎样获得承诺(讨论)
3、客户不愿做出承诺的情境处理
●制定执行计划
●实施客户深挖
●定期数据反馈
课程标签:客户服务,大客户服务