2020-01-09 更新 791次浏览
第一单元大客户顾问式营销的专业思路
交易式销售与尖刀配鲸鱼的顾问式营销存在巨大的差别,这种差别体现在面对客户需求多样化的营销场景,我们要具备以客户为中心的定制思维,要成为解决客户问题的专家,具有顾问式营销的专业思路。
1、针对大客户采购特点,定制营销策略提高针对性
了解大客户采购的流程,及评估标准
树立结合客户采购特征定制营销策略
2、充分挖掘产品价值的专业训练
树立完整产品的理念
案例练习:运用完整产品的理念,怎样把杯子卖出更高的价格?
3、满足客户需求为先,成为解决客户问题的专家
结合营销方案讲授大客户营销三要素,即专家、需求、方案
避免忽视客户需求的三个误区
树立成为解决客户问题专家的思路
4、精准掌握客户需求
掌握需求与价值的辩证关系
了解公司需求与个人需求
鉴定客户要求,还是客户需求
区分典型业务需求与个人需求
5、掌握利特优的产品价值呈现技巧
案例:老张卖画的启示
掌握满足客户需求的两种方法
掌握利特优的营销方法
利特优案例练习
第二单元了解情况,做足准备
大客户采购都是集体决策,要获得各个单位的投票表决。因此,在拜访客户之前,我们要掌握采购单位的职能组织体系,及各部门,包括采购部、财务部、物流部、业务部等不同部门的采购需求,在此基础上制定有效的拜访策略。
1、收集客户项目采购信息,鉴定是否属于公司目标客户
收集并从产业链的角度掌握客户类型
掌握公司产品属性与客户画像,鉴定目标客户
2、了解采购单位的组织体系及不同部门的需求
了解采购单位的职能体系
了解如采购部、财务部、物流部、业务部等不同部门的采购需求
掌握客户内部的政治斗争,然后制定相应的公关策略
3、制定有效的大客户公关策略
结合客户采购流程制定营销策略
掌握上下结合的营销策略,规避其中容易出现的问题
掌握与采购单位不同层次人员的沟通策略
结合发展客户的三个阶段用好公司的后台支持
第三单元恰当开场,融洽关系(大客户陌拜)
营销就是营造一种氛围,在这种氛围里面做销售,销售就成了顺理成章的事情,这就是恰当开场,融洽气氛的原理。
1、掌握恰当开场融洽关系的四个切入点
开放区、盲目区、隐秘区、未知区切入话题
掌握恰当开场切入话题的逻辑顺序
开放区切入话题的案例分享
2、掌握恰当开场的重点问题
开放区切入话题的五个注意事项
掌握找到共同话题的技巧
掌握同频客户的技巧
3、学会如何跟客户建立信任关系
了解信任关系模型
掌握如何寻找共同点
掌握人际关系的交换原理
掌握自我暴露的沟通技巧
4、掌握与不同性格客户沟通的技巧
了解表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型的特征
怎样快速掌握对方性格
四种性格策略的案例练习
第四单元引导需求,强调利益
引导需求不是我说服你,而是我引导你挖掘内在的需求,在此基础上我和你一起下结论。在引导需求、强调利益的过程中,我们要掌握听懂客户弦外之音、四步引导技巧以及挖掘痛苦等三个方面的内容。
1、听懂客户的话外之音
从“小张给局长送红包,两人对话”的案例中理解中国话的味道
听懂话外之音的场景演练
暗示和听懂暗示的技巧
2、掌握四步引导技巧
了解认知失调原理
结合案例讲授澄清-跟带-引申-确认四步引导客户的方法
四步引导技巧案例练习
3、挖掘痛苦的技巧
结合案例讲授SPIN(A)挖掘痛苦的技巧
SPIN(A)典型案例演练
第五单元商务谈判,达成交易
营销的最终目的是通过商务谈判达成最后交易。在这个过程中,我们需要克服客户异议,帮助客户做出购买的决定。所以本讲重点掌握,商务谈判的技巧,以及在谈判过程中如何处理客户异议、如何抓住时机促成最后交易,以及不同风格客户的促成技巧。
1、商务谈判技巧
商务谈判视频案例分享
商务谈判的八字真经
2、谈判中如何克服异议
克服异议的步骤
处理异议的方法
几种典型的异议处理
3、如何促成最后交易
掌握成交信号
运用促成方法
表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型客户的促成方法
成交心态胜过一切
第六单元深度营销与危机公关
新客户开发的成本是维护老客户十倍以上,如何深度营销,出现危机如何及时处理呢,这是营销人员的必修课程。
1、项目启动与协调
项目启动协调会
项目跟进、反馈以及回款
危机公关机制
2、消费商模式
消费商模式解析
消费商模式应用探讨
课程标签:销售技巧,大客户销售