（一）万能的销售流程
小王是一家IT公司的销售员，公司软硬件产品都有，最近公司政策强力推荐为客户提供一站式解决方案的销售方式，小王对解决方案不熟悉，于是他找来销售经验丰富的老王，请老王给指点一二，老王也不推脱，拿出一张白纸画了下面这样一个流程图给小王解释起来。
“小王，你看啊，这个流程是根据客户的采购流程来做的，外侧的箭头是客户上一个IT项目的步骤动作，先有兴趣觉得这个事情可以尝试，然后接受与供应商做初步调研，如果调研结果确实有很多问题需要改善，就开始内部立项筛选供应商，最后签约实施、检验反馈，是不是这样一个流程？”老王轻车熟路的讲完停顿了一下，让小王先消化消化。
“哦，理解理解。”小王是个聪明的小伙，一点就透。
“内圈呢就是我们基于客户采购流程制定的销售动作，首先我们筛选最有可能接受解决方案的目标客户，经过沟通让客户认识到目前他们管理的差距，如果客户认可我们就开始做具体调研，根据调研结果制定出可行性方案，最后签合同实施就顺理成章了，你看是不是这样一个理？”老王几句话就把这个逻辑说清楚了，不仅有点洋洋自得。
“哦，原来是这样啊，高，实在是高。”小王禁不住夸赞起老王来。
小王得到老王的指点如获至宝，原来解决方案销售就是这样做的啊，小王信心满满的见客户去了。
（二）碰壁反思
几个月后。
“王哥，有空吗，跟你聊几句行么？”正在忙于处理客户调研的老王被小王叫住了。
“哦，小王啊，是不是签单了请我喝咖啡？”老王半开玩笑的应着。
“唉，别提了，小单倒是签了几个，好不容易碰到一个大单，还被对手抢走了。”小王有些沮丧。
“哦？怎么会这样？客户那边你一般跟谁打交道？”老王关切的问道。
“IT专员呗，我们卖的这些产品一般都是他们负责的。”
“嗯，这倒是的，我大部分时间也是跟他们打交道，有时候会见他们经理，虽然我签的单子多一些，但金额也不太大，一般就一、二十万的样子，这好像与领导号召的百万、千万金额的解决方案订单有差距啊，而且真碰到这样的大单，我也经常碰到丢单的情况。”老王也有一些无奈。
“那怎么办？有什么好方法吗？上次你给我画的那个销售流程不灵了吗？”小王急切的问道。
“销售流程肯定有它的道理，是不是有什么关键点我们还没有参悟透？”老王不仅思索起来。
“听说负责销售培训的冯老师挺有经验的，我们要不要问问他去？”小王出了个主意。
“好，与其在这瞎想，还不如问问高手，走，现在就去。”老王做事总是风风火火，干脆利落。
（三）销售流程的秘密
“冯老师，能否帮忙分析一下我们问题出在哪里？”小王一五一十介绍了下背景。
“哦，是这样啊。如果把这个销售流程或者说采购流程看做一个轮子的话，你们觉得是谁在推这个轮子向前走？”冯老师问道。
“有时候是客户自己推着走，有时候是销售推着客户往前走。”老王干练的说出了他的想法。
“是客户的谁在推着轮子走？每个步骤推的人一样吗？”冯老师紧接着问。
老王和小王被这个问题一下子问住了，思考着该怎么回答。
趁两个人思考的时候，冯老师画了这样一幅图出来。
“流程每个环节都有人在往前推动，而且每个环节推动的人不一样。就拿项目最初来讲，可能是一个IT专员或者IT经理觉得解决方案这个事情对公司有帮助，有兴趣做这件事情，但以他的能力无法调动公司其他部门配合调研，因此他必须上报IT总监甚至CTO来启动调研这件事情，当内部真正立项之后，公司的其他评估部门就会参与进来共同评估和参与这个项目，到签约时可能CEO也会出面。每个步骤、每个环节都有不同的人参与进来对这个项目产生影响。”冯老师把流程中的关键点介绍了一遍，老王和小王听的不断点头。
冯老师接着说：“对我们销售来讲，如果这个项目要启动，初期我们必须获得IT部门也就是使用者中高层的认可，他们才愿意让我们参与调研；调研期间，竞争对手也会慢慢参与进来，因此我们必须及时的获得评估部门负责人甚至CEO的认可，让他们成为我们的关键支持者，我们才不会被竞争对手抢单。可以说，客户中每个环节出现的参与这个项目的关键人都是这个项目的内在驱动力，项目能否走到最后，很大程度上取决于他们做了哪些动作。”
“哦，原来是这样啊，怨不得我总是做小单子，我总是跟IT专员打交道，其实我还是在用卖产品的方式卖解决方案，解决方案流程根本就没用上。”小王一拍脑袋说。
“我也找到了我总是丢大单的原因了。”老王说，“我总是跟IT部门打交道，调研以后我没有及时发展其他相关部门人员做支持者，总是想让IT部门替我说好话，这样难免有丢单的风险。”
“冯老师，这些流程的秘密之前怎么没教我们呀？”老王歪嘴一笑看着冯老师。
“教了啊，【销售罗盘】课程里面不是教了大家识别各环节关键人了嘛，【信任五环】里面不是告诉大家拜访的目标是让客户承诺做出推动项目的动作了嘛，都讲过，回去好好理理思路，品一品销售流程的秘密，销售是一门学问！”
老王感觉今天收获很多，又感觉冯老师意犹未尽