连锁终端赢利教练

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    《领袖风采——领导力提升》 《店长复制——标杆店长五项修炼》 《铸将行动——终端人才复制与留用》 《砺剑行动——终端管理者胜任力提升》 《舞动奇绩——终端业绩持续提升实战训练》 《鱼塘管理——新零售时代的终端VIP开发与管理》 《冠军卖手复制——销冠大单经验萃取与技巧复制》服饰行业 《家具建材家电行业《绝对成交》——销冠……
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《绝对成交》(家具行业实战落地班) 销冠经验萃取与技巧复制

2019-04-11 更新 574次浏览

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  • 所属领域
    职业素养 > 沟通技巧
  • 适合行业
    生产制造行业 服装鞋包行业 商超零售行业 快消品行业 家居建材行业
  • 课程背景
    面对同样的政策,为什么销售冠军的成交率比普通导购高很多;面对同样的货品,为什么销售冠军的业绩是普通导购的几倍;我们可以向冠军高手们借鉴什么,她们到底有哪些特质、经验和能力是可以快速复制给其他导购顾问的?《销冠经验萃取与技巧复制》不是简单的话术copy,它将行业多位销售冠军高手作为研究标杆,将她们的经验分析萃取,动作分段研究,技巧分解提炼,再根据多数导购的实际能力基础相融合;《销冠经验萃取与技巧复制》可让终端人员快速成长,缩短摸索时间,减少失败成本,提高成交率和客单价!《销冠经验萃取与技巧复制》课程的开发,要感谢红星美凯龙、芝华仕沙发、楷模家具、老板电器周大福等优秀终端团队给予的专业协助,感谢她们无私分享的成功案例和实战经验!
  • 课程目标
    ● 实战、实操、实用 ● 快速复制,减少终端试错成本 ● 确保掌握实战技巧,提高成交率和客单价
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
  • 课程大纲

    第一讲:绝对成交必杀技——快速攻破顾客心理

    一、影响终端顾客成交的因素

    二、销售顾问必须牢记的3句话

    工具表格:逛比买不同阶段顾客的心理特点和应对技巧

    三、冠军卖手都知道的顾客3道心理防线

    四、快速突破第一道防线的2把“尖刀”

    五、顾客第一次来时如何快速建立首轮效应

    现场实操:3步轻松建立亲和力和信任度

    经典案例:“诱饵效应”在销售中的实施与解析

    版权工具:终端45种借力工具和技巧

    六、“姓氏服务”的3个核心要素

    七、如何快速准确挖掘顾客的潜在需求

    话术模板:1+1+1话术开发和实操落地

    视频案例:销售高手的“专业”

    实操练习:如何做好观念植入

    技巧解析:如何确保顾客第二次再来

    八、顾客货比多家时,比的到底是什么?

    九、如何引导和掌控顾客的对比行为

    技巧解析:从哪些方面判断顾客今天买还是不买

    十、顾客消费八大心理与应对技巧

    轻松提高预算:找准顾客的心理账户

    现场实操:设计心理账户应用话术

    十一、如何应用好“热点攻略”

    活学活用:热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发

    案例解析:红星美凯龙王凯的秘诀

    增加成交率:避免顾客购买犹豫不决的两大技巧

    版权工具实操:4+1话术设计与实操落地

    第二讲:绝对成交驱动器——优化的销售步骤

    一、90%的顾客被五个关键时刻(MOT)影响着

    二、重新设计我们的终端销售漏斗

    1.快速成交三步曲

    1)顺

    2)转

    3)推

    音频案例:芝华士沙发案例分析

    销售沟通的“直线思维”与“垫子思维”

    案例解析:如何顺的巧、转的准、推的快

    2.“顺”的先跟后带法则

    实操落地:先跟后带案例分享和话术的实战技巧

    3.“转”的提示引导技术

    实操落地:提示引导终端动作分解与话术开发

    实战技巧:终端如何做好“推”

    4.介绍商品的FABE句式已经OUT了

    版权工具实操:商品推荐131结构设计与实操落地

    催眠技巧:诱发顾客肯定的肢体语言

    5.让客户无法拒绝的潜意识说服技巧

    现场PK:让顾客认同信服的话术清单

    强化价值:擅用数字和故事案例

    现场实操:USP独特销售卖点是如何提炼的

    提升顾客购买欲:TPO视觉销售法

    工具表格:TPO设计话术和技巧

    版权工具实操:用好TPO的151法则与实操落地

    第三讲:绝对成交催化剂——创新的工具与技巧

    案例解析:冠军露露,为什么这么能卖

    现场实操:现场掌握“预先框式”的使用技巧

    一、终极利益法则在销售中的应用技巧

    二、顾客价格异议的心理与原因分析

    实操落地:

    1.解除价格异议的黄金话术和动作分解

    2.结构模板——顾客否定类异议解决与动作分解

    3.结构模板——顾客疑问类异议解决与动作分解

    4.结构模板——顾客比较类异议解决与动作分解

    5.结构模板——顾客拖延类异议解决与动作分解

    实操落地:——对以上各类异议现场开发独有的话术模板

    工具表格:——准确识别顾客语言与行为上的购买信号

    三、如何做到及时成交又不让顾客反感

    现场实操:假设成交组合拳应用与动作分解

    四、如何让没有成交的顾客再次回头

    区隔营销:顾客离店发送“3颗子弹”

    五、现场提问现场研讨解决


    课程标签:沟通技巧、绩效沟通

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