课程大纲
第一讲:认知篇——新零售时代的变化
一、新零售4.0时代面临挑战
1.消费方式个性化
2.消费行为便捷化
3.消费过程互动化
4.消费心态主动化
总结:“冲杀式”的销售时代已经过去,你如何“虎口夺单”
二、服务式零售营销生存之道
1.售前服务:信息精准尽掌握——会员电子化、会员数据化
2.售中服务:精细服务更尊崇——服务差异化、服务个性化
3.售后服务:延伸服务无死角——营销主动化、营销智能化
三、盈利模式的改变
1.从“自然销售”到“规划销售”的转变
2.从“被动销售”到“主动销售”的转变
3.从“农夫营销”转变为“猎人营销”
四、盈利模式的难点
1.顾客稀少——首次拉新困难
2.互动无效——二次复购困难
3.活动频繁——维持活跃困难
第二讲:开发篇——从无到有,找到你的顾客
导入:谁是你的会员?VIP如何分级?
一、会员数据分析
1.VIP数量占比分析
2.VIP贡献占比分析
自我审视:占比数据是否良性合理
二、会员拓客方向
1.数量提升:利益吸引、服务吸引
2.价值提升:联单销售、人货搭配
三、顾客拓展的先要条件——会员权益设计
1.如何正确理解会员权益
2.会员权益在顾客管理中的驱动力
1)利益驱动
2)服务驱动
3)情感驱动
3.会员权益的有效设计方法
1)管理层级设计
2)积分福利设计
3)特殊待遇设计
4.会员权益的宣导技巧
1)价格异议
2)意向购买
3)未购离开
案例研讨:会员权益的制定、掌握、运用(会员层级管理、会员晋升标准、会员晋升渠道、回购导向设置、员工宣导方式、员工宣导话术)
四、会员招募的四大渠道
1.体验式引流
1)线下门店尊重崇体验制造引流
2)线上&朋友圈互动体验制造引流
2.转介绍引流
1)为什么要做转介绍
2)谁为我们做转介绍
3)为什么要为我们转介绍
4)如何利用互联网的工具,设计转介绍的流程
3.异业联盟引流
1)群体相同
2)利益相通
3)距离相依
行为训练:邀请顾客入会动作及话术(固化行为形成常态结果)
五、建立会员数据中心——会员专属档案
1.为什么要收集顾客的信息建立专属档案
2.顾客信息的长期价值
3.顾客专属档案的四大维度
1)顾客物理信息
2)顾客个性信息
3)顾客喜好信息
4)消费数据信息
4.顾客信息管理及搜集方法
1)观察法
2)询问法
3)引导法
4)数据分析法
实操演练:顾客信息的收集
第三讲:互动篇——建立良好关系的致力点
探讨:目前顾客维护的难题及误区
一、120天售后服务——顾客百分百回购的秘密武器
1.情感建立阶段
1)3分钟服务标准
2)1天服务标准
3)7天服务标准
4)15天服务标准
2.引导回购阶段
1)30天服务标准
2)45天服务标准
3.邀约回购阶段
1)60天服务标准
2)90天服务标准
3)120天服务标准
实操演练:现场制作120售后服务的版图
二、返单计划——销售目标必保完成的秘密武器
1.销售目标的“四维”分解
1)时间维度
2)员工维度
3)顾客维度
4)货品维度
2.顾客的精准定位与筛选
1)权益享受类顾客定位
2)产品匹配类顾客定位
3)情感深厚类顾客定位
4)RFM模型顾客定位
5)活跃度模型顾客定位
3.顾客邀约五部曲
1)轻松礼貌的开场
2)打开有吸引力的话题
3)给出非邀约不可的理由
4)二选一的封闭式提问
5)再一次确认
实操演练:为自己的顾客做一个返单计划
第四讲:营销篇——顾客价值的无限延伸
一、从数据到布局——分析
1.核心KPI分析——9大关键指标
2.顾客细分模型及筛选
1)RFIM模型
2)活跃度模型
3)ABCD类模型
3.全年营销策划方案分类——商品驱动、顾客驱动、价格驱动
实操演练:结合产品、时间、顾客生活方式,制作营销作战图
二、从布局到方案——创意
1.营销活动策划的3I原则
2.营销活动策划的五种思维
三、从创意到结果——执行
1.前期准备——内势、外势
2.过程跟进——目标细分、责任细分
3.后期总结——结果数据化、数据行为化
第五讲:主动营销的航母——数字化经营
一、七大核心指标业务分析
二、顾客数量管理
1.开卡率
2.转化率
3.发展率
4.流失率
三、顾客质量管理
1.回购金额占比
2.回购率
四、顾客结构管理
1.活跃度
2.ABCD
五、过程数据、认知数据、结果数据三维度分析模型
1.通过数据,清晰问题
2.解决问题,得出目标
3.达成目标,制定方法
4.执行方法,修订行为
5.固化行为,得出结果
总结、回顾、感恩学员、合影留念、课程结束
课程标签:市场营销、营销策划